为什么早会一定要强调检核内容？

　　我有一个观点：管理的前提是检核，检核的前提是知道。没有检核和奖罚就无从管理。尤其是面对基层员工。

　　作为一个主管，你每天再忙都要抽出时间去检核员工的线路，实在没有时间，哪怕只查一个店，哪怕花一分钟打电话抽查。第二天的早会你就可以“骂”（“骂”是广义的，可以是表扬，也可以是惩罚），其实你这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人，而是要在你带领的销售团队重营造一种杀气——“你们在前面干，我在后面盯着看，你偷机捣把我就要你好看”！　

　　第三步：员工述职；

　　情景模拟：

　　“好，现在我给大家述职完了，现在请各位向我述职”。

　　零售店主管站起来了，念零售店业代昨天的业绩：“昨天张三拜访几点，成交几点　成交率多少，李四拜访几点，成交率多少， 成交金额多少……”逐一念一遍，谁的业绩好，当时数字就体现，让零售业代自己去比赛。

　　注释&分析：

　　对终端业代单纯考核销量会把他们逼到批发去——谁都知道批发销量快。终端业代的关键作用不是销量，而是提升铺货率和终端表现，所以终端人员述职和业绩考核即要有销量又要有成交率（用每天成交的商店数除以当天拜访的商店数）引导业务人员的注意多店成交而不是给一个商店存太多货。

　　第四步：主管点评员工昨天的业绩；

　　情景模拟：

　　主管点评零售业代昨天的业绩：

　　“好各位你们述职完了，我想跟大家谈一谈，这两天的业绩情况”，紧接着：

　　主管：“请张三站起来，你知不知道我为什么让你站起来”！

　　张三：“知道，因为我排名最后。”

　　主管：“你连续两礼拜销量排名、成交率排名都最后了，你说怎么办？”

　　张三：“我提前”？

　　主管：“提前几名”？

　　张三：“提前4名”。

　　主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名”？

　　主管：“张三，要是你提前不了怎么办”？

　　张三：“提前不了我再努力”。

　　主管：“再说一遍”！

　　张三：“提前不了我交200元罚款”。

　　主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名，提前不了他交200元罚款”。

　　张三：“晕”“惨”。

　　……

　　零店业代一天要跑50个店，假如他在这50个商店里都按照零店拜访八步骤，进去认真把陈列、库存、管理客户沟通做好，订单量和订单提升的效果跟他跑马观花差别非常大，认真拜访50个店，可能成交40家，随便跑50个店，可能只成交4家。

　　要不要像上面示范的那么残酷？大家可以在工作中因地别宜掌握好“度”，但是由其对零店业代压力一定要给，业绩排名很有必要，天天激励，让他们始终处于一级战备状态，业绩一定翻一番。

　第五步：主管布达今日工作重点；

　　情景模拟：

　　“下面我跟大家讲一下今天的工作重点，今天出去大家主推XX品种，销售政策是……，明白了没有？！”

　　注释&分析：

　　讲完销售政策之后一定要问业代懂了没有。并且要让他们之中的一个站起来复述你刚才说的销售政策，如果复述不出来，要警告他们，然后自己再重述一遍。

　　慢慢会形成一种良好的早会氛围，告诉员工：开早会思想不能开小差。

　　第六步：技巧总结&异议回答；

　　情景模拟：

　　主管：好了现在进入学习时间，按惯例今天轮到李四业代分享业务技巧了。

　　业代李四：我好象没有什么新技巧。

　　主管：别害羞，每个人每天工作不可能没有技巧。

　　李四：我只有个小技巧，就是在农村市场铺货的时候，我发现这些客户一个学一个，一条街第一家店要货后面家家都要货，第一家不要货后面家家不要货，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱买唱卖”，喊得一条街都知道“老王要了20箱货”。

　　……　

　　主管：好！这个技巧不错！内勤，把这条技巧记在我们公司的培训手册上，写上李四的名字，这是他分享的智慧，这个月李四的奖金增加20元！

　　李四：咧着嘴笑。

　　主管：好了，早会下一个内容，大家工作中有什么困难需要我协助吗？抓紧时间，请大家讲出来。

　　……

　　注释&分析：

　　技巧分享逼业务员动脑，总结经验。其实每个业代工作中都有业务技巧，只不过不善于总结和表达而已。通过有奖征集业务技巧，发言人“名利双收”，其他业代受到鼓舞“明天我也分享个绝招露一手”，整个团队就形成了所谓的学习型组织（其实这个时髦的词并没有什么神秘的）。

　　在员工讲困难的环节要提防发牢骚的歪风。要告诉员工：“要多提建议少提意见”。

　　比如：

　　意见：老大，这个新产品太贵了，根本没法卖。

　　建议：经理，这个新产品价格高，零店不愿接货。我建议咱们买一箱老产品送3包新产品，把新品当赠品用。也可以间接把货铺起来。

　　意见：老大，这活儿没法干了，经销商老是不送货，我拿订单全白瞎了。

　　建议：经理，本周又有六个订单送不到，我建议周会把经销商叫过来，当面对峙看看是我拿的订单地址写不清送不到还是他自己不愿送货，整他两次我不信他还不送。

　　第七步：驱散；

　　情景模拟：

　　早会重点内容基本结束，主管一看时间：“现在9点15分，早会到此结束。5分钟之内所有人必须离开办公室上市场，最后一个走的扫地”，然后刷的一声办公室没人了，大家全部消失！

　　注释&分析：

　　为什么要这样做？

　　外面天寒地冻，而办公室里面有暖气；外面骄阳似火，而办公室里面有空调。开完早会后，业务代表就在办公室里开始磨蹭，整书包的，整计算机的，整报表的，不磨到中午10点半不出去。

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