2.采购对组织的影响比较大

　　客户采购额较大，成功与否必然对其商业运营有很大的影响。在影响较大的前提下，任何采购都不是简单的事情，都是经过重重考虑、反反复复才最后签约的。

　　客户在缺乏有效理性判断时是凭借感觉的，漫长的采购过程中客户总是在理性与感性中摇摆，因此，全脑博弈才显得异常重要。

　　你一定可以在自己周围发现这样的例子，有的销售顾问对产品、对自己的企业都非常了解和熟悉，但是，就是无法签约，那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型，忽视右脑发展，尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。

　　3.采购目的不容易衡量（受制于客观因素以及人为因素）

　　大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。

　　于是，要求高级销售顾问具备对情景的判断能力，从言谈举止中迅速判断对方没有讲出来的话外话，那些没有说出来的话可能揭示着重要的采购线索。其实，这也是一个训练课程，那就是高级销售顾问的情景销售实力。

　　结论：客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有如此严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的。没有一个企业采购在回答领导提问时，会说我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。这也是为什么工业品销售过程中依靠广告效应难以奏效的原因之一。既然如此，客户为什么还要用右脑感知呢？感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。形成这些印象需要如下的行为、内容、步骤：信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括说话算话，承诺了的事情即使对自己不利，最后还是要兑现。如果没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的，比如这就是上次我答应给你找的文章的原文，这句话就是在确认一个感觉，可靠的感觉。认同建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，或者共同经历一些事情，那天宣布中国成功赢得2008年奥运会举办权的夜晚，你也开车到长安街上了？这就是一种认同，认同还可以建立在对流行事务的认识上（或者不流行的事务，选择流行事务容易建立共同话题，容易开始议论）。建立一个人对别人的认同并不难，这就是右脑作用。相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。如果推测与实际结果相同，那么两个人之间具备一种相知能力。销售顾问如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系那是非常厉害的。中国一个逃到加拿大的腐败官员说过一句话：不怕领导有原则，就怕领导没爱好。这是什么意思呢，就是攻克对方的命门其实就是对方的爱好，通过爱好来建立一种相知是人际关系中的高手所为。

　　理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。

　　三、销售顾问的左脑实力

　　1.对大客户的所有问题都透彻了解

　　训练一个卓越的高级销售顾问，尤其是训练其左脑实力并不难。现实中，企业大量的培训资源都集中在了销售顾问的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析、产品知识。而中国长达12年的基础教育、4年的高等教育中培养的也都是左脑实力，所以，建议企业在按部就班地实施左脑培训时，也要有针对性地制订右脑培训方案。 www.dxs56.com

　　2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己过去成就的骄傲

　　高级销售顾问要树立一种充分的自信和自豪，这是一种气势。

　　此外，还要有百问不倒的功夫。"百问不倒"是销售顾问的一种实力，比如当客户问到你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗？销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您肯定对笔记本计算机的CPU有一定的了解。其实，迅驰也不过是CPU的一个技术而已，有关CPU，还需要考验其运行温度、散热技术……CPU的材料虽然都是由硅片结晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3个地方可以提供。我们的CPU肯定是迅驰的，但是，其他有关的技术也都挺重要，当实在无法都有效了解到的时候，相信品牌和实力就是很容易的选择了，您说呢？这是一个典型的从客户左脑开始逐渐推向其右脑的回答，非常成功。这需要一种过硬的基本功，那就是百问不倒。

　　3.对自己产品解决客户问题的透彻认识

　　注意，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。

　　这种深不可测的实力，也是从左脑开始逐渐引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户的。注意，深不可测往往从客户的问题开始，甚至深入到客户自己都没有完全意识到的问题方面。一个非常成功的销售顾问是这么对满腹疑虑的客户说的：其实，选择一款这么昂贵的钢琴真的要慎重。以往一些客户采购钢琴比较在意品牌，但是，在钢琴的使用过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子在练习钢琴时手指与键盘接触时的感觉，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音能力，这些其实都不一定是进口品牌好。他这样说完后，客户信服地点头。

　　采购后一个月，我们有机会访问了这个客户，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答是含糊的，但是，他说销售顾问相当专业，他懂的非常多，他还推荐朋友到这个销售顾问那里去购买，甚至要求销售顾问一定介绍一个好的钢琴教师给他。深不可测的效果就是让客户五体投地地信服，因信任而全权委托其他相关的事情。这其实是基于左脑的大量准备，大量的演练达到的效果。

　　四、销售顾问的右脑实力

　　1.人际关系：从说话开始，与高手沟通

　　我们往往以已知的地方作为参照来确定新地址的路径，与人沟通也需要找到一个参照系，比如，套词、攀谈等都是沟通中用于寻找参照系的过程，不仅自己建立有效的参照系，也要在客户右脑中牢固地建立一个可靠的参照系。为什么友邦保险青睐有教师、记者工作经历的人，注意，那是一个参照系，是要建立给客户的参照系。这也是为什么惠普高额收费服务合同的销售人员大都具有相关技术背景的原因。

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