笔者有一个爱看书、收集书的习惯，所以每到周末只要有时间就会去广州天河购书。经常在购书中心营销类书籍选购的的读者都知道，每天流动的人群中有一个特殊的群体——××直销员，他们更多的不是看书、购书，而是在开发客户。前几天我就遇到了一个，而且引发了以下对话及思考。

　　周日的下午两点左右我正在挑选一本营销书籍，这时一个三十左右岁干练女子出现在我旁边，先是在翻阅一本书，然后她伸出胳膊在我面前一过又从书架上取下一本书，我不经意的一抬头正好四目相对，她抱赧的一笑：“你也是做销售的吧？”，

　　“是的”我随意的应和着

　　“我也是做销售的，你做什么产品的？”她又问了一句，

　　“欧派厨柜”我边翻书边回答。

　　“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做××产品的，听说过吗？”她的话逐渐多起来。

　　“听说过但不是很了解”我还是在应和着，

　　“××是全球最大的直销产品企业，每年在全国销售几百个亿。做销售很累呀，估计你们也是吧？”她开始转移了话题，

　　“可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题”我们开始找到了共同语言。

　　“所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”她开始关心我了，

　　“吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛”我深有体会的说，

　　“吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90％的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”

　　说得我心理一颤，呵呵的笑了下，也是在感谢她的好意。

　　“我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧？”她笑着又转了一个话题。

　　“你看呢？”我反问了一句，

　　“我估计你至少能喝一斤白酒”她笑了笑，

　　“没有那么多，一般而已”我也笑了笑。

　　“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺，喝酒伤胃’嘛，所以你一定要注意了！”说得我心理有一种恐惧感，但也暖暖的。

　　“对了，××纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声给我介绍。

　　“你不是想向我推销保健品吧？”我笑道。

　　“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，哦，这是我的名片”她顺手塞给我一张名片。

　　“我脸色哪里不好？”我好奇的问道。

　　“这也是我根据长期的经验看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手机），真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，还有两位销售培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，毕竟都是朋友嘛，好不好？”她脸上流露出急而真诚的表情。

　　“哦，好吧”

　　“你看，我们的地址在XX路XX号，就附近，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你”她掏出纸和笔递给我。

　　我随手留下了电话。

　　“我先走了，真的不好意思，明天见。”她消失在我眼前。

　　做销售培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。

　　首先、人群细分非常准确。

　　她主推的产品是保护肝脏的，而需要这些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎么样才能找到呢？如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问，经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的（我指的是大部分），而且从数量上讲也都超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上奔波，一般人很难去寻找推销，即使去了他们也不一定有时间听你讲。很多销售人员都是需要充电的，一些人把阅读书籍看成最好的充电方式，所以购书中心就成了寻找他们的最佳场所（天河购书中心是广州最大的书城）。做销售的人一般肯定是看营销类的书籍了，因此守株待兔就可以了，在营销类书籍的货架旁就能找到大批量的目标客户。相反的是，其他很多××直销人员却在这里推销家庭日用品（笔者曾经接触过），人都找不对，请问你能卖出去吗？ www.dxs56.com

　　其次、市场定位精准。

　　做销售的人员不一定都会选择保健品养肝护胃，有些人是不在意，有些人是没有意识，也有些人没有时间，情况很多。但我们想一想，这些人员既然能来书城看书、选书，就表明他们是比较注重学习、注重身体、注重生活的，如果善加引导，购买的可能性会比较大。当然并不是说不来买书、看书就不注重学习、身体和生活，希望读者不要误解。

　　第三、接触方式恰到好处。

　　她是先到我旁边逗留一会儿，然后通过取书引起我的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然地，不会引起我的戒备心和反感，我也愿意与她交流。如果一个陌生人直接来问我是做什么职业的，或没话找话，我的警戒心理肯定会特强，以致没有兴趣继续交谈，整个过程不会发展的特别顺利。

　　第四、逐步引导。

　　大家可以明显的看出，她为了使整个谈话过程能持续下去并且逐步找到我的需求，每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使我有话说，通过我的话她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾，谈话会随时中断，并且没有重点。

　　例：她先用“你也是做销售的吧？”这句话来确定我是不是她的目标客户，目标明确以后，她又通过“你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”这句话继续明确问题，从而讲出吸烟对身体的害处，话题转到喝酒又引导出我的酒量，层层深入诱我上钩。

　　第五、迅速拉近两人之间的距离。

　　这里她运用了两个方法，其一、找出共同话题。她问我的第一句话就是“你也是做销售的吧？”，注意中间用了一个“也”字，说明什么问题？她是做销售的，我们是同行，同行和同行之间共同语言是比较多的。这个“也”字使我们找到了共同的话题，打破了之间的沟通障碍。其二、赞美我。人人都爱听好话，尤其是希望别人能认同自己、尊重自己，虽然我们在受到别人的赞美的时候，嘴上都会谦虚的说道“哪里啦，我一般般啦”，但心理还是美滋滋的。赞美一个人是不需要成本的，但带来的成效却是最大的。她的一句话“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们”，使我得到了很大的满足与自信。

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