如何改变目前之销售局面，如何革新目前之营销模式，是当前营销人的主要任务，反之，随着社会整体转型将更加规范，多种营销割据的局面将收缩多，合并与大吃小的局面将迅速展开，那么绝大部分中小企业将面临更严峻的考验，为此，要走在市场前面，革新销售模式，从战略与战术同时下手，本文将提出对现行OTC与保健品销售模式与市场存在的思考。

上篇：OTC模式的革新要点

    模式一：OTC依托商务与渠道模式逐渐失去支撑力量

    目前各医药企业在OTC的销售主要依托商务渠道进行开展的合作，同时配合终端进行促销，在这样的模式下，商业渠道与促销的完全分离，对企业管理比较流畅，从销售与促销这个意义上来看，仍然是以渠道流通为主，而非市场为主的销售模式，由此，我们就能够看到大部分销售精力落实在渠道的开发上，对市场的策划与投入力量明显薄弱，这样造成的局面就是OTC表面化现象非常严重，有些甚至产品上柜以后，不知道怎么进行促销与有效管理，怎么才能够让摆在药店的产品尽快销售，成为难题。习惯了传统做法，缺少新的创新与创造力量，原因在于整体对于OTC销售的源头出现矛盾，有很多医药企业整个省的工作人员大部分是商务人员，靠区域招商发货与收款为主，行销人员3到5人，而对于直接终端的销售力量缺少人员，缺少策划，缺少系统的战略部署，虽然目前对于医药零售方面的条件比较严格，但围绕药店开展的销售并没有落实与拓展。

    思考：围绕商务运作如何开展有效OTC销售？OTC的销售来源于各社区，对于社区工作的展开与外延的拓展，是解决OTC瓶颈的关键，外延的内容是如何与社区工作进行有效结合，产生对产品整体性的连接，这样才可以保证OTC销售的顺利落实，因此，每个区域必须保证有一支10人左右的销售地面部队，连动社区工作与OTC的结合，这样商务渠道的层面将更加完整。

    模式二：OTC自主销售与第三终端营销模式缺少保障

    OTC的很多产品关乎老百姓的平常用药，所以大部分产品集中在普通用药产品，因此竞争激烈状况下，自主推广销售结合OTC为平台的销售模式便应用而生，产品作为老百姓的常规使用品，在常规上面作了大量的工作，比如依靠第三终端的开拓是近几年来比较成功的做法，第三终端的展开，为OTC的新支撑提供了保障。由于OTC的有效开放，让很多药店在各地区中的非医药企业也加入零售行业，呈现药店趋向多元行业靠拢的局面，因此，药店的布局并非依靠医药连锁与医药公司，包括区域大大小小的各种医疗机构与诊所，其实就是OTC的外延，第三终端的扩张造就大批销售向下延伸，医药企业对于第三终端的开发思想明显不足，也没有好的整体营销策划方案，因此，导致现状是零乱的渠道开发蔓延到基层的第三终端领域，靠价格战与提成将难以支撑销售的有序增长。

    思考：第三终端作为新生的增长力量，需要有整体的销售规划，并要区别于老的销售促销计划，要独立对于OTC的自主销售与第三终端结合起来，作为第三终端可以独立作为一项考核与销售模式，集中资源作外延的整体拓展，重要的关注点应该是如何诱惑终端多进产品，多做促销活动，多搞连动的商业推广，并在区域常年形成锁链，使产品能够迅速落地并有效产生效益与规模。

    模式三：OTC集中在零售的平价模式被市场瓜分

    OTC的零售平价销售模式逐步被许多零星的药店给瓜分，大好形式正在被削弱，当然这里并不是全部是模式原因，而是医药销售领域正处于剧烈的变化与改革当中，消费领域也出现长期的谨慎现象，另外保健产品的快速渗透，也拦截了大部分传统用药产品，因此，许多医药产品转向保健产品进行场外运作就是例证，因此，靠低价格的医药企业在平价上作用并不理想，反而对自身的竞争产生影响，缺少对新产品的开发，现在的零售市场医药企业参与作用非常大，什么样的价格影响什么样的销售进度，何况医保正逐步占据正个销售的大部分，招商的条件也越来越严格，细化的市场逐渐没有凝聚力，所以，医药企业要把握零售价格销售模式的敏感性。

    思考：价格成为企业销售模式的武器，也越来越敏感，透明的产品成分与价格，越来越被老百姓看重，现在的消费者多方位信息接受，把产品完整暴露在外面，也是自主检查产品使用的依据，所以唯一的价格问题也成为销售进度的拦路虎，平价销售药店作为价格的挑战者，医药企业应该有对产品价格的多种考虑，如果平价销售量仍然不是很理想，就可以考虑对产品的价格转移，做特色销售产品，在平价中跳出来，占有合理的利润空间。

    模式四：OTC专柜与促销活动结合之商业模式效益降低

    药店天天有开张与周年、节庆等多种活动，每年的活动频率越高其产品周转与销售也越快，但如果区域药店活动搞多了，质量就下降，药品不是日用品，所以药品的活动需要有节制，而不是跟风搞活动。但不搞活动，如何将产品推销出去也是一个难题？因此，我们必须审视我们的促销活动如何有利有节有效原则，把促销活动要形成整体战略规划，每年的活动需要常年有部门来规划，并按照不同的渠道与方式下达下去，做成全面开花并有序推广。活动的要点在于活动的可诱惑性、可执行性、与可连动推动性，关于活动的详细细节可以参考活动的多样化演示模式，包括数据库销售、体验模式、老客户反馈、新产品升级等。

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