其实很多销售人员与销售经理都希望让自己的行为更符合社会的道德规范，因为获得人类伙伴的尊重是人们心理层面的本性，追求永恒是人们心灵层面的本性。但是在实际的工作中，为了实现销售目标，很多销售人员与销售经理往往会不自觉地降低自己的道德标准。笔者认为销售经理不仅要对销售任务负责，不仅要对市场与客户负责，更要对其管理的销售员的行为以及自身的行为负责。下属没有道德，不一定是销售员本身的问题，更多是销售经理或企业销售制度与文化的问题。销售道德，应该从销售管理者开始。那么销售经理如何加强销售道德规范的管理呢？

　　销售经理要选择一个崇尚道德的上司

　　企业的具体道德规范能否真正有效贯彻实施，关键要看销售高层领导是否是道德模范的人。如果他不是道德模范的人，他不会容忍道德模范的人为其下属。故选择道德模范的上司尤为重要。很多人都非常惊讶笔者从事销售，特别是从事医药的销售工作，他们感到惊奇的是，笔者竟然在医药行业，从事销售管理长达12年。同窗学友都说笔者是同学中变化最大的，而笔者的高中班主任却经常说，笔者的处事方法变化了，但是其骨子里的正气没有丝毫改变。这其中的奥妙就是笔者在13年前遇到了一位道德模范的上司。尽管这家公司在1995年的销售规模非常小，尽管这家企业给予的工资也是非常可怜，同行的外资药企是2000元以上的月工资，乃至出现4000元的月工资，这家企业只有1200元的月工资。并且当时有五家企业差不多同一时候录用了笔者，原因就是复试笔者的考官，给予笔者一身正气的印象，同时他是这家公司的营业总经理。他非常遵守“公正、信任与关爱”等道德规范，以致他逝世后，很多人都自发自费参加他的追悼会。笔者在1997年走向销售管理者岗位，能够创造出销售奇迹与医生良伴的伟大理念，与这位道德模范的上司的长期教育分不开。在他所制定的制度中，虽然有少量的道德漏洞，但是作为下属的笔者也可以大胆地制定本地区的执行政策，把道德漏洞进行补洞，并会其获得支持！因为物以类聚，人以群分。故道德的领导，会容忍道德的下属为其工作。上梁正，下梁不歪就成为了可能。

　　销售经理要自己在道德规范方面起表率作用

　　榜样的作用是巨大的。如果销售经理坚持道德规范面前，人人平等。如果销售经理象成吉思汗一样“可汗犯法，与民同罪”，做到“经理违犯道德，与销售员同罪”。那些就可以极大地改善和管理下属的道德行为，打造出一支道德规范的积极的销售队伍，如果此时加以销售能力与销售管理能力的提升，这支队伍将是战无不胜的销售队伍。笔者由于名字的约束，“德华”两字被祖先赋予“善德华章”之意，故笔者在销售员期间，坚决不给予医生回扣，凭自己的销售智慧与销售品质（如勤奋，诚信）去获取订单。当然前提条件是药品是好药品。对笔者而言，出售好东西是善事，宣传好东西更是善事。道德行为的结果不是销售业绩差，而是销售业绩为全中国第一。笔者走向销售管理岗位后，同样地反对给予医生回扣，反对企业内部腐败，主张销售量来自销售队伍的销售能力、销售心态以及来自对客户的大爱。努力创造销售管理的三公文化：公开、公正与公平。力求做到分配公正、惩罚公正和补偿公正。所有政策力求公开，坚持机会公平。主张方法可以将功补过，同样的方法失误第一次，不会受任何批评，但是原则不允许失误，那怕是第一次失误。由于销售员出差在外的时间远远多于在公司的时间，销售员的办公室在客户那里，大力创造授权与信任的管理文化，与销售员一起拜访客户，是现场辅导销售员，而不是检查与监督销售员。授予一定的权限给销售员现场解决客户提出的问题，而不是事事需要请示。由于销售人员经常孤身一人出差在外，并且会经常面临客户的拒绝，处在五压之中“社会压力、竞争压力、客户压力、公司指标压力与家庭压力”。故销售员经常是身心疲惫，内心孤独。作为销售经理需要关爱销售员，把管理的销售团队打造成他们心灵归属的家园。适时举办健康的团队活动；邀请销售员的家属参加宴会或者参加公司；定期为销售员进行体检；在他们生日的时候打个电话或发个短信，恭祝生日快乐；在逢年过节的时候，给销售员与销售员家属寄张贺卡或感谢信；在他们心情不好的时候，鼓励他们先把工作放下，休假调整；在他们获得优异的成绩的时候，与他们一起庆祝成就。 www.dxs56.com

　　创造一个崇尚道德的销售工作氛围

　　美国心理学家阿希设计了一个实验，这个实验发现在群体氛围内个体行为的变化情况，37%的实验成员放弃了自己的正确判断而顺从了群体错误的判断。因此这个实验告诉我们，销售员的道德行为会在组织的道德氛围的影响下发生改变。作为销售队伍的带领者，对于道德的管理负有不可推卸的责任与义务。销售经理需要贯彻执行企业的道德规范，及时弥补公司的道德规范的漏洞。对于那些遵守道德规范的事件，不断地给予表扬与赞美。同时为销售员工建立职业道德培训，通过设立研讨会、专题会议和类似的培训项目，提高销售员的道德意识，让他们在日后的销售活动中懂得如何进行道德决策。作为销售高层管理者，需要建立企业具体的道德行为规范，并在遵守道德规范方面起表率作用，强化自己道德信念与社会责任感。

　　建立综合的绩效评价体系

　　当销售经理对销售员的绩效评估仅仅以销售业绩为依据时，销售员的高业绩成为他们不道德行为的有效挡箭牌，销售经理也可能对他们的不道德行为睁一眼闭一眼。如果销售绩效评价依据是多元化，而且是相互关联的话，则在一定程度上会抑制销售员的不道德行为。比如某项订单的获得，如果违反了企业的道德行为规范，那么这个订单将被视为无效。如果某销售员在销售行为中，违反了社会的具体道德规范，如夸大产品信息，这位销售员将被公开批评，绩效考评时将被在总分中进行扣分，不道德行为严重者，将给予辞退。在销售队伍的晋升、推荐、与录用中，实行道德一票否决制。对于不道德的行为，企业销售高管需要建立明确的规章制度，给予明确的具体惩罚。销售高管在制定销售制度时要严密防范出现道德漏洞，对于已经出现道德漏洞的制度，及时更新更为严密的制度。销售高管在制度中、在实践中要公开表明道德优先原则，大力提倡“没有道德的销售，企业不需要”的道德信仰。

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