德利得物流也有这样很多的下游承运商与服务商，对于这些下游承运商和服务商他们有严格的管理体系与服务要求，不能满足自己企业发展需求的决不合作。只有这样，才能形成一个达到德利得物流服务水准的服务链，从而满足大客户的服务需求。

　　3、客户对企业的认知度。在大客户的开发中，一般意义上的广告很难发挥重要的作用，而最重要的是市场，特别是大客户市场对物流服务企业的认知度。因此大客户的开发需要的是精，不是多。企业在一开始开发大客户的时候，千万不要着急说要一年开发多少，尤其是新兴行业和无基准的行业，比如说第三方物流这个行业。所以企业应该是先精心把已有的大客户服务好，在业界的认知度提高后，再去开发新的客户，这样的效果会很更好。

　　4、一定程度的市场覆盖率。对于有形商品而言，重要的是市场占有率，而对于IT或物流服务行业，更重要的是市场的覆盖率。所谓的市场覆盖率，是指行业的覆盖率，在每个行业中去渗透，去提高企业的形象，逐步的影响你的潜在客户。德利得在食品行业是雀巢的服务提供商，这为德利得物流开发食品行业大客户奠定了基础。行业的覆盖同样需要依托企业的优势。

　　把客户定期调研变为随时随地

　　客户总是有两组需求，能明确说明的是一组，可以称之为“有声的需求”；另一组是没有说出来的，可以称之为“沉默的需求”。通常，有声的需求是在任何一个行业中大多数商家试图满足的需求，了解这种需求并不困难。较为困难的是识别客户沉默的需求。很多时候，企业能够领先一步之处就在于了解到了客户的更多需求。

　　某地教育系统要进行网络系统改造，向社会公开招标。当地两家优秀网络公司A和B都参与了竞标，并都入围了。在接下来A公司开始马不停蹄地着手做两件事情，第一就是高层公关；第二是不停地演示自己的产品。而B公司只在做一件事情，调研客户。

　　就在A公司满怀信心大干一场的时候，他们接到通知说，这个工程由B公司来做。

　　为什么产品功能与客户的需求总是不一致？

　　专家说，在没有完整把握自己客户的需求之前，即使有最好的产品也无济于事。

　　每当出现这些问题，就会有人说：需求的前期调研不足。其实，客户需求不是仅仅通过调研能够了解的。单凭几百个样本并不能够完全抽取出客户的核心需求。了解客户需求不能单依靠市场调研这一种方式，而是需要随时随地地关注客户需求，行业变化会产生客户需求，日常的销售反馈就是客户需求，客户的抱怨也是需求，售后服务人员的电话记录单中也有客户需求，研发人员的创新也是客户需求。其实，无论是在市场之内还是市场之外，客户都在不断地表达着他们的需求，因此，只有企业整体时刻保持对客户的关注，才能真正做到了解客户需求。 www.dxs56.com

　　德利得物流有限公司之所以成功的成为国际着名外资企业的合作伙伴，是因为他们很好的利用了客户定期调研这个手段。

　　比如，他们在和国际某化学公司的合作前，他们就不惜人力和物力地对该公司的需求进行分析，他们从媒体上、从合作伙伴、从该公司的上下游企业等那里收集所有的有关信息，然后进行分析。

　　德利得物流有限公司把所收集的信息分析后，发现该公司在配送方面有需求，该公司是国际大公司，客户分布在全国各地。客户都要求它能在第一时间把产品配送给自己，而该公司自己的服务能力不能做到，但国内其他的物流公司大多是在物流的仓储。德利得物流恰恰做的是第三方物流，和该企业的需求十分契合。

　　因此，德利得便充满信心地去开发了这个大客户，并顺利的谈判成功。

　　在外界人的眼中，德利得物流有限公司可谓是功德圆满，因为毕竟和国际企业合作不是每个企业能做到的。

　　一位同样是做物流的老总说，他们也对该公司进行过分析，他们发现客户初期也是配送的需要，和德利得物流有限公司是一致的，但是他们没有抓住这个机会，就放弃了对这个客户的跟踪，丧失了好多的机会，对客户和潜在客户的定期调研是必要的也是必须的。

　　向同行学习，在评估同行时了解自己的劣势

　　某资深汽车产业分析师说，为什么通用能击败福特在政府采购中占的大便宜呢？就是通用公司看透了福特。福特在世界范围内竞争不过通用，就是它不能把自己对手搞清楚，导致处处落在下风。福特为什么丢失和中国上汽的合作，而通用却后来者居上呢？通用发现中国和美国当时要建立国际对话，中国政府和美国政府在多方面合作，都需要上高级别，而福特一个家族企业显然不是中国政府最满意的，这样分析以后通用马上开始自己的公关工作，让福特到嘴的鸭子飞了。

　　“商场如战场”，市场上大家都在和对手争夺客户的芳心，一个企业要取得客户的芳心，不能忽略的一个问题就是评估你的同行。

　　在中国古语常说，“知己知彼，百战不殆”。你在了解了自己后，还有了解你的同行，这样的话，你才能把击败你的同行，把你的客户“娶回家”。

　　恽绵对记者说，找出同行的优势，正好看到自己的不足，使自己赶上去，找出同行的劣势，也并不是幸灾乐祸，而是对自己警示，同时发挥自己的特点去把客户谈下来。有一次，一个世界着名的计算机服务商要把一块硬盘快速提交给自己浙江温州的客户，要求是下午4点发货，次日的8时交到客户的手里。而由于当天北京飞温州的航班取消，使原来客户的服务商无法完成服务。这给德利得物流一个极好的机会，德利得物流物流通过全国物流网络的高效运作，准时在次日8时完成了服务，为进一步的客户开发奠定了一定的基础。

　　大客户开发之所以能够成功，就是要充分的比较了自己和同行的优势和劣势后，有信心的去做这个事情，哪怕是非常小的服务，并让其成为自己的客户。

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