如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员，那么，广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时，总是炮兵首先开火，为步兵进攻提供炮火支援。这样一来，作为销售经理，必须对广告的作用有一定的了解，特别是大区城的销售经理。广告宣传，无论是硬性广告，还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点不讲缺点，都是设计一个美丽的陷阱。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来，也就不会升空，但前提是不能吹过头，否则，就爆炸了。即使没有吹破，也必须系一根绳，并用手紧紧握住，否则，在风的作用下，很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也广告，败也广告”。

　　销售经理们，广告费用总是有限的，广告公司的水平也有待提高，在这种情形下，你自己必须保持清醒的头脑：要把有限的广告费，用在刀刃上！

　　三、篮球定理

　　销售经理不是一般人所能干得了的，除了内心具有愿意与人打交道的冲动外，还必须克服自己障碍：那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。尽管一句“失败乃成功之母”给你些自我安慰，一句“屡败屡战”给你些自我解嘲，但是，市场不相信眼泪，市场不如战场，战场是优待俘虏的，而市场不然。销售经理们，面对挫折，你必需记住：向篮球学习！篮球自己不会弹起来，必须借助于给它的下拍力。下拍力越大，篮球弹起的高度就越高。但是，前提是篮球自己不能破了泄了气。只要你自己不倒下，就没有人能打倒你！邓小平三落三起，每次重新出山再起来，都比原来大大提高了自己的地位和力量。面对挫折，少些怨天尤人，多些对策思考！少些模仿，多些创新！只有这样，你才能克服挫折，借力而起！为此，你必须懂得集思广益。让我们来看看这两个模型—— www.dxs56.com

　　1.寻金模型

　　寻金模型是美国着名知识经济学家罗默用来解释知识与技术创新的偶然性时提出的。罗默认为，知识与技术创新的偶然性事实上存在着必然性，关键在于企业或社会是否存在鼓励学习或创新的环境与实践。为此，罗默举例说明，正如寻找金矿，如果你个人独自寻找金矿，找到的机会微乎其微，似乎只有遇到奇迹，你才能成功。但是，如果让1000人在整个一片地理区域内寻找金矿，那么找到金矿的机会就大多了。

　　我认为，这里需要明确两个前提条件：

　　第一是寻金人是否认识金矿，即其掌握金矿地质学的知识约束；第二是寻金人使用什么样的探矿工具，即探测技术约束。这里包括物理观察法、化学分析法及高新技术（即遥感探矿技术）。特别重要的是，经过严格专业训练的探矿地质专家，除了可以找到金矿外，还可以找到其它矿产资源。遥感技术也是这样。因此，如何尽快找到金矿，在实践上就有两个思路：一是人海战术，即通过培训更多的专业人材，以便尽可能地占满若干个小区域，靠物理法和化学法来探测金矿。这是我国走的路子。二是技术战术，即在培训较少专业人材的基础上，重点开发遥感探测技术。这是美国走的路子。

　　在此需要强调说明的是，相当多的销售经理轻视理论学习，认为理论是一回事，实际是另一回事。而我在自己的实践经验中发现，许多销售经理缺乏足够的发展潜力，其根本原因就在于他们缺乏理论学习。我始终认为，理论的价值表现为两点：一是理论的本质就是一种思维工具，你是否会利用这个工具，取决于你是否真正学懂并掌握它。就像遥感探测技术一样，遥感探测技术是个好工具，但是，你不会使用它，它对你来讲就是没用的。二是有理论指导的实践虽然也可能产生挫折，但是，一旦产生挫折，你就能清楚地知道错在哪里，改起来也容易。在此，我呼吁销售经理们：多学点理论，少喝点酒！

　　2.变叉模型

　　从实际效果看，技术战术的效果最为显着，经济效益最高。但是，这种高新技术的最大特点是多学科多技术的有效综合创新，而不仅仅是地质专业技术。由于我国的高校专业教育是采取原苏联的高校教育模式，特别强调专业分工，而不重视跨学科教育，导致我国各专业之间“隔行如隔山"。由于互相不了解各自专业情况，无法进行有效的多学科综合研究，其直接结果是技术创新严重落后。实际上，随着技术分工的日益细化，反而形成了众多的空白点，这些空白点主要存在于不同学科之间，研究不同学科之间的学科即是边缘科学。从欧日美发达国家的技术创新的实践看，更多的创新来自这种边缘科学的交叉综合研究。美国着名的未来学家托夫勒认为：重大的突破往往不是来自单项孤立的技术，而是来自并列的几种技术，或来自几种技术的综合。而美国阿波罗登月火箭总设计师韦伯也曾经说过：我所用过的技术都是已有的、现成的，关键在于综合。而在实践过程中，交叉综合则是最重要最有效的综合。

　　作为一个专业人员，经过一定时间的学习和实践后，将形成比较稳定的知识结构，如果他不能持续地吸收其他学科的知识从而不断地更新自己的知识结构，则他的思维方式将产生轨道效应，即形成稳定的知识结构，就像修好的铁路轨道，火车（即思维）只能在修好的铁路轨道（即知识结构）上行驶，从而形成线性思维方式。而这种思维方式，很难具有创新能力。因此，要提高创新能力，必须具有较高的交叉思维能力，而要做到这一点，必须具备多学科交叉知识结构。要形成交叉多学科的知识结构有两个基本方式：第一，个体模式。即每个专业人员，进行跨学科的正规学习。一是纵向交叉化，即本科、硕士、博士三个学习阶段可以分别学习不同的专业；二是横向交叉，即攻读两个以上的本科专业、或两个以上的硕士学业、或两个以上的博士专业。通这两种方式，可以建立良好的交叉学科知识结构。第二，团体模式。即让多名不同学科的专业人员，在一起进行共同课题的研究。最佳方式是建立在个体交叉基础上的团体交叉。人才越高，创新机会越高，且呈成倍增加趋势。销售经理们，如果你的业务人员和你一起去找黄金，和你一起讨论解决问题之道，你就没有过不去的坎！就没有打不开的市场！ www.dxs56.com

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