笔者近20年的职业生涯，观察到很多销售人员，在企业和市场变化着不同的角色。

　　在企业，他们是销售部门的普通一员，但他们一定是决策者的宠儿，因为企业的资金变现关键环节就是他们；

　　同时，他们是财务、行政、人资、仓库人员们的提款机，仔细观察他们得到公司政策批示后，或多或少还要看着销售支持人员们的脸色，才能拿到政策和支持。

　　“谁让你挣得比我多，没事先宰你一顿”，这种心理几成后勤通病；

　　在市场，他们是封疆大吏，企业形象、品牌建设、网络搭建、政策落实……，都要依靠他们去落地生根。在长期盈利经销商那里，他们是摇钱树，人见人爱；在新兴市场，他们是拓荒牛，风雨奔波，只有企业得到了市场、经销商得到了利益，才能有自己的长期收益。

　　而道高一尺，魔高一丈的事情层出不穷，下游优秀的经销商在壮大，上游扶助和市场磨练让经销商能力日益提升，他们的团队越来越大，逐步有了自己的智囊团，能看完《中国经营报》、《销售与市场》后，对着电脑前的数据，在宏观、微观的层面跟你到位沟通了。

　　这恰恰让我们的不少销售人员苦不堪言，一天到晚，既要盯着企业的各个支持部门的资源分配，又要周旋与日渐升级的经销商之间，自身充电的时间也不多，真是分身乏术。

　　原因

　　缘何如此？

　　“不进步就是退步，不狂奔就会落伍”，这是笔者在一个精益成长的经销商那里看到的格言，这也代表了与时俱进的经销商们成长理念，厂家显然需要这样的合作伙伴，而对负责这样区域的销售人员的综合素质，也提出了更高要求。

　　与此同时，莫斯科不相信眼泪。

　　只会往市场上揣销量的销售人员下课了，经销商手上这种类型的职员早已比比皆是了；

　　能销售、懂管理的销售人员靠边站了，经销商也懂得人才的招募和培养、流程建设与规范了；

　　不仅能提升经销商企业的绩效，还能对经销商企业文化、营销策略、财务精益、细节实施提供支持和实操的销售人员开始稀缺了；

　　因为，在当前市场，许多经销商还不善于这个环节，仍要借助上游力量支撑这些运作板块，这无疑带来了销售人员和经销商们更深度的合作空间，为经销商的公司提供战略上的清晰定位和相关的精益执行，帮助经销商专营专注，从精到强，从强到大发展，符合企业的战略利益。

　　战略型销售人员产生了，他们是企业的好参谋，经销商的好顾问，必要时，能上马为将，下马为相。

　　最显着特点，他们服务企业、合作经销商全程，会矢志不移的下扎实三步棋。

　　第一步棋建立上下一致的思维平台

　　旗开得胜的关键，源于上下同欲的格局，思维标准的统一。

　　鱼骨图的思维方式，会首先使用，这有利于事件所有关联者最快的时间，对问题的原因、解决方式产生清晰的思路。

　　ABC分类，会紧跟其后，这样，鱼骨图分析出的数条内容，轻重缓急的区隔大家都会及时明确。

　　PDCA全程计划，无疑会随即制定，同时用5W1H的方式把过程落实到具体的人、时间和地点，并互动为什么这个环节要如此操作，让沟通为执行开路。

　　受命现场复述制，在计划实施前用语言、文字通报给执行者时，发布指令者得以现场复述确认，书面传达无误，这能把未来执行误差几率规避至最低。

　　定时复命制，是执行过程中根据双方确认的时间段，向上适时汇报阶段运作情况，通报关联人，会为最终的结果达到预期起到根本性督导作用。

　　千万不要小窥这几个连成套路的简单工具，它会像秦王朝统一六国时对各种兵器的要求一样，同种配件在不同的战场上都可以互拆互换，标准让战斗力产生出强大保障。 www.dxs56.com

　　当让，如顾客领袖、促销、渠道、通路等等属于营销的基础专业术语与概念的深植人心，团队的沟通执行会更通畅。这些基础的知识让全员共知共识共用，是极易被人忽视的环节。

　　第二步棋综合判断信息，完善营销组合

　　宏观环境分析出的未来趋势，对经销商微观运作至关重要。

　　经销商区域的文化环境、人口环境、经济环境、科技环境、政治环境多是企业和经销商无法左右的力量，战略型销售人员和经销商一道，通过和细化分析，顺应本地变化趋势和发展制定战略方向，可以增加成功的机会，减少不必要的风险。

　　区域大方向的确定，我们不会迷路，细节的精益，让我们不会跌跤，这需要我们的销售人员协同经销商在产品、价格、分销、促销等层面精益营销组合。

　　※产品--是营销组合的本源，“顾客利益点”是其至尊灵魂，其品质、特色、设计、式样、品牌、包装、大小、服务、保证、退换，等要素与当地目标顾客群的需求结合，培训到位。

　　※价格---作为双刃剑，永久维系着价值链（企业、经销商、店员、顾客）的坚固性，其牌价、折扣、付款期限、信用条件长期规范，因为，每个节点隐含的利益空间是原始动力，覆盖渠道的宽度与深度取决于它的是否与每个节点匹配；

　　※分销---是资金变现的最快捷方式，已否能带给顾客便利为准，健全渠道覆盖面、品类系列、存货地点、物流配送。

　　在战略网点，隆重推出形象系列，奠定消费者心中的地位；在核心销售时机，重点推广利润系列，加强企业实力；阶段性导入市场销量系列，攻城略地，抢占市场份额，在市场洗牌时，让敢死队系列一往无前，致对手于绝地。

　　※促销---是产品变商品的润滑剂，随后跟进能让顾客忠诚。

　　第三步棋做企业和经销商的财务经理，资源调配顾问

　　战略型销售人员帮助经销商不断提升绩效，是表象；对经销商的资产损益、现金流速、库存与销售比重的关注与分析，才是实质。

　　以惜时如金的态度，对单品、单人、单店、单天、单项支出五种资源的投入与回报，量化分析，是战略型销售人员每天的作业，次日和经销商沟通时，哪项资源需要调配至更合适位置，让其价值最大化，个人收益最优化，无形中，帮人帮己的格局潜移默化间就形成了，每天进步一点点的局面形成了。

[1] [2]  下一页