望 闻 问 切 思——营销也要体检
-
[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8838次
概要:世界营销评论(http://mkt.icxo.com)讯 企业就像一个人,是人就有病痛,是企业就有问题,有的企业有小问题,有的企业有大问题,不同的问题有不同的解决方法。营销诊断就是发现问题并提出解决方案的过程。营销诊断是企业必须经常进行的整合营销工作的第一项内容,也是企业要往高处爬的第一级台阶。只有“一日三省自身”,勤于自我检查,企业才不会生病。如果长久都不去体检,企业一旦生了病,就往往是大病,大病不好医,医起来医药费也贵,还不如经常去体检,防患于未然。 黑龙江某酒厂就是感觉到自己在营销中生了病,能够果断的做出决策,请我公司为其诊断。我公司对其进行了全方位的营销诊断。主要内容包括:战略方向问题、品牌规划问题、产能问题、产品研发问题、营销模式问题、营销4P问题、营销队伍问题、人力资源问题、管理机制问题、物流问题……,总之,诊断的内容包含了与营销有关的方方面面。此次营销诊断的方法则主要进行如下五种:望:用眼睛观察,深入企业内部,看清楚企业的实力、规模和产能;闻:调动嗅觉功能,深入市场一线,察觉企业与市场的异象与异动,寻找经销网络与终端存在的问题,探询
望 闻 问 切 思——营销也要体检,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
世界营销评论(http://mkt.icxo.com)讯 企业就像一个人,是人就有病痛,是企业就有问题,有的企业有小问题,有的企业有大问题,不同的问题有不同的解决方法。营销诊断就是发现问题并提出解决方案的过程。
营销诊断是企业必须经常进行的整合营销工作的第一项内容,也是企业要往高处爬的第一级台阶。
只有“一日三省自身”,勤于自我检查,企业才不会生病。如果长久都不去体检,企业一旦生了病,就往往是大病,大病不好医,医起来医药费也贵,还不如经常去体检,防患于未然。 黑龙江某酒厂就是感觉到自己在营销中生了病,能够果断的做出决策,请我公司为其诊断。
我公司对其进行了全方位的营销诊断。主要内容包括:战略方向问题、品牌规划问题、产能问题、产品研发问题、营销模式问题、营销4P问题、营销队伍问题、人力资源问题、管理机制问题、物流问题……,总之,诊断的内容包含了与营销有关的方方面面。
此次营销诊断的方法则主要进行如下五种:
望:用眼睛观察,深入企业内部,看清楚企业的实力、规模和产能;
闻:调动嗅觉功能,深入市场一线,察觉企业与市场的异象与异动,寻找经销网络与终端存在的问题,探询消费者的消费特征;
问:企业从高层到基层、从营销到生产研发,进行一对一访谈,查看上下是否清楚企业的战略规划、4P现状和内部组织现状;
切:透过表象,去挖掘更深层次的真相与缘由,透过现象看本质,找出市场和企业运行的规律;
思:对望、闻、问、切得来的资讯进行综合的分析与思辩,得出结论,并给出方向性的建议。
事实上,在营销诊断的时候,望、闻、问、切、思是同时进行的,必须调动全方位的感官给予支持。
一、望:
1、望--企业规模与实力:
企业的实力决定其营销模式,企业提出的营销解决方案,必须符合企业的现状,方案过大,企业执行不了;方案过小,抓不住市场机会。“合适的才是最好的”,因此,对企业实力的了解就是营销诊断的第一步。
企业的实力包括规模实力、资金实力、生产实力和综合实力。
2、望--产能:
企业要经常问自己三个问题:“未来规划是什么?”、“投入多少?”、“产能多少?”。
为什么把产能问题看得如此重要呢?
