服务的销售策略

    我提过销售产品的销售策略：寻找潜在客户；初步展示；深度展示；回应客户的异议；完成交易；后续工作。

    当你销售的是服务而不是产品时，同样的策略大约也能适用。熟悉第15章所说的这些销售策略，会让你在销售自己的服务时做得更好。

    销售精神和销售策略完全是两回事。记得4项法则：做你自己最好的客户，设身处地站在客户立场来思考，不要挂起帘幕，让自己比产品(现在则改成服务)更大。这些法则在销售你的服务时也是一样重要。复习第15章，将销售策略和这4项法则贯彻实行。

    不过服务有千千万万种。如果你的职业是要维修或解决问题，或者清洁、造园、救援、制图或设计，或者性质相似的服务，那么第15章的销售策略就能适用。你必须去寻找潜在客户，你必须按照每一具体步骤来实行。这类的服务通常与某人拥有的产品有关，你是在对此做一些事，比方说，客人的汽车、电器、房子或房地产、衣服——你应该能明白。

    另一类服务通常和改善生活品质有关。比方说，医生、牙医、律师、教师、咨询必要的服务，但他们并没有潜在的客户(餐厅的老板就有)；如果他们推荐客人吃主厨的特餐而客人接受的话，从任何角度看来，都不算是完成一笔交易。

    事实上，这一类服务，其潜在客户的范围通常有严格的限制，比如医生、律师或心理医生。

    不过，不论你销售的是哪种服务，不论销售策略是否适用，销售精神绝对是一以贯之的。就像它对所有产品都有用一样。

    让我来告诉你4位朋友的例子，你就能了解销售精神的作用。他们的职业都没有具体产品可供销售，他们销售的是自己。一位在保险界；一位在教育界；一位在大众传播界；另一位则属于医学界。我自己就从其中两位的服务中受益。

    不论他们的领域是哪一方面，他们都把自己和服务销售得很成功，由他们的成就中可见一斑。

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