f.说一说太阳能品牌的变革

　　⑴太阳能热水器市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；

　　⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了太阳能市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！

　　⑶历史原因的形成：计划经济时期，太阳能作为耐用消费品，企业必须有品牌的概念。

　　⑷市场经济：“杂牌”优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！可惜！可怕！

　　前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。

　　一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。

　　9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”

　　⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出厂时的试验一定要细致而慎重地做，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%转介绍购买！）

　　⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 www.dxs56.com

　　⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好。定规格、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”

　　⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，

　　消费者放心

　　广告综合效应：经销商有信心、对手揪心政府关心、股东开心、员工安心

　　防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）、礼品赠送、推广会、终端技术指导。

　　10.伪劣农药为何有市场？

　　（一）。销售渠道混乱。

　　①懂与不懂农药者都在经营农药；

　　②供大于求，相互杀价，抢占市场。

　　（二）。以次充好，以假乱真，欺骗农民。

　　①外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。

　　（三）。农民贪图便宜，自我保护意识差。

　　（四）。执法不到位，没有主体，大都罚款了事。

　　造假者——售假者——打假者——用假者

　　有利有利有利亏血本

　　造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。

　　罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。

　　“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！

　　试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？

　　12.如何第一次拜访客户？

　　a.与客户见面的技巧

　　⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

　　b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

　　⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”

　　⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

　　╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

　　c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）

　　学会营造一种融洽的沟通氛围。

　　d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

　　f.应用“两点式”谈话法，不给对方说“不”的技巧

　　⑴现在要不要货？……（╳）

　　⑵现在要一吨还是2吨？……（对客户）

　　⑶现在拿一件还是拿两件？……（柜台农民）

　　⑷╳╳╳有100克包装吗？……（回答没有：╳）

　　回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）

　　例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）

　　卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

　　13.窜货的表现形式、危害及解决问题的办法

　　一。表现形式

　　1.经销商窜货

　　1.1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。

　　1.2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）

　　2.生产供应商“放水”

　　⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。

　　⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。

　　一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！

　　⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。

　　⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。

　　3.以货易货。

　　4.经销商销售假冒伪劣产品。

　　二。窜货的危害

　　1.不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。

　　2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。

　　3.经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。

　　市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！

　　4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。

　　三。解决问题的办法

　　1.窜货先从源头抓起

　　a.销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。

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