“我想想……您所谓的希缺性，是不是说除了基本用途之外，哪一台电视机还能提供一样另外一台不具备的功能，客户就会买哪一台？……”小木答道。

“对呀！所以，严格来说，有用还只是产品意义上的属性，但在面对某个具体的客户时，希缺性才是决定这个产品是否最终转化为发生交换的商品的最重要属性。”

“拿我的这次经历来说，当我和我的属员同时出现在那个女校长面前时，因为客户对专业性的要求不高，我们两个都能基本满足她的要求，所以，最终是情感的沟通决定了客户选择的是我的属员而不是我……”小木接着经理的话分析道。

“没错儿，道理就在这儿。所以，总的来讲，作为保险代理人，当别人不知道的知识你知道，客户就会选你；当大家都知道，你比别人更勤奋，出现在客户面前的次数更多，客户就会选你；当大家都勤奋，你比别人更专业，客户就会选你；当大家都很专业，你比别人给人感觉更踏实，更诚信，客户就会选你；当大家都诚信，你比别人提供的服务是超值的，客户就会选你；当大家都习惯于给客户提供超值服务，你比别人更具个人品牌，客户就会选你。嗯……大体无外乎这么多。如果我们在和别人的竞争中有失手，一般来讲，总逃不过以上这些方面或多或少有欠缺。”经理一时滔滔不绝。

“高！不愧是经理！”小木不禁赞叹道。

“但还有第三个命题。”经理微笑着说道。

“快说！……”小木如饥似渴。

“‘二八定律’听说过吗？”经理问。

“听说过。”

“第三个命题也是一个‘二八定律’的应用。具体地说，我问你，每一次成功的签单，你认为主要的功劳在谁？是你还是客户？”

“……”小木一时语塞。

“你瞧，我猜想，你的第一反映恐怕是认为当然主要归功于自身的努力，这也是大部分人认识上的误区，其实不然。客观地讲，自身的努力——也就是说，我们作为呈现在客户面前的第一商品的价值怎么样，这当然是客户选择我们的必要条件，但到底选择与否，决定权仍然在客户。或者说，客户有需求，包括他挑选我们这第一商品的具体价值取向是什么，这才是第一位的，占到了80％的比例。不了解这些，无论我们多努力，也都只做了20％的工作，都成功不了。”

“经理，让我说说看，您的意思是不是，明确了提高自身价值的方向之后还不够，到了具体实战时，仍然要把了解客户的具体需求和特点放在第一位。”小木自信地说道。

“是的，这第三个命题就是，永远把成功的80％的归于客户，而把了解市场和了解客户作为第一位的工作。”经理肯定地说道。

“经理，我终于搞懂了！”小木高兴地说。

“可不能这么说呦，作为保险代理人，树立什么样的商品观念？相关的命题还有多少？都值得我们通过长期的实践去探索，去总结呀，哈哈……”经理爽朗地笑了。

作者：李寿杰

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