企业要创造营销奇迹,而销售奇迹的基础必须要产能跟得上。如果销售一路飘红,但产能不足拖了后腿,那么必然出现经销商要货给不了、终端断货,好不容易创造起来的销售大好形势将毁于一旦,而且销售机会往往一去就不复还,企业先期投入巨大资源将全部浪费。
为了充分判断企业的产能,我公司进行了“三看”:
一看生产线:企业的生产线就代表了产能,预期的销售目标,要配以适当数量的生产线进行生产;
二看包装流程:包装机的先进程度、自动化程度,往往是产能大小的一个重要因素,如果是手工为主的包装流程,那产能要打一个大折扣,在产能的核算问题上要重点关注;
三看产能是否适度:产能小了,跟不上销售进度;但也不是产能越大越好,过大的产能也是对企业资源的浪费。因此,要根据企业销售目标来倒推需要多大产能来配合,合适最好。
二、闻:
1、闻--闻经销商的营销能力:
我公司调查人员在走访市场过程中,首先要对经销商及其公司进行走访和摸底。对经销商的层次和营销能力的摸底,方法主要应用了:“三闻”: www.dxs56.com
第一闻--闻经销商的实力大小:
从库房面积、产品库存量、运输能力等方面去判断经销商的实力,库房面积大、库存量大、运输车辆多,其实力当然大;
第二闻--闻经销商的行销意识:
考察经销商对该酒厂的经营状况是否熟悉(问他各品项每天每月卖多少?各品项的利润率是多少?应收账款比例是多少?赢利多少?),如果他答不出,说明不能知己。
考察经销商对当地市场的熟悉程度,如果经销商说不出当地市场包含多少市、多少县,总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷,哪里有大企业和大家属区等等,说明他对当地市场规模、市场特点不了解,就不能很好地开发当地市场;
考察经销商对送货、铺货的态度,对下线客户的服务态度,如果愿意且积极开发下线客户,则是合格的经销商。
第三闻--闻经销商的市场管理能力:
考察经销商的服务能力和所能覆盖的区域:他的固定下线客户有多少?销售网络有多大?业务人员和车辆是否能保证服务?
l、考察经销商的物流管理水平:有无库管,有无库房管理制度,有无出库入库手续;有无先进先出、分类码放的库房管理制度?这些都能体现经销商的管理水平大小。
2、闻--闻终端的销售情况:
A、有没有需要补货、会不会发生断货?
B、市场上价格是否混乱、如何帮企业稳定价格?
C、看产品的生产日期,判断产品的销售流速,进而推断产品的销售情况;
D、铺货率是否高?
E、生动化布置如何?
F、竞争品牌的促销动作。
G、市场机会的分析:如:走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。
三、问:
1、问--大营销环境与战略:
知己知彼,方能百战百胜。对大环境和竞争对手的了解,其重要性不言而喻。要洞察大环境,我公司针对该酒厂了解了“四个问题”:
第一问:品类大市场的历史、现状和走势状况;品牌在其中的成长状况。
第二问:企业以及品牌的强势资源和潜在资源各在什么地方?
第三问:直接竞争对手、上下端竞争对手各是什么?他们的资源状况和战略部署如何?
第四问:整体战略和实施计划:A、品牌核心价值是什么?B、年度及中长期的整体发展战略是什么?完成这样的战略将要面临什么样的调整与阻力?C、企业年度营销目标是什么?制定营销目标的依据是什么?
世界营销评论(http://mkt.icxo.com)讯 企业就像一个人,是人就有病痛,是企业就有问题,有的企业有小问题,有的企业有大问题,不同的问题有不同的解决方法。营销诊断就是发现问题并提出解决方案的过程。
营销诊断是企业必须经常进行的整合营销工作的第一项内容,也是企业要往高处爬的第一级台阶。
只有“一日三省自身”,勤于自我检查,企业才不会生病。如果长久都不去体检,企业一旦生了病,就往往是大病,大病不好医,医起来医药费也贵,还不如经常去体检,防患于未然。 黑龙江某酒厂就是感觉到自己在营销中生了病,能够果断的做出决策,请我公司为其诊断。
我公司对其进行了全方位的营销诊断。主要内容包括:战略方向问题、品牌规划问题、产能问题、产品研发问题、营销模式问题、营销4P问题、营销队伍问题、人力资源问题、管理机制问题、物流问题……,总之,诊断的内容包含了与营销有关的方方面面。
此次营销诊断的方法则主要进行如下五种:
望:用眼睛观察,深入企业内部,看清楚企业的实力、规模和产能;
闻:调动嗅觉功能,深入市场一线,察觉企业与市场的异象与异动,寻找经销网络与终端存在的问题,探询消费者的消费特征;
问:企业从高层到基层、从营销到生产研发,进行一对一访谈,查看上下是否清楚企业的战略规划、4P现状和内部组织现状;
切:透过表象,去挖掘更深层次的真相与缘由,透过现象看本质,找出市场和企业运行的规律;
思:对望、闻、问、切得来的资讯进行综合的分析与思辩,得出结论,并给出方向性的建议。
事实上,在营销诊断的时候,望、闻、问、切、思是同时进行的,必须调动全方位的感官给予支持。
一、望:
1、望--企业规模与实力:
企业的实力决定其营销模式,企业提出的营销解决方案,必须符合企业的现状,方案过大,企业执行不了;方案过小,抓不住市场机会。“合适的才是最好的”,因此,对企业实力的了解就是营销诊断的第一步。
企业的实力包括规模实力、资金实力、生产实力和综合实力。
2、望--产能:
企业要经常问自己三个问题:“未来规划是什么?”、“投入多少?”、“产能多少?”。
为什么把产能问题看得如此重要呢?
