损失的东西值多少钱? 2002年诺贝尔经济学学奖得奖人，普林斯顿大学心理学教授卡尼曼通过心理学研究断言，在可以计算的大多数情况下，人们对所损失的东西的价值估计高出得到相同价值的两倍。这就是着名的卡尼曼损失厌恶效应。通俗来说，人们对财富的减少(损失)比对财富的增加(收益)更为敏感，而且损失的痛苦要远远大于获得的快乐。

　　销售员一直为了销售业绩奔波在外面，市场环境竞争非常激烈，经常面临客户的拒绝，面临客户的流失（损失），竞争对手夺走生意（损失），销售员在外面经常有非常痛苦的体验。如果销售员回到公司，公司不仅仅不给安慰，反而采取扣罚（损失），这时销售员的痛苦体验继续加强，最后因为非常痛苦难受，只好选择离开公司。故这效应告诉我们销售管理者，打造销售积极快乐的文化，非常重要！而且这种要让员工人人拥有快乐的文化打造比其他部门的快乐文化要难得多，因为要加倍的获得快乐才能抵消他们在外部市场体验到的痛苦快乐！这就需要我们销售管理者，拥有打造快乐与幸福的文化的决心与恒心。

　　传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。而行为经济学认为财富只是能够带来幸福的因素之一，人们对财富的绝对值不如财富的变化值那么敏感。举个例子，在过去的几十年中，美国的人均 GDP 翻了几番，但是许多研究发现，人们的幸福程度并没有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的精力和资源，增加了整个社会的财富，但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢？因为除绝对财富外，还有以下因素在影响我们的幸福：时间性的比较、社会的比较和脉冲式的变化。比如张三最近在上海的市中心买了一套别墅，张三觉得很开心。但实际上张三觉得开心只有很少一部分因为住在这样的房子里带来的，更多的是因为比较而产生的。从时间性比较来说，比如李四以前住在阁楼里，那么现在李四住别墅，就会感到非常幸福。如果李四以前住的是花园洋房，那么李四就不会感到特别开心。从社会性比较来说，如果王五和周围的人以及朋友同事进行比较时发现，其他人都还住在普普通通的公房，而王五现在有自己的别墅，王五当然会很开心。如果王五周围的人现在已经都住在更好的地方了，那么王五就算住在别墅里感觉舒服，也不会非常开心。如果一个人一直过着优越的生活而没有什么变化，他是不会比一般人幸福的。也就是说，舒适并不是幸福的重要因素。而如果一个人本身生活水平不是特别高，但是他时不时地会有一些起伏变化，比如旅游、探险等，这些脉冲式的快乐则能使人感觉到更加幸福。

　　在很多优秀的公司，他们不是年度发放奖金，也不是年度考核，而是季度或者月度考核。而且他们的发放形式多种多样，而且交替使用。比如旅游、外部学习、星光灿烂形式的颁奖、明星巡回演讲等。比如奖励是1200元，有时是1200元现金，有时是价值1200元的飞机票，有时是价值1200元的歌星晚会，有时是价值1200元的体育门票（如奥运门票），有时是当地最好餐厅的就餐劵，有时是价值1200元的剃胡刀（礼品）等等。这些都是利用了幸福与快乐的“时间性的比较、社会的比较和脉冲式的变化”原理。通过不断地增加收益获得不断地快乐，从而抵消其在外部受到的损失痛苦。很多人说，直接给现金1200元，更实惠，而且如果让员工选择是1200元现金，还是1200元的餐劵？员工肯定选择1200元现金。但是行为经济学家的实验证明，如果管理者把这两种奖励分别给两组员工（他们不知另一组所获奖励），则是拿到后者（1200 元就餐券）的员工在多年后还会津津乐道谈起此事，长久的快乐记忆有助于增加员工愿为公司效力的凝聚力。

　　扣薪方法到底好不好？有人说，根据卡尼曼损失厌恶效应，利用扣薪来处分员工，给该员工带来强烈不愉快的感受。目的让员工明白，不好好地做，会有极大的痛苦，是为了提醒他今后好好地做。但是事实上得不偿失。Ｈ公司是一家中等规模的企业，发展一直很平稳，但这两年受大环境的影响，业绩一直在下降，各部门也都在苦思对策，希望可以化解目前的危机。但大家都没想到，老板会宣布：“为了激励员工士气，从即日起，各部门开始做业绩评比，到月底交财务部结算统计，落后的部门全部减薪一半”的作法。看到大家不愿接受的神情，老板振振有词地说：“你们没看报纸吗？人家香港公务员不也准备减薪？” 一个月后，绩效较差的三个部门果然被减薪一半，虽然大家事前都知道会有这种结果，但内心还是抱着一丝希望，以为老板故作声势吓吓人，现在看到真的减了，公司中下层开始出现一些不满的声音，工作上也普遍出现消极怠工的现象，到最后，连老板“没钱发薪”的谣言也出来了，有些还传到同行别的公司那里去了。老板发觉事态严重，重新思考对策，终于收回他的决定，恢复原来的制度，一场风波才平息下来。

　　笔者研究表明，销售管理要提高销售队伍的凝聚力和士气，就要善于把奖励形式多元化和艺术化，不断增加销售员的快乐记忆，杜绝使用扣除法或惩罚法带来的痛苦记忆，一支快乐幸福的销售队伍就建立起来，而这种销售队伍就会战无不胜！