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大学毕业两年了，确切的说个人工作时间已经有两年半的时间，时间过的很快，不知道受到何种刺激，也许是长大成熟了些，也许是心理变化了些，总是在想这样一个问题，我得到了什么。

　　主要的经历其实就是在公司里做销售工作，老板说销售同样是一门学问，当然事实上也确实有不少人写了关于这些方面的书籍和资料，两年了，我对销售技术的理解仅仅限于如何更好的赚钱。

　　销售很难吗？其实个人认为并不是这样，抓住一些细节的东西之后，客户就会在你的掌控之内了。也许有人说我在说大话，确实我做的也是不成功的，但个人一直认为自己的观点是正确的，希望能够有人来辩驳我，大家的交流能够出现新的思想，下面我简单的说一下两年以来自己对销售的一些理解和应该注意的一些细微地方。

　　首先，当我们确定了一个厂家一个公司做为我们的潜在客户的时候，需要而且必须经历的一个阶段就是初期交往，我在指出下面几个问题的时候希望看到这些的朋友能够运用一些心理学和换位的方法进行思考：

　　1.面对客户我们无须掩饰，直接向他提出我们真正想要的，甚至比想要的还要多的东西或者要求。为什么？原因很简单，不要把客户考虑的过于简单，我们去做的目的就是卖货，就是去销售，说的坦白一些就是去赚客户的钱，不要把客户当傻瓜，如果你那么做了只能是自欺欺人，客户很容易对你产生一个感觉，你好虚伪。

　　2.当客户明白了我们的意图和要求之后，他会向我们提出很多个或者很困难的要求和问题，千万要记得，对方提出的第一个要求一定不要接受，因为在一般情况下客户在不了解我们的时候都是试探性的提要求，因而常常这个要求是可有可无的，我们没有必要因为这些去放松我们闭紧的嘴，千万要记得，客户不真的就是上帝，我们做销售的不是在乞讨！与此同时，有的客户可能会提出一个或者多个的接二连三出现的要求和问题，这时候我们必须有意或者无意的表现出惊讶的态度，用这种简单有效的方法刺激客户心理，让他知道，便宜不是那么容易占的。当然关于这一点，不同性格的销售人员有自己不同的表现方式，不过大概也就是两种，一是喜欢说话说话声音大的，表现这一点极为明显，一种是说话温温而雅的，就会有另外一种表现方式；

　　3.在这里尤其提到的一点就是国内的一些刚刚做销售或者对销售一直没有正确理解的人喜欢在跟客户交往的时候谈论一些旁观的话题，其实该种想法极为错误，没有任何一个人喜欢把时间耽误到一个不熟悉不信任的人身上！还是收起你的那些废话，把话题都集中到议题上来吧，让你的时间过的更有效；

　　4.在与客户的谈论过程中，我们慢慢明白了对方的意思，时间有长有短，有的人需要几句话就能搞定，而有的人需要半个小时甚至一个小时的时间。在让对方明白了自己的意图之后，我们现在必须做的就是“啊，我这事好难啊”“不好做啊”“真的很困难啊”等等勉为其难的表现。其实所有做的一切仍然而且必须遵循着自己的原则，很多事情千万不能妥协，紧咬不放，一但放松就会失去很多该得到的利益。

　　5.在第一次会面谈判的最后时候，我们应该想到的是，假如说没有让我们的客户得到他提出的任何一个要求，那么这次生意肯定是黄了，客户不爽啊；这个时候我们必须有一个冷静的头脑，仔细分析一下，去舍弃一些次要的客户提出的要求，让给他们吧，至少达到让客户觉得自己占了便宜，自己没有吃亏，跟你的合作必定能够带来更好的利润。一般如果前面几点做的好的话，送一半要求给他是应该很容易做到的。

　　第二，经过的一次次初期的客户交往之后，我们慢慢的进入到中期时段，到了这个时候一般情况下大家都是合作的很愉快，或者最起码能够说明客户对我们不反感吧。

　　1. 在这个时候必须要注意的是避免跟客户出现对抗，绝对不要跟你的客户去争辩，把他当成一个不懂事的孩子吧，没事送他块糖吃也损失不了什么；

　　2. 有人说销售工作中任何一个环节的售后服务工作必须时时刻刻做的完美，让客户永远对我们都满意，但我觉得在这个时候我们的服务应该适当的下跌，马上会有人问为什么。为什么？其实很简单，客户也是人，人都是有贪欲的，换种说法就是人有的时候希望你把所有的爱心都给他，他在你生命中是非常重要的，是不可缺少的，如果在我说的这个中期阶段一味的为客户着想，那你完了，等着生意被别人抢走吧！

　　3. 这个时候的客户可是很烫手的哦，时不时会来威胁你一下，“我可要换供应商了”“你小子一点都不会做人”等等话语或者心理都出现了，让我们冷静下来，知道不？现在客户就是第二点里面所说的贪欲作怪，他们想得到一些他们压根就不应该得到的东西，我们可以放心，就算是我们的竞争对手也不会去答应他们那些无理的要求；当然，这并不是说我们就不去理他，我们要去做什么呢？交换条件！前面我们答应了他们很多，他们也答应了我们很多，或者在我们的交往中又出现了新的条件，让我们再次思考，去交换它们吧，难道交换之后我们会吃亏吗？或者说会吃很大的亏吗？不会的，也许客户自己都不明白，他们已经又被我们赢回了部分利益。所谓塞翁失马，焉知非福。

　　第三，在我们经历了这些风风雨雨之后，我们必须随时准备着去做一个好人，也随时准备着去做一个坏人，你懂吗？好人不好当，坏人也不好当。

　　1. 别一味的总想着自己赢利益自己占便宜好不好？如果这样的话那我们跟客户受到贪欲控制不就一样了吗，你要记得，我们只要拿到一个合理的利润就可以了，有些条件该让步的就去让步吧，别象格朗台那个吝啬鬼一样抱着钱罐子不放，钱不是一时能赚回来的，需要经过时间，你付出了多少才能拿到多少，赚钱需要的是头脑和能力，没有任何其他的办法。

　　2. 好了，让我们把话题转移过来，最终我们马上要签定和约，或者从此顺利的合作下去了的时候，我们必须时刻准备着改变前面的抱价，原因有两点，很简单，大家可以去自己考虑，也许每个人的想法不同。

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