【嘉宾介绍】黄光国，中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理，在公司三年，为公司的出口业务的大幅提高立下了汗马功劳。

　　（ 10:58:33）  主持人说：amyguo：外商有很多选择，除了样品外，你用什么吸引他的注意呢？

　　（ 10:59:21）  黄光国说：刚才我说的做外贸不仅仅看业务水平的高低，还要看业务员的做人，用你个人的品质、个人的魅力来吸引客户，有的客户对产品的要求也并不是非常精确的，很多的相似产品当中相中很多个，他为什么会跟这个业务员做生意，而刷掉其他业务员，

　　（ 10:59:28）  黄光国说：这当中就有业务员个人魅力的成分，这个个人魅力不是说业务员长多漂亮、多英俊潇洒，是你平时怎样为客户服务，你服务态度，你跟他的沟通，另外一个是你的专业水平、专业素质。 通过这个方面自身的魅力，不光是我说的那个魅力，不是说你长相如何，要在专业素质方面。

　　（ 11:01:07）  主持人说：这还是有沟通技巧的，我听说有一些客户，尤其是国外的老客户，他们也推销他们的产品，他们说到展会上，他只要说几句话就吸引客户来到他那里做生意，这个还是有个人的修行的，首先通过人来吸引他也是重要的一点。

　　（ 11:01:14）  黄光国说：对，这一点是非常重要的。

　　（ 11:01:22）  主持人说：看来还是人才，现在二十一世纪什么最贵？还是人才最贵，有了这个人的话才能把死的产品说成活的，才具有生命力。

　　（ 11:01:29）  黄光国说：这一点是在相同产品的品质，产品的价格相同的情况下来说的，这一点是非常重要的。

　　（ 11:01:35）  主持人说：就是在同一档次情况下靠个人魅力来吸引客户了。实际上广交会初交客户就这么几分钟，能吸引到他也是不容易的事情。

　　（ 11:02:31）  黄光国说：要注意来宾他的举动，比方说把偶然一个眼神你会发现他对哪个产品比较感兴趣，你就利用这个时机不失时机跟他打招呼、推介这个产品，然后你就可能抓住机会了。

　　（ 11:02:37）  主持人说：这当中还是要不断地积累经验。

　　（ 11:02:43）  主持人说：lee198511：制定样品应该有什么样的内容才能吸引人呢？

　　（ 11:02:52）  黄光国说：你要吸引客户，首先是外观上下一些工夫，在外观上保持整洁、光亮，然后从灯光的照射，在灯光下看到这个样子非常漂亮，然后在功能上、款式上，这些方面也是都要注意的问题。

　　（ 11:03:58）  主持人说：一个是产品的布置上，摆放上，还有产品上有一些与众不同的新元素，甚至可能有一些专利这样的更加吸引人了？ 强调人无我有、核心竞争力的东西。

　　（ 11:04:05）  黄光国说：对，还是要突出卖点，哪怕一个旋钮、一个开关都有可能吸引客户。

　　（ 11:04:12）  主持人说：anyguo：黄光国先生你好，你自己有这么强的能力，你有没有考虑自己创业，现在很多的外贸人都最后选择自己创业？

　　（ 11:04:21）  黄光国说：这要根据你自己实际情况来定的，自己创业也是我自身的梦想，但是我现在觉得你创业也是为了实现自身的价值，你在一个公司里面做，如果你觉得在这个公司里面做得很有意义、很有价值，暂时不考虑创业也是可以的。

　　（ 11:06:16）  主持人说：溪水小舟：黄经理，我们厂产品太多，这是我厂的优势，但是厂地有限，如何在有限空间让客户感觉到我厂品种全，却不是摆地摊的效果呢？

　　（ 11:06:22）  主持人说：可能全堆放在一起放不下，你参展的经验比较丰富，能不能提一点建议？

　　（ 11:06:28）  黄光国说：在展会上千万不能摆地摊，你肯定要选择，要选择一些最有吸引客户、最有代表性的产品过去，其它的产品不一定都要带去，因为在展会之前你可以用一个代表性的产品来吸引客户坐下来面谈，能够吸引客户坐下来谈很大程度上能够接到定单，首先你要用一个最具有代表性的产品来吸引客户，然后让推介其它一系列的产品，并不是说每一个产品都要带到展会上去的。 www.dxs56.com

　　（ 11:06:36）  主持人说：我觉得不要放的太多，太多就给人家很杂乱的感觉。

　　（ 11:07:39）  黄光国说：对，有时候并不是说要摆很多的样品，你可以用图画和宣传册，因为你在广交会上毕竟客户跟你之间是面对面交流的，并不是说都是要用产品来说话的，要用人介绍、通过业务员向他们推介，你选好样品这一点非常重要。

　　（ 11:07:45）  主持人说：选好样品，不要全部罗列在展会上，给人家很杂乱的感觉，这家公司还是要请专门的公司来去设计一下，怎么样去好一下？

　　（ 11:07:53）  黄光国说：有能力的话还是让设计公司做一些设计。

　　（ 11:08:00）  主持人说：轮胎：如何吸引准备客户的样品，我觉得产品的彩色样本很重要。

　　（ 11:10:08）  黄光国说：也就是他说的宣传册，那是很重要的，我们的同行做得非常好，尽管他们的产品在品质上跟我们有一定的差距，但是在产品突出上做得非常好，他们请设计公司做突出产品的的广告效果，对宣传公司，提升产品的档次，另外对同一种质量的，你这个产品通过宣传册来宣传，提升客户对你这个产品的制作形象，这个是很重要的一个环节。

　　（ 11:10:15）  主持人说：这个环节也是提升你公司形象的一个环节。

　　（ 11:10:21）  主持人说：chrun：我们做矿产品，我们总是寄样，但是总是没有结果，其实我们的产品跟其它的厂家比质量都好，价格也不高，为什么一去总不回呢？

　　（ 11:10:28）  黄光国说：你要考虑你所寄的样品到谁的手中，有的时候并不是每一个客户你所寄的样品没有真正到客户的手中，说不定你到竞争对手的手中，这种情况经常会发生的，如果你的产品质量好、价格又有竞争力，我觉得你没有理由怕接不到定单，这是很重要的，你的品质好、价格有竞争力，你是不是选择寄的样品是否真正的客户，有必要考虑这个问题。

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