（ 11:10:35）  主持人说：我觉得你诊断的非常好，按照他这样说起来的话应该不能做不到订单，如果做不到的话可能中间商或者同行转来转去也是可能的，判别客户要做好文章。

　　（ 11:10:42）  黄光国说：有的客户是没有非常强劲的实力购买这个产品，他也是要依赖下家去做的，我觉得你的努力方向可能要考虑一下，对客户的判断很重要。

　　（ 11:11:21）  主持人说：你的意思是说像有一些企业不适合就不要去寄样报价了呢？

　　（ 11:11:49）  黄光国说：不知道矿产品是否收费的，如果是免费的话那要有独特的眼光去判断这个客户是买家还是竞争对手。 在我们厂我们每一个产品都是要收费的，你这个客户如果真正有意向合作，那他不会在乎样品费的。

　　（ 11:11:56）  主持人说：你们也是跟客户沟通过程当中来判断这个客户的实力？

　　（ 11:12:02）  黄光国说：首先判断这个客户的实力，看服务器，还有所留的联系方式来判断他是什么样的买家， 是买家还是竞争对手。

　　（ 11:12:09）  主持人说：先知己知彼、了解客户。

　　（ 11:12:17）  黄光国说：对，并不是每个人说要要样就送的。

　　（ 11:12:26）  主持人说：并不是每个人要报价就报的，我觉得你给这个网友的建议非常好。

　　（ 11:13:29）  主持人说：联星电路板：网上找来的客户如何辨别他的真实性呢？

　　（ 11:14:11）  黄光国说：特别是电子邮件询盘的客户，刚才我们说的一点你看他的邮件服务器是hotmail还是yahoo，是免费的邮箱还是专业服务器的邮箱，从这点判断客户的重要性，另外一点很多真正的买家是没有用门户网站的，也是用免费邮箱的，至于收到每一封邮件，一定要让客户留下联系方式，跟他沟通，要打电话跟他交流一下，探听一下他到底是买家还是竞争对手。 www.dxs56.com

　　（ 11:14:18）  主持人说：你说要用打电话的形式来看他是不是买家还是客户？

　　（ 11:14:25）  黄光国说：我们一般收到第一封询盘的时候看的，有的邮件是用自己的企业网作为邮箱服务器的，我到这个企业网查询一个企业的情况，看这个产品的经营范围，它的规模、购买能力，如果他是用雅虎或者是hotmail这样的免费邮箱那一定要打电话跟他联系，最好让他来详细介绍，并不是我第一次就打电话给他，如果没有联系方式就让他留下联系方式，如果不留那我是不会报价的，如果给了我联系方式，我就会根据这个联系方式跟他联系，探听他到底是买家还是对手。

　　（ 11:15:44）  主持人说：你是如何通过打电话来判断这个人的真实性的？

　　（ 11:15:55）  黄光国说：首先通过电话我了解他的市场目标客户是哪一个，是什么市场，不同目标客户的市场价位和产品、功能要求都是不尽相同的，从这一点我可以判断他是不是这个市场的真正买家，有可能他说不到三两句就露馅了。

　　（ 11:16:00）  主持人说：首先你对他这个市场的要求很清楚，对号入座，比如说是产品是针对欧洲的，那要欧洲对这个产品的要求等都很明确？

　　（ 11:16:07）  黄光国说：是的，这是跟行业知识多相关了解的。

　　（ 11:16:12）  主持人说：你这个工夫做的很深？

　　（ 11:16:19）  黄光国说：这是外贸人员应当具备的能力，来识别客户的真假。

　　（ 11:16:26）  主持人说：这是一方面，这个是目标市场，还有你会问什么问题呢？

　　（ 11:17:10）  黄光国说：我就是问他企业的情况，问他有多少人，到底是是买家还是进口商，还是零售商、经销商之类的，问一下他的业务情况，根据他提供的信息来进行相应的报价。如果他是一个进口商，那对产品价格是相当了解的，那对产品报价的时候要求不要太高，如果它是一个大超市或者是终端卖家的话那价位高一点，可以通过确认价位。

　　（ 11:17:19）  主持人说：首先是看客户的真实性，另外看报的什么价位是他接受的幅度范围之内。

　　（ 11:18:08）  黄光国说：对，要做这些方面的工作。

　　（ 11:18:14）  主持人说：我想这个解答对联星电路板这位朋友非常有帮助。

　　（ 11:18:21）  主持人说：燕燕宝贝：我想问一下送样品到各单位是一个好方法吗？

　　（ 11:18:26）  主持人说：实际上他这是一种上门推销的形式？

　　（ 11:18:33）  黄光国说：这种方式我没有做过，有很多人在做，我本身认为这种方式可能没有真正效果，我看到这么多人在做，我也没有时间调查，我觉得还是有市场的，毕竟还是有这么多人做，我还是没有这么多的精力做这些方面的东西。

　　（ 11:18:39）  主持人说：我觉得这个跟跑市场还是有不一样，还是看这个公司市场的定位，如何来拓展市场？

　　（ 11:18:45）  黄光国说：对。

　　（ 11:18:51）  主持人说：lee198511：样本如何制定呢？我们做宝石成本很高的，客户要是来做参考怎么办呢？

　　（ 11:19:39）  主持人说：做宝石样品的话成本比较高，像这样参展的话有什么建议？

　　（ 11:19:45）  黄光国说：那首先根据自己企业的能力，如果企业有能力的话按照客户做ODM等，一般你觉得这个成本比较高的话就要向客户进行收费，如果客户愿意付费，那就有必要为他来做了，按照他的定量来制作，如果他没有诚意，他明明知道这个样本费很高，不是每个企业都能承担的，如果这个情况下他都不愿意负担费用的话，那没有不要去按样子为他去做样品了，最起码要跟你厂家一起分担费用，这个是最起码的。 www.dxs56.com

　　（ 11:20:42）  主持人说：我觉得这个客户可以弄一些样本，设计一些电脑样本让客户来看、让客户来需要，他不一定打出样品来。

　　（ 11:20:48）  黄光国说：这一是个方法，有些客户是要实样的，如果要实样的话要协商成本，这个费用到底怎么支出的，哪怕是分摊，要让客户知道你在做这方面的努力。

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