企业要创造营销奇迹,而销售奇迹的基础必须要产能跟得上。如果销售一路飘红,但产能不足拖了后腿,那么必然出现经销商要货给不了、终端断货,好不容易创造起来的销售大好形势将毁于一旦,而且销售机会往往一去就不复还,企业先期投入巨大资源将全部浪费。
为了充分判断企业的产能,我公司进行了“三看”:
一看生产线:企业的生产线就代表了产能,预期的销售目标,要配以适当数量的生产线进行生产;
二看包装流程:包装机的先进程度、自动化程度,往往是产能大小的一个重要因素,如果是手工为主的包装流程,那产能要打一个大折扣,在产能的核算问题上要重点关注;
三看产能是否适度:产能小了,跟不上销售进度;但也不是产能越大越好,过大的产能也是对企业资源的浪费。因此,要根据企业销售目标来倒推需要多大产能来配合,合适最好。
二、闻:
1、闻--闻经销商的营销能力:
我公司调查人员在走访市场过程中,首先要对经销商及其公司进行走访和摸底。对经销商的层次和营销能力的摸底,方法主要应用了:“三闻”: www.dxs56.com
第一闻--闻经销商的实力大小:
从库房面积、产品库存量、运输能力等方面去判断经销商的实力,库房面积大、库存量大、运输车辆多,其实力当然大;
第二闻--闻经销商的行销意识:
考察经销商对该酒厂的经营状况是否熟悉(问他各品项每天每月卖多少?各品项的利润率是多少?应收账款比例是多少?赢利多少?),如果他答不出,说明不能知己。
考察经销商对当地市场的熟悉程度,如果经销商说不出当地市场包含多少市、多少县,总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷,哪里有大企业和大家属区等等,说明他对当地市场规模、市场特点不了解,就不能很好地开发当地市场;
考察经销商对送货、铺货的态度,对下线客户的服务态度,如果愿意且积极开发下线客户,则是合格的经销商。
第三闻--闻经销商的市场管理能力:
考察经销商的服务能力和所能覆盖的区域:他的固定下线客户有多少?销售网络有多大?业务人员和车辆是否能保证服务?
l、考察经销商的物流管理水平:有无库管,有无库房管理制度,有无出库入库手续;有无先进先出、分类码放的库房管理制度?这些都能体现经销商的管理水平大小。
2、闻--闻终端的销售情况:
A、有没有需要补货、会不会发生断货?
B、市场上价格是否混乱、如何帮企业稳定价格?
C、看产品的生产日期,判断产品的销售流速,进而推断产品的销售情况;
D、铺货率是否高?
E、生动化布置如何?
F、竞争品牌的促销动作。
G、市场机会的分析:如:走访发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。
三、问:
1、问--大营销环境与战略:
知己知彼,方能百战百胜。对大环境和竞争对手的了解,其重要性不言而喻。要洞察大环境,我公司针对该酒厂了解了“四个问题”:
第一问:品类大市场的历史、现状和走势状况;品牌在其中的成长状况。
第二问:企业以及品牌的强势资源和潜在资源各在什么地方?
第三问:直接竞争对手、上下端竞争对手各是什么?他们的资源状况和战略部署如何?
第四问:整体战略和实施计划:A、品牌核心价值是什么?B、年度及中长期的整体发展战略是什么?完成这样的战略将要面临什么样的调整与阻力?C、企业年度营销目标是什么?制定营销目标的依据是什么?
Tag:销售技巧,电话销售技巧,服装销售技巧,销售课堂 - 销售技巧
- 上一篇:由搞定迎宾美女谈销售攻略
《望 闻 问 切 思——营销也要体检》相关文章:
- 望 闻 问 切 思——营销也要体检
- › 望闻问切营销市场工作的四要素
- 在百度中搜索相关文章:望 闻 问 切 思——营销也要体检
- 在谷歌中搜索相关文章:望 闻 问 切 思——营销也要体检
- 在soso中搜索相关文章:望 闻 问 切 思——营销也要体检
- 在搜狗中搜索相关文章:望 闻 问 切 思——营销也要体检
最新更新
- · 说服式销售的十大步骤
- · 销售管理:八大策略增进客户关系
- · 销售细节的轨迹
- · 销售技巧:服务就是世界的全部“
- · 销售技巧:如何约见老总
- · 电话营销的开场白
- · 业务员报价技巧!
- · 4c策略在促销中的运用
- · 营销技巧:合作促销——“买家具
- · 成功销售:陌生拜访的八个步骤(