积分制管理

　　积分制管理式的基本思想为：根据客户安装电话时间的长短计算“网龄”，一个月计十分，装得越早，网龄越长，然后按照客户网龄，确定给予该客户下月通信费的折扣比例。当“网龄”达到一定数额就吸收该客户为俱乐部成员，成为俱乐部成员后，不仅可获得免费上门维修，定期获得有关业务宣传资料和各种精美礼品，而且申请新业务还可享受“三优(优惠、优先、优质）”待遇，并可参加各类联谊会。

　　该策略从字面上并无“策略”，但透过字里行间不难领会其“策略”所在：一是通过话费打折来刺激客户装机欲望，因为尽快装机就会尽早享有“最高”待遇；二是提高客户的忠诚度，鼓励客户长久地使用本企业业务的目的；三是培育了市场；四是符合国家有关法律，避免了竞争对手依法投诉，从而损害企业利益。

　　但该策略需要一定的连续性、持久性，否则会造成客户申诉；另外，此策略还会加大企业人、财、物的投入，增加企业管理的难度。因此，企业决策者们在制订落实此策略时，要从长计议，不可仓促上马。

　　销卡协议装机电话营销有三招儿

　　销卡协议装机策略适用于发展店面电话。目前，发展店面电话的难度主要集中在以下几点：一是大部分店主家里都安装了电话，如在店里面再安装一部，他们认为这种重复投资没有必要；二是店面电话属于乙类业务，月租费偏高；三是有一些店主认为，店面是人流量较多的场所，在店里安装电话对客人使用电话的情况难以控制，可能还会得罪客户，为自己的经营带来负面影响。

　　为了尽量消除客户的顾虑，鼓励店面客户安装电话，销卡协议无疑是最好的方法之一。该策略规定：客户只要每月代销一定面值的智能卡就可免费安装一部店面电话（话机自备），不收取月租费，如果不来购卡，则自动给予停机。另外该电话只开通账号卡式业务，不能直拨，协议期一年，一年后客户可申请免费转为常规电话，也可维持原状。此策略一方面体现了“以客户为中心”的营销思想，想用户所想，急用户所急，让客户买得放心，用得称心；另一方面也充分利用了店面优势，加大了销卡力度。不过，此策略关键在于确定每月代销卡的面额量，定得过高，用户望而生畏，定得过低，企业利益受损。 伙伴促销

　　伙伴促销的实质是人员推销，但不同于那种利用企业自身人力资源的全员推销，而是面向社会招聘具有企业所需要营销条件的营销伙伴，建立起企业与用户之间沟通的桥梁，共同为电话放号而努力。该方法优点在于：一是营销伙伴可根据业务需要而定；二是减少企业窗口营业成本，提高企业劳动生产率；三是有利于提高企业服务水平；四是为企业创收获利。但是，营销伙伴自身发展有个过程。初期，营销伙伴对企业的服务规则、资费政策及内部管理不熟悉，服务客户的职责履行不到位，求利心切，不良思想搭车，容易出现这样那样的错误，间接地影响了企业信誉或者扰乱了电信市场放号。因此，在推行伙伴促销时，要加强管理，不能掉以轻心。在寻找营销伙伴、建立社会营销网络时，必须注意营销伙伴不宜设置过多，要因市场而设，否则营销伙伴会因所负责的市场较小而失去积极性；另外要聘请素质较高、能顾全大局，威望高、能吃苦耐劳的人作为营销伙伴，否则不但影响业务发展，而且有损企业形象。营销伙伴最好由政府部门（乡镇、村委）工作人员担任。

　　当然，在制订促销方案时，以上策略往往是联合采用、互为补充。（王文武） (王文武 人民邮电报)