（ 11:32:31）  黄光国说：抱歉，这个行业我不清楚。

　　（ 11:32:37）  主持人说：那可以从客户的需求，还有杂志上看，除了这两点，你觉得其它还有吗？

　　（ 11:32:44）  黄光国说：我觉得最重要的就是这两点，一点是客户他的一些建议，另外是竞争对手他们是怎么做的。

　　（ 11:32:50）  主持人说：欧特士：很多的展商在展期中利用很多的方式吸引个参观者来看，这种作秀在参展中达到的效果如何？

　　（ 11:33:59）  黄光国说：很多的企业在这方面非常的“作秀”，但是这要根据企业本身的实力来做，不是每一个厂家都可以做特装、豪华的展位，有的做了特装，也不一定有很好的效果的，首先要定位好自己的企业。

　　（ 11:35:37）  主持人说：wangyun：怎么样了解客户的关注点，比如说怎么知道韩国客户注重外观，到哪里调研？怎么看电子工业杂志呢？

　　（ 11:35:45）  黄光国说：我们以前合作伙伴，我们有很好的合作伙伴他们从事多年贸易工作，他们会向我们介绍客户，客户每次询盘的时候，有些客户，特别是在市场上有一点导向的客户，他们的询盘就代表了市场的发展方向，这些询盘不是每个人都可以碰得到的，只有企业有了一定的平台才可以了解到这种信息，如果你没有这种平台的话，那自己的竞争对手、自己的行业老大那里据了解，有些客户的需求在网站上、杂志上不经常出现，最好直接来源于他对供应商的要求。 www.dxs56.com

　　（ 11:35:52）  主持人说：而且可能要找一些经验丰富的进口商，如果小客商可能还不清楚要求在哪里？

　　（ 11:35:59）  黄光国说：小企业很难把握住发展方向的，只有通过行业老大，从他们那里了解这些信息。

　　（ 11:36:06）  主持人说：他提到看哪些杂志呢，你们是家电的，那是看什么？

　　（ 11:36:19）  黄光国说：国内比较着名的是慧聪家电商品，还有国际上注明的环球资源杂志，现在有几家比较知名的网站就是 阿里巴巴、环球资源吗。

　　（ 11:37:05）  主持人说：欧特士：在机械产品方面，在产品大同小异的情况下样品并不是很重要了，那我们又该怎么办呢？

　　（ 11:37:10）  主持人说：能对机械产品国家都有标准了，样品确实不是很重要了，那他怎么在展会上脱颖而出呢？

　　（ 11:37:17）  黄光国说：首先我觉得样品确实做样品也不太现实，主要是要加强产品功能的介绍，然后加强业务员的业务素质，特别是对产品的了解，关键对这个信息要通过业务员的嘴来传达给客户，因为样品实实在在的，样品送到客户手中不太现实，最好让业务员来为你这个产品做充分的介绍，最好能够吸引客户在你的展位上坐下来进行详谈。

　　（ 11:38:08）  主持人说：实际上在产品相同的情况下还是要靠其它的一些因素来吸引，因为一个客户的话接单不是光是价格，还有很多的点。

　　（ 11:38:14）  黄光国说：这方面业务员个人能力很重要。

　　（ 11:38:21）  主持人说：123541252：黄先生你好，就参展和网络平台，哪个效果好一些？

　　（ 11:39:16）  黄光国说：各有千秋吧，参展短时间内可以接触很多的客户，并且很直观，可以想客户介绍，这一点网站是无法比拟的，网站上的周期很长，在网站上宣传可能一次性做一个设计，然后是一年的时间，网站是永不落幕的广交会，它有自己的特点，可以天天通过网站跟网友接触，广交会这类的展会那就几天了，网站上每天都可以收到客户询盘。

　　（ 11:39:23）  主持人说：据我所知黄总，你们企业通过网络平台做了很多的生意？

　　（ 11:39:29）  黄光国说：对，我们通过阿里巴巴已经做了很多生意，很多的大客户都是通过阿里巴巴找到我们的。

　　（ 11:39:35）  主持人说：你觉得参展也是必不可少的？

　　（ 11:39:41）  黄光国说：参展也是一个很好的展示企业形象产品的机会，分两种，有实力的厂家可以考虑，两方面都要注重，可以说双管齐下吧。

　　（ 11:40:21）  主持人说：青青草：客户经常打样，却没有订单，如何解决，月收入都没有样品费多？

　　（ 11:40:29）  黄光国说：如果是频频打样的话，那同一个客户频频打样不肯支付费用的话那要考虑原因了，你要考虑供应商为他做了很多，他不情愿支付这个费用，那我觉得合作诚意值得怀疑。

　　（ 11:41:24）  主持人说：这个企业可以采用收费的方式。

　　（ 11:41:32）  黄光国说：我们厂一直都是所有样品都要向客户收费的，哪怕是国外一些很多知名品牌，我们也是要向它收费的，让它知道这个样品来之不易。

　　（ 11:41:39）  主持人说：比较珍惜一点。

　　（ 11:41:45）  主持人说：sandy：请问一下有什么方法让客户更多地回复发出去的邮件呢？

　　（ 11:41:51）  黄光国说：一个很好的方法，这个我们发现很多的情况都是客户不会回复，一种方法是你在邮件回复中研究透彻客户询盘的询问内容，要有针对性地进行回答，针对性地进行报价，要包含一些信息，有的故意遗漏一些信息，看客户会不会过来向你询问更多的信息，你报完了之后要跟进这个情况，

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