要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。

　　8．客户就要便宜，怎么办？

　　客户："您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。"

　　销售人员："好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。"边说边开票，此时，客户立刻说："您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。"

　　结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：

　　销售人员："您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。" www.dxs56.com

　　客户："不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。"

　　销售人员："这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？"

　　客户："您先去问，问好了回来我就直接买了。"

　　销售人员："我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。"

　　客户："那行，我先给您100元，您去问吧。"

　　销售人员在收到100元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。

　　要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

　　9．客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办？

　　这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：

　　"我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜.........现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，

　　十一长假结束后，肯定就不是这个价了......决定吧。"

　　客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。

　　"不能自动除霜非常麻烦吧？""不能自动制作冰块不方便吧？""冷冻空间太低总是弯腰挺累吧？""冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧？""冰箱内总是有异味吧？""有时候不记得冰箱中有什么了吧？"这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。

　　要点：营销中的名言就是"问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的．听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。

　　10．客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办？

　　客户夫妻两人意见不同，妻子说："我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。"

　　丈夫说："其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。"

　　妻子："那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢？"

　　星海销售人员："刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何？"

　　销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实．面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。

　　星海销售人员："先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，1949年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢？"

　　听了这番话后．有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。

　　要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。

　　11．客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话．怎么办？

　　销售人员拨通电话："先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？" www.dxs56.com

　　客户："您讲。"

　　销售："您经常使用电脑吗？"

　　客户："是的，工作无法离开电脑。"

　　销售；"您用的是台式机还是笔记本电？

　　客户："在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。"

　　销售："我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？"

　　客户："您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。"

　　销售："其实，也是，但是......"

　　客户："您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。"

　　销售："不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我......"

　　电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说．防

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