1. 硬件即工具的准备。

　　2. 软件即资讯的准备。

　　3. 态度及技巧的准备。

　　电话销售前物品的准备

　　1. 三色笔 （削好的铅笔；红色笔；黑色或者蓝色笔）

　　2. 电话号码簿。

　　3. 专用的电话记录本

　　所有打进打出的电话编号；记住来电日期和时间；谈话的主要内容；客户特殊的语言习惯；跟踪比打陌生电话重要。

　　4. 准备很好的工具

　　手机，话机，传真机，互联网等。

　　5. 计算器。

　　6. 涂改液和橡皮擦。

　　7. 备忘录。

　　8. 客户资料。

　　9. 秒表（记录每次通话的效率和成本，以及产生的业绩；记录每一个电话产生的价值。）

　　10. 镜子

　　一定要在镜子里看见面带微笑，自信大方的自己。

　　伟大和平凡的最主要差别：

　　1. 思考模式。 环境是思想的结果。

　　2. 时间管理。

　　12 种打电话最佳的时间管理方法

　　1. 把常用的100个电话号码贴在桌前，号码每2-4周修正一次。

　　2. 打电话前列名单，依照重要的次序来列。 www.dxs56.com

　　3. 集中时间打电话。

　　4. 重要的时间约定时间打。

　　5. 同类电话同一时间打。

　　6. 约访电话不超过3分钟。

　　7. 沟通，说服，解释，告知的电话不超过8分钟。如果有超过要提前告知客户。

　　8. 让客户等候电话不超过17秒，如果有超过要道歉。

　　9. 珍惜通话的每一秒，用秒来计算让自己更有效率。

　　10. 记住通话时间与日期

　　11. 在单位时间内打最多电话，创造最佳效果

　　12. 检查，总结，成长， 进步。

　　检查是成功之父。另外，对感性的客户，女性，及性情中人，不妨尝试晚上打电话。

　　工作三问—人生最关键的三个问题

　　1. 我最喜欢做什么工作？

　　2. 我最想要做什么工作？

　　3. 我最适合做什么工作？

　　交换名片时要注意什么？

　　1. 拿到名片时看3-5秒，包括正反面。记住对方的名字。

　　2. 重要的朋友发两张名片。

　　3. 双手递上名片， “我是XX，请多多关照。”

　　4. 想想我能为他做些什么

　　5. 他能为我创造什么利益， 提供什么？

　　6. 时常准备备用名片（空白），很重要。

　　7. 收到名片后72小时内联系。否则很容易忘记。

　　8. 编组存档。名片就是资产，要让资产越来越多。

　　9. 为名片建立双备份。

　　10. 设计一张有个性的名片

　　顾客永远不会给我们第二次机会建立第一印象。

　　电话行销前要问自己的7 个问题

　　1. 顾客为什么要购买我们的产品？

　　2. 顾客为什么现在就要购买我们的产品？

　　3. 顾客为什么要用现在的价格购买我们的产品？

　　4. 顾客为什么要立即行动？

　　5. 顾客为什么不购买竞争对手的产品？

　　6. 我们的产品对顾客最大的好处是什么？

　　7. 做什么样的服务才会让顾客觉得物超所值？

　　晨间5问：

　　1. 今天有什么事情值得我兴奋和高兴的？开心

　　2. 今天有什么事情值得我骄傲的？ 自信

　　3. 今天有什么事情值得我追求的？目标

　　4. 今天有什么事情值得我感谢的？感恩

　　5. 今天有什么样的人喜欢我？ 我喜欢什么样的人？良好的人际关系

　　电话行销前资讯的准备

　　顾客信息表

　　1. 姓名

　　王小姐，我可以知道您的名字是叫王… （停顿，省略加等待）

　　2. 职务

　　a. 请问您在公司负责哪方面的工作？

　　b. 肯定，赞美，认同他的工作

　　喜欢被人赞美是人性的弱点。不要要求完美，你不能迎合所有人， 不断做的更好！

　　3. 对方公司的名称

　　我可以知道您公司的名字吗？

　　我现在可以写下来吗？

　　4. 地址

　　5. 邮编

　　写手写的信，人类最深切的渴望是成为一个重要人物的感觉。因为很少人写，才要去做。

　　6. 电话号码

　　包括座机，分机，临座的分机，手机，家庭电话

　　请问你的手机是13… 停顿，省略加等待

　　7. 问通话的合适时间

　　请问你现在讲话方便吗？

　　8. 问客户的需求

　　不要给客户推荐产品，要问他要什么产品。望闻问切后再开药。

　　客户的需求是他购买的理由，包括：

　　a. 过去的需求

　　b. 未来的需求

　　c. 当下的需求

　　9. 客户的网址

　　10. 强调的事项及特征。 www.dxs56.com

　　客户强调的事是他关键的按扭。

　　11. 对方的邮件地址

　　12. QQ号，MSN，等网络聊天工具ID

　　13. 特殊的语言和语速

　　14. 当前的服务商

　　过去用什么牌子…

　　15. 谁是决策人？

　　打电话要给有影响力的人。

　　16.客户的喜好

　　客户的喜好 是他购买的动机。“顺便问一下， 您最喜欢什么颜色？”“哦，太棒了，我也喜欢蓝色”

　　超级亲和力

　　1.关键是开始的30秒

　　2.没有亲和力就没有成交。

　　3.没有信赖感就没有大客户

　　建立亲和力的方法

　　1. 善用语气和叹词。

　　用叹词要感性，强，偏快，高

　　2. 善用停顿

　　作用：

　　a. 吸引听众注意力

　　b. 创造听者讲话的机会

　　c. 给自己思考的时间和空间。

　　3. 缓冲

　　客户拳头伸来（抱怨及投诉），我们以掌心轻迎。

　　4. 贴切的问候

　　5.赞美的习惯。

　　赞美6要素：

　　a. 发自内心

　　b. 赞美对方的优点

　　c. 及时

　　d. 贴切

　　e. 具体

　　f. 第三者赞美

　　6. 重复客户讲的重点

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