平和面对成交
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售谈判 阅读:8993次
不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象,而且推销员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性,排斥了对诸多信息的感,如客户防范心理严重,推销人员误读信号,甚至对客户的反应有恐惧心理。追寻目标可以打开盲点,销售就是给人指出目标的过程。然而,并不是所有的准客户都能立即购买推销员的产品,这是人的心理认知规律,所以推销员要保持平和的心态,正确看待客户的拒绝。
销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点儿心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,就可以成交,甚至可以把小单做大,把死单做活。
职业选手按规律去做;
业余选手不懂规律,偶而能赢,但不长久。
一、建立大客户销售模型的意义和方法
1一招领先,招招领先
大客户销售,简单来讲,是指那些金额巨大,动不动就几十万、几百万,甚至上千万、上亿这样的大项目,这种销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售,多数指的是法人采购,它的突出特点就是持续周期比较长,决策者比较多,所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是,在销售领域里,同样分为两种人,一种人叫做“职业选手”,他们按照规律去做;另一种人叫做“业余选手”,他们偶尔也能赢,但是不知道规律。
大客户销售十八招,就是要给大家提炼实战成功的规律,其中方法多于理念,“怎么做”是我们所关注的重点问题,方法是决定事情成败的要素之一。
在我所接触到的销售高手当中,有一位名师——陈明利,她是新加坡的保险营销冠军,而且连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区,都是销售业绩的第一名。我很是感叹:一个人如果能连续两三年得冠军,那还能够做到;如果十年八年保持冠军,那么这个人不容易;但若是18年都能连续得冠军,这个人就太不简单了!
陈明利说:“如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军,那我根本不叫厉害,我要落下第二名,让他看不到后尾灯。”她的话让我感到震撼。
她到中国大陆做了8场演讲,我有幸陪同她做了5次合作演讲,所以我和她交流比较多。她说:“孟老师,销售是有规律的,如果按规律去做,我们的销售就可以少流一些汗水,多留一些成果。”
被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言——“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书,卖到全世界,卖了800多万册,这说明人们对研究销售规律的渴求很多。所以在这样的一个情况下,我们提炼出成交高于一切的葵花宝典——大客户销售十八招,就是希望能够给大家一些启示。
2销售模型建设好了,麻雀也可变凤凰
大客户销售模型就是企业销售链条的形象比喻,由诸多环节构成,缺失哪一个环节都会使销售工作事倍功半,像一座房子一样,四梁八柱不坚实、不完善,就不能基业长青。
对于一个公司来说,必须建立一个完整的销售流程,这样才能使销售易于管理,经验易于复制。
一个完整的推销流程应该包括以下八个步骤:
(1)电话邀约;
(2)客户拜访;
(3)提交初步方案;
(4)技术交流;
www.dxs56.com(5)框架性需求调研与方案确认;
(6)项目评估;
(7)协议谈判;
(8)签约成交。
一个完整的大客户销售模型应该包括以下几大板块:
(1)考核激励系统;
(2)策略与流程系统;
(3)营销工具系统;
(4)教育培训系统;
(5)客户服务系统;
(6)电子商务系统;
(7)品牌传媒系统;
(8)法律支持系统;
(9)人力资源系统;
(10)行政管理系统;
(11)生产研发系统。
建立大客户销售模型是非常必要的,它有以下几大作用:
(1)可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
(2)淡化销售能人的作用,防止“将在外,君命有所不受”现象的发生。
(3)提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
(4)提高销售人员的“生意人”意识,提高工作的主动性和自我管理能力。
(5)可以有效地实现“传递责任、复制经验”。
(6)管理监控销售计划执行,预测销售业绩。
(7)麻雀变凤凰,使一般素质的销售人员也能经营大客户,承担大责任,实现大目标。
二、战胜心中盲点,以客户喜欢的方式沟通,开放自己
1销售人员总是看到产品的优点,但客户却正好相反
我们先来看一个例子:
这是一张着名的心理学灯片,俗称“双关图”。这张灯片表达了一个什么意思呢?
灯片里有两个人,一个年轻女子和一个老太太,老太太已经七八十岁了,年轻女子就二十多岁,年轻女子侧着脸,老太太低着头。
我在培训课上向学员们提出了一个问题:第一次看时,能看到什么?结果显示:200多人的培训班中,有一小半的人能看到年轻女子,有1/3还多的人能看到老太太,而第一眼就能把两个全看出来的人,只有两三个。
之所以举这个例子,就是要告诉大家一个道理:人们对于大多数拿到手的东西,会先入为主,看一眼就以为自己了解了。并且,人们大都对自己的第一印象非常认定,因此即使后来我已经告诉了学员画面有两个人,但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍时,仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的“失盲”现象。眼见为实的信念误了很多人。
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