自我反省能极大地加速销售人员的成长速度

　　——读于丹教授的论语心得有感（二）

　　在【论语?宪问篇】中，子路与孔子有这样一段对话： 子路问君子。子曰：“修己以敬。”曰：“如斯而已乎？”曰：“修己以安人。”曰：“如斯而已乎？”曰：“修己以安百姓。修己以安百姓，尧舜其犹病诸？”这段对话用现代的语言可以这样表达：

　　子路：老师，我想成为一个君子，就是一个优秀的人，一个对社会有贡献的人，我应该做些什么事呢？

　　孔子：你就好好修炼你自己吧，并保持严肃恭敬的态度。

　　子路：这样就够了吗？我修炼我自己就能对社会有贡献呀？

　　孔子：你把自己修炼好，就有了不凡的能力，自然就可以帮助别人，有益于社会了。

　　子路：这样就够了吗？

　　孔子：不断修炼自己，练就自己非凡的能力去帮助百姓，就能使所有百姓都安乐，尧舜恐怕也难于做到这一点呢？

　　孔子在回答子路的问题仅用了三句话，但在三句话中都用到了自我修炼，可见其重要性，为什么？于丹的心语很能说明问题：我们的眼睛，看外界太多，看心灵太少。实际上，一个人优秀销售人员的视力应该具备两种功能，一种功能是向外去无限宽广地拓展外部世界，另外一种功能是向内无限深刻地去发现内心世界。但是，这种修炼非常之难，所以众生也就成为普通之销售人员。首先，看清外面的世界就相当困难，特别是看清我们所接触的客户。弗洛伊德的人格理论分析的非常精妙，一个人都有三个我，即原我、自我和超我。原我与无意识相一致，包括性欲和攻击本能，也包括无价值判断，追求即时满足和缓解紧张，它服从快乐原则。自我与理智相一致，介于原我和外部世界之间，使原我寻求享乐的要求置于它的控制之下，它服从现实原则。超我与良心道德相一致，朝着完全压抑原我的方向发展，使自我实现达到完美的状态。问题是我们所看到的客户基本上以超我的面目出现在我们面前，而这部分仅是冰山一角，见下图：

　　从上述的人格理论分析，看清客户是如此的困难，而看清自己就更加困难，因为，我们在做销售工作时，经常看不清自己的行为，即自身超我这一方面。所以，我们要如孔子所说的那样进行自我修炼，而自我修炼的重要手段就是经常进行自我反省。自古以来，凡是成就大业的人，无不把自我反省作为自我修炼的重要手段。早在两千多年前的孔子就提出了“吾日三省乎”，越王勾践就以“卧薪尝胆”的方式进行自我反省。

　　经常反省自己，可以去除心中的杂念，可以理性地认识自己，可以对事物有清晰的判断，也可以提醒自己改正过失。只有全面地反省，才能真正认识自己，只有真正认识了自己并付出了相应的行动，才能不断完善自己。因此，每日反省自己是不可或缺的。自我反省就应该成为销售工作的一个重要组成部分。不断地检查自己销售行为中的不足，及时地反思自己失误之主观原因，就一定能够不断地完善自我。

　　不懂自我反省的销售人员是自视甚高、自以为是、以自我为中心的人。这样的销售人员通常不会有生意场上的好朋友，在销售业绩上也不会很多大的成功。因为自我反省是一种自我学习能力，具不具备自我反省的能力决定了一个销售人员有没有意识到错误，能不能改正自己所犯的错误，是否可以创造新的东西。

　　销售人员和销售团队如何进行自我反省，跨国公司都有一整套的制度，他们在跨国公司的熏陶下，在一至两年内会成长为一个专业化的销售人员，如果他们到国内企业去应聘，一般可以成为一个优秀的职业经理。为什么？因为成功销售人员的智慧来自三个方面：一是他们可以不断地搜集有用的资讯，并相当善于掌握新的知识与技能；二是不断地学习别人的经验，因为成功最重要的秘诀就是学习别人的经验；一个有智慧的销售人员会不断进行地自我反省。自我反省还可以帮助销售人员认识别人，所谓推己及人，正是如此，通过了解自己，去了解别人，去感受别人，是一种途径，尽管这样的途径有很大的局限性。 www.dxs56.com

　　但是，我个人认为，跨国公司的制度太过于繁琐，本人经过十几年的国营企业改造，对这一制度进行本土化实践，最后总结出一套简单易行的个人和团队自我反省的体系。下面是这套体系的反省表格：

　　为了保证这项制度的顺利进行并坚持到永远，它严格规定：

　　1. 每周固定一个时间（两小时）来进行团队反省，这是一周内最重要的销售工作，任何销售人员都不得以任何借口不参加团队反省，特别是有些销售人员经常以客户拜访或重要的公关活动为理由。

　　2. 每个团队由四至五人组成，每个销售人员必须用书面的形式进行自我反省，绝对不允许任何一个销售人员不做任何准备，在周会上随便讲几句，这是国内企业做不好自我反省的根本原因。

　　3. 完不成任务的或有重大失误案例的销售人员，必须先从主观上进行反省，然后再从客观上进行分析，而国内企业的销售人员主要从客观上找借口。

　　4. 每个销售人员必须不断反省自己所处的销售境况，并自己努力地寻找种种解决问题的方法，从中悟到失败的教训和不完美的根源，并能全力以赴去改变，这样销售人员就可以在反省中清醒，在反省中明辨，在反省中变得睿智，直至成为一个优秀的销售人员。国内企业的销售人员一旦遇到问题，就问上司该怎么办？制度规定，上司绝对不可以随便给其出主意，这样可以逼迫销售人员自己动脑筋，想办法来解决自己的问题，迅速提高自己的能力。

　　5. 每个销售人员的成功经验也值得反省，团队内的所有销售人员都可以从中获得有益的知识和经验。

　　6. 主管必须对每一个销售人员的反省作出有价值的点评，提出相应的建议和想法，供团队销售人员参考，并对重大问题做出决策。对每一个销售人员的建议必须在规定的时间内给与明确的答复。

　　在十几年的管理顾问工作中，我为十几个国营企业导入这套体系，其中只有两个企业获得巨大的成功，而绝大部分企业是不成功的，为什么？于丹所讲的寓言很能说明这个问题。

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