在《牛是无辜的，犯错误的是销售人员》一文中，非常高兴得到了这么多博友们的关注。看到博友们关注的一些问题，我忽然回忆起一个场景：有一次，我在上课，课程名称是《房地产优势销售竞争法则》，大至内容全是我们在销售过程中处于劣势时，如何转化成优势，就像“西晒”如何转化成优势这样，主要是讲这些内容。忽然，有一个学员，问我“老师，如何把一套无电梯的七楼的房子，卖给一个七十岁的老人家？”我听完，无语！于时，我就用“道”与“术”这个话题来告诉他答案。

　　我们在销售过程中，是将房子卖给一个有需求的人，就像《售罄》里第一章写的四种销售人员中第四种售楼人员，一个优秀的房地产销售人员一定要站在“双赢”的立场来寻找顾客需求，而不是将一个顾客根本不需要的房子卖给他/她。这也是我们最起码的销售道德底线。我们没有必要花时间“将生发油卖给和尚”，这是最愚蠢的销售人员。

　　因此，在房地产销售中，术很重要，但更重要的是“道”与“术”的平衡，做一个真正合格的售楼人员。

　　道是什么呢？下面我想用这则我曾经亲身经历过的故事来说明一下：

　　广州市的越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子均为了小孩子上学问题。由于，需求者众多，该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，购买时根本就没有考虑过到那里去住，因此，一旦小孩进入某知名小学后，就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷，一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是，出台了“学位保留”政策，“学位保留”指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，那他卖出去该套房子后，新业主的小孩就不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定的，唯一的），除非旧业主的小孩毕业后，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学的正常运行。

　　有一次，我带一个客人去看一套培正路的房子（培正路有广州市顶尖的小学），由于业主经常比较忙，非常难约到她开门看楼，所以，看楼时，我公司还有另外几个客人一同去，此外，还有其它中介公司的好几位客人，场面非常壮观，再加上房子本身素质不错，我的客人看完后，非常满意，价格也没问题。他同我一起回到公司，并打电话叫他的太太打的士送了一万元定金过来。当我问到他买房的目的时，他说，明年，他的儿子准备上小学，就是为小孩读书而买房的。当时，“学位保留”政策刚刚推出，很多人不了解。我立即告诉他这个情况，他不相信，还以为我在骗他，想把房子留给其它客人以谋求更高佣金。因为，前几天，他在另外一间大的中介公司看过楼，那间公司的业务员是他朋友的一个亲威，没有提到这个“保留学位”的问题。任凭我怎样解释，他强硬要求我收下定金，其间，他还当场打电话问那个业务员，由于那个业务员不了解这个新政策，更引起他的怀疑。我一再问他：“你买房是不是仅仅为了小孩读书，如果不能入读这个小学，你是不会买这套房子吧？”答案是肯定的，因此，这更坚定了我不能收他定金的决心，我不能因此欺骗顾客，那怕是他怀疑我。最后，这位顾客非常气愤，临走时说，以后再也不来我们这里买楼了，并扬言要到公司投诉我，我含着委屈，强装笑容送他走了。因为，我知道，在与顾客交往中，无论发生什么情况，笑脸总是要留给顾客看的，委屈可以留给自己慢慢品尝，总有一天，他会理解我的。

　　一个星期后，当这位顾客确认我的解释没错时，他再次来到了我们公司，并留给我一份感谢信。从此，他再也没有去其它中介公司看楼，直到我帮他买到楼为止。

　　我想这就是道，我的道是：“顾客真正有需要，卖给顾客自己有需要的楼”

　　“术”当然就是技巧，也就是当顾客有需求了时，我们才用术，术是帮助顾客尽快做决策，帮助顾客尽快实现他的需要。