最近，小木碰上了一件让他特别郁闷的事儿。

是这样的，小木虽是主管，但不忘自己展业。最近他一直在和一位女校长接触，好长时间了，就是签不成单。说小木不专业吧，团队里比小木更专业的真是不多；说客户难缠？似乎有点儿，但小木清楚这种想法显然不对——怎么能挑剔客户呢？但感觉就是对不上路子。后来，他让自己一个属员——一位大姐替他去跑一趟。说实话，小木本不报什么希望，因为这位大姐一直业绩平平，小木是想借此机会激励一下她而已，所以答应若能签单，业绩和佣金全归她。万万没想到，大姐就去了一次，居然乐滋滋地回来报告说：“单子签成啦！5000多年缴呢！”

“你是……怎么说的？”小木惊诧地问道。

“没怎么说呀，正赶上她不忙，我一想，反正产品你都跟她讲过了，我又不如你专业，就和她先唠了会儿家常，结果越唠越投机，最后，没用我‘促’，她主动说把单子签了吧，就这样，完啦！”

这件事让小木好长一段时间都感觉特别没面子，怎么会输给一个专业程度远不如自己的属员呢！

这天和经理聊天，他把这件在自己心里憋了好长时间的事儿讲了出来，末了问经理：“您说说，这叫什么事儿呀！”

“哈哈！老将翻船啊！这事儿我也遇到过，也是想了好长时间才想通的……”经理倒是很坦然。

“愿闻其详。”小木眼睛一亮。

“嗯……这样，你要是不闲烦的话，这里边我考虑有一个观念加三个命题可以说说，有兴趣听吗？”经理笑着问小木。

“您就别卖关子了，说吧，我的学习力您放心，没问题！”小木立刻做出一副要洗耳恭听的样子。

“客气客气……”经理开始娓娓道来，“你一定还记得，我们刚上岗的时候，都是先给自己配一套像样的‘行头’，什么西装、展业包之类的，你有没有想过，这样做的深层次原因是什么？”经理先说了一段似乎毫不相干的话。

“为什么？做业务当然需要一个良好的专业形象嘛!要是穿得随随便便，脏兮兮的，谁会跟你签单！”小木不假思索地答道，然后又补充了一句，“至于您说的‘深层次原因’，我倒没细想。”

“我再问你一个问题，你想，你签了那么多单，有没有问过客户他们在你这里投保，最主要的原因到底是什么？”经理没有直接回答刚才的问题。

“哦，这个问题我倒和客户交流过，他们都说，就是觉得我们这个人不错！嘿嘿……”小木谦虚地笑着答道。

“这就对了，深层次的原因就是，卖保险不像卖其他东西，保险是看不见，摸不着的，我们做保险服务工作，有一个非常重要的观念就是，无论我们要呈现给客户的保险产品多么好，我们自身始终是呈现在客户面前的第一商品。也就是说，只有我们先把自己当作商品推销给客户，客户才会买我们手中的商品。”

“嗯，有道理，还真不仅仅是个形象的问题！按您的意思，我们要先把自己当商品看才行喽……”小木应道。

“没错儿。”

“可问题是，您能说我这个商品没有我的这位属员优秀？”

“哈哈，别着急嘛，‘把自己当商品看’，这只是一个观念而已，下边不还有三个命题吗？我们再想一件事儿，一个摆在商店里的电视机，即使它再高档，质量再高，会不会看到它的每一个顾客都会买？”

“当然不会。”

“为什么？”

“因为不见得需要。”

“没错儿！理性的客户不会仅仅因为商品好而购买，只会根据自己的需要决定买与不买。换句话说，任何一种商品，不可能满足所有客户的需求。”

“那就是说，我输给那个属员是正常的，没啥好说的了？”小木又有点儿疑惑了。

“当然不是！你还真把自己当电视机啦？！换句话说，真把自己当成只会对着客户说保险的机器啦？你可知道，这可能就是为什么我们有时会输给一个看起来并没有你优秀的属员的原因啊！”

“嘿嘿，那您继续说……”小木沉吟了一下，发觉自己有点儿沉不住气。

“我要说的第一命题是，我们要尽可能做成一个“百变金刚”式的商品，以便能满足尽可能多的客户的需求——尽管很难做到全部。因为，我们是有自我改变能力的人。从另一个角度看，我们做业务，实际上就是我们在给客户搭台，让客户唱戏。不同的客户需要不同的平台，而我们要做的，就是尽可能提升自己的能力，以便能给更多不同类型的客户，搭建出适合他（她）的平台来。就拿你的这次失败经历来说，那个客户既然是校长，可能她已经接触了很多像你一样专业的代理人，甚至她自己都很专业了，所以，她需要的不是专业的平台，而很可能是情感的平台，恰恰让你的这位属员给补上了……”

“嗯，嗯，我转过味儿来了，您的意思是不是说，某一次的失手是正常的，但关键是，我们作为呈现在客户面前的第一商品，平时要注意多多扩展与人打交道的能力，以便能适应各种各样的客户口味儿，这样我们的客户层面才会越来越多？……”

“是的。有一个问题大家都有认识。就是我们的队伍中有一个现象，有的人做一般白领的业务还可以，让他去和大老板谈，他就没招儿了。问题的核心就在于他搭不出让这些大老板在他这儿唱戏的台子来。这可不是一两个‘话术’就能解决问题的事儿，是我们这个商品让这样高层次的客户感觉到价值。要不断提升我们自身的综合素质和技能才可以。现在，我要告诉你的就是，为什么即使高手也有失手的时候，问题的结症是一样的……”

“高！经理，那您说，有没有具体的提高自身商品价值的方法或者思路呢？”小木兴致大增。

“泛泛地讲就是学习喽。不过，从商品的属性上看，有一个方向倒很值得我们关注。就是我们要探讨的第二个命题：我们要尽可能提高自己做为特定商品的希缺性。”

“希缺性？怎么讲？”

“大多数人认识上的误区是，只要一件商品有用就一定有价值。换句话说，只要我能够给客户提供专业的保险服务就够了，正常情况下，经过做工作，客户就会最终在我这里买保险。其实根本不是这样的。举个例子来说，客户现在要买电视机，而摆在他面前的是两台，且都能满足他基本的视听需要。你说他会买哪一台？”

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