今年11月，多名消费者向本报反映，北京百富邦家庭日用品有限公司打着奥运合作商的名义，电话推销自称功能强大的奥运纪念版商务通手机CECTV8———售价1399元，消费者付款取到手机后，发现只是杂牌手机，有的用了不到一个月就坏了，有的只是手机模型。

　　消费者指称，之所以受骗是因为推销员巧舌如簧的电话推销技巧。曾是该公司推销员的王征(化名)报料称，该公司不断招募推销员，并对之进行培训，培训内容多是教推销员如何欺骗消费者。

　　12月3日，记者应聘进入该公司，记录下其培训、销售内幕。

　　一 12月3日—4日

　　来这儿的目的是挣钱，能忽悠就能赚钱

　　12月3日上午9点，记者来到朝阳区北苑路33号金苑大厦403室，参加百富邦家庭日用品有限公司组织的培训。此前的11月29日，记者在王征的推荐下应聘进入该公司。填写一份个人简历后，公司一名主管通知记者前来参加培训。

　　这是一间约有20平方米的房间，里面有30余张椅子，坐了9名学员。记者聊天得知，学员大多是外地来京的女孩，多为初中或中专毕业。记者来时刚好碰上3名女员工辞职，“每天面对电话那头的顾客，说着违心的话，这样骗人，感觉很累。”辞职的刘女士说。同时辞职的李女士说，许多员工都是拿了第一个月工资就走人，公司员工更新很快。

　　上午9点30分，一名自称张双玲的培训师出场了。

　　“推销员就是要学会忽悠，能忽悠就能赚钱！”张双玲补充说，这里的推销员都信奉这个观点。

　　“电话推销，开头语非常关键。”张双玲说，因为你看不到消费者，必须要做到迅速解除消费者对我们的疑问。

　　张双玲开始示范：“你好！我们是爱迪文森客户服务中心的，这个139……号码是你本人的手机号码吗？(通过回答来判断对方的性别)先生/女士，你好！我们公司受中电通讯的委托，为庆祝CECT公司在美国成功上市，特举办此次优质手机大酬宾活动，你的号码被我们抽中，成为了我们的幸运观众。今天，打电话给你，主要是想把这个好消息告诉你！

　　这段话告诉对方我们的身份，要干什么，找他什么事。对话的过程中，注意对方的语气，随时准备打消对方的疑虑。虽然是谎话，但我们这样说并不属于骗人，这只是营销的模式。关键是这段话可以抓住顾客的心，让他不至于一下子就挂断电话。”

　　课间，一位刚满20岁的推销员王先生说：“只要消费者愿意买，我们怎么说都可以！就算是假的，那也找不到我们，公司会保护我们！”

　　消费者需要什么，我们就卖什么！

　　接下来出场的培训师汪金说，电话推销就是在沟通中确定消费者需要什么，他们需要什么，我们就卖什么。

　　汪金扮推销员：“你好！最近你看电视里那个商务通手机广告吗？你喜欢哪一种啊？……”

　　回到培训师的身份：“通过对话确认对方的身份，大概的工作状态以及喜好，特别是对我们现在推出的产品的喜好程度，给对方定位。”

　　汪金快速变身为顾客：“有啊，我喜欢看濮存昕做的商务通手机的广告……”

　　汪金扮推销员：“那你喜欢商务通手机哪方面呢？”

　　顾客：“我觉得那个超长待机的比较好。”

　　汪金扮推销员：“你真幸运，正好赶上我们这次优质手机大酬宾活动，现在我们正推出一款超长待机的手机，你是幸运观众，享受优惠价格，原价2980元，现在是1399元……”汪金告诉学员，如果消费者不问产品的牌子，我们就争取不主动说，这样会提高出单率。

　　“沟通的方式很灵活，只要对方愿意听下去，我们怎么说都可以，通话时间长了，就可以通过对话来确定对方的职业，根据对方的兴趣爱好，在产品的功能中找出亮点，强化亮点。”汪金说。

　　二 12月5日

　　各个击破顾客的疑问

　　培训第三天，只剩了7名学员。

　　汪金告诉学员，我们在和顾客沟通过程中，遇到任何问题都是可以解决的。

　　例如，当顾客怀疑产品质量时，就说产品经过了国家质检部门认证，虽然产品价格不贵，但质量绝对没有问题。我们有三保单，收到货后，七天之内可以无条件退货退款，十五天内包换，三年包修。

　　如果顾客要求看货，应对的办法是“责任转嫁”。

　　汪金比划着说：“我是愿意给你看，希望你马上可以相信我们，但是由于我们是和中国邮政合作，邮政的规定不允许签字付款前看货，这也是为了确保你是第一接收人。我们是真金不怕火炼，只要邮局愿意让你先看，我们是同意的。” www.dxs56.com

　　顾客问到售后服务时，可以说：“全国很多人都在用我们的产品，反映都非常好，这就表明了我们的产品没有问题。就算你不小心碰上了一些质量问题，也可以打电话找到我们的售后，我们会在第一时间为你解决。我们的售后服务非常周到，我们的售后电话、我的工号以及名字都可以告诉你。而且我们公司也不会因为这一千多块钱丧失信誉。”

　　当然，所谓的质检部门认证、退货退款都是假的，我们这儿也没有售后服务人员。汪金说，这样说只是为了让消费者打消顾虑，尽快下订单。

　　汪金现场给学员们放了一段教学录音，内容是公司优秀推销员的电话推销。

　　“你好！我们公司是和奥组委合作的，现在我们是在奥运纪念版优质手机大酬宾的活动现场，我们正在奥体中心抽取幸运顾客，您的号码被我们抽中，你可以优惠购得这款奥运纪念版手机……”

　　“质量你绝对可以放心，我们的活动是受315以及国家质检部门全程跟踪的……”

　　汪金补充说，“有些话的确很不错，你们可以学他们和顾客沟通的技巧。但是有些话已经过时了，你们不要学。”她解释说，像说和奥组委合作之类的话最好不要说了，现在国家查得比较严，再说我们现在不再卖后盖加有五环标志的手机了。

　　三 12月6日

　　不要有愧疚感，否则赚不了钱

　　学员们经过不断地练习，说精彩的开头、完善的结束语以及介绍“功能想有就有”的国产手机后，迎来了培训检验。

[1] [2]  下一页