销售谈判网友疑难问题系列解答
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8684次
[网友问]:处于劣势时,如何反攻?
讲师张珈豪答:基本功很重要!
因为每次处于劣势的状况都不一样,而且很多时候处于劣势是由于自己的阅历、技巧、反应不够。所以练习基本的功夫还是很重要的,整体来说面对谈判对手的猛烈攻击,要反击是需要懂得真正说服的核心秘诀,如何接纳对手的意见,用你的优势反击对手的软肋。这是需要系统的学习。这里就不多讲了。真的需要提升的请关注我们的活动。
[网友问]:我应该怎么样说服我的顾客呢我应该怎么样说服我的顾客呢?
讲师张珈豪答:把你自己的问题全部转移给你的顾客
面对你,我也不知道说些什么,因为我不知道你真正缺什么,你的问题太模糊。如果你真的不知道怎么说的话,我告诉你一个最简单的、最傻瓜的方法,通常也比较有效。你可以对你的顾客说,我是这个行业的新手,刚入行没有多久,公司的产品是不错,很多方面都不懂,但是又很想把事情做好,又不知道怎么做,请多多指教,还可以问她,我要怎么做才能让你成为我们的顾客呢?把你自己的问题全部转移给你的顾客。
[网友问]:当对方已经把价格压在你的最低限度时,该如何谈判?
讲师张珈豪答:在谈判开始的时候就已经把自己的最底限设定好
基本上是不能再降价了,事实上谈判高手在谈判开始的时候就已经把自己的最底限设定好,在谈判进行不到最关键的时候绝对不会把最低限度放出来,大多数情况根本不会真的到达最底限。但是你要让顾客感觉到确实是到了最底限。劣质的谈判对手,在一开始不久就把低价漏出来了,可是顾客还要杀价。这只是一种情况,其他方法这里就不介绍了。
[网友问]:有希望的单子都是因为我们价格高而泡汤了!咋办?
讲师张珈豪答:价格不会改变,我们就改变
价格不会改变,我们就改变,这是最好的办法,把他看做是一种挑战,而不是困难。事实上很多外企的产品价格都比国内的贵。但他们也卖的很好,他们有不同的诉求点。贵有贵的劣势,但也有优势,贵的另外一个代名词是品质好,就看你怎么介绍。你要证明你比别人贵的理由是什么,而且要充足。
[网友问]:销售需要掌握那些技巧?
讲师张珈豪答:销售需要很多的技巧
销售需要很多的技巧,要靠几个文字讲清楚是很困难的,从产品介绍、会见顾客、处理异议、成交、建立信赖感、如何谈判价格、交易的条件、如何让谈判对手感觉到赢了,都是需要很多技巧。还是上课系统一些。
[网友问]:对于工程性质的客户如何做好销售谈判?
我的客户都是工程性质的--LED电子显示屏,他们要好长时间才能接到一单!我现在客户已经开发的差不多了,但是这类客户要如何跟进呢?毕竟好久才会再次采购!在没有单的时候你给他电话,他不怎么理你!要么就给你恨杀价,很难缠!!
讲师张珈豪答:顾客狠杀价主要是因为你跟他关系不够熟
顾客狠杀价主要是因为你跟他关系不够熟
[网友问]:销售谈判是从营销自我开始,还是从研究谈判对手入手?
讲师张珈豪答:基本上是同时进行
基本上是同时进行,但自己都推销不出去,研究对手也没有用啊,大家说是吗?
[网友问]:对于总不下单的客户采取怎样的态度?
一个在网上看到我公司产品的客户,见面约见过一次,两次拿去我公司的样品,却总没回复,此时,我们该怎么做?
讲师张珈豪答:保持联系,或直接问他。
保持联系,或直接问他:你们有没有可能购买我们的产品?如果有可能的话是什么原因?如果有可能的话大概在什么时间呢?再进行判断。
[网友问]:如何留住客户的心?
现在做什么生意都竞争厉害,好不容易发展一个客户,你得提心吊胆的维持和他的关系,要不就被对手钻了空子。我是从事清洁服务的,本来技术门槛就不高,客户可选择性比较强。所以保持一个老客户比开发一个新客户还难。不知道各位大师有什么良策? www.dxs56.com
讲师张珈豪答:对你的行业来说,服务是最重要的
如果是真的,那还不如开发新顾客呢。对你的行业来说,服务是最重要的。自己检讨,哪些地方作的不够,你的清洁人员是不是为顾客清洁的时候,提供了很好的服务,让顾客感觉很舒服?很可能是他们得罪了顾客。
[网友问]:我的困惑
在与客户谈判中,客户每次都会找借口要求降价,种种理由又多不是我方的质量问题,多般是说,你不降价选择其它供应商……,而我又多会让步,有时如让步就会低于底线,甚至没利润,怎么办?
讲师张珈豪答:你被顾客吓住了,每个人都希望买到便宜的产品。
你被顾客吓住了,每个人都希望买到便宜的产品,想像一下如何你是对方的话,你会是怎么想的?难道你说选择其他供应商,你是真的吗?事实证明这是谈判的技巧而已。自己体会吧。
[网友问]:如何应付没有报价产品的价格谈判
例如: 客人有一批库存产品需要出售 没有报价 价格合理客人就可以出售的情况下 我方应该如何应付? 我方要以最好的价格取得这批库存产品 有何技巧? 请指教 谢谢
讲师张珈豪答:出价的秘诀
报出比你能够接受的价格还要低很多的价格,保证对你有效。能够省很多钱。
[网友问]:诚意合作的基础靠什么?法律意义上谈判双放平等地位关系在现实中可能实现吗?
讲师张珈豪答:很难,谈判会受双方实力、
很难,谈判会受双方实力、急需程度、是否了解对手等影响
[ 网友问]:在谈判将要结束的最后几分钟里,我该做些什么呢?
讲师张珈豪答:沉默、沉默。如果已经基本达成一致,要确认谈判的结果
如果是你提出的问题顾客没有回答,你就沉默、沉默。如果已经基本达成一致,要确认谈判的结果,同时感谢对方的付出。
[网友问]: 当顾客提出别处的价格要低得多时,应做何回应?
讲师张珈豪答:两种方法
1、那是不可能的
2、那可能是真的,很抱歉我们是作长久生意的,我们对品质的要求等等是严格的,与众不同的,所以成本不一样,如何您需要便宜的可以找他们,我们还是好朋友。对方的筹码就失效了。更多的解释这里就不说了,时间有限。
[网友问]:我想问一个大家都比较关心的问题
对于长期配套的大客户每年要求降好几次价,如果我们不降价,他们要换配套单位,我们该怎么办,请大师回复,谢谢!
讲师张珈豪答:要处理好关系
首先处理好关系,不要等到顾客联系我们的时候,我们才联系顾客,经常关系他们的需要,以及他们潜在的一些需要。同时不要被他们唬住!
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