和“拒绝”作战--推销员应把“拒绝”变成订单

    客户对你的拒绝并不一定说明他就没有购买的欲望，恰恰相反，客户的拒绝正是成交的开始。
    推销人员可以说是与“拒绝”打交道的人，战胜拒绝，才称得上是营销高手。

    销售就是要和“拒绝”作战。其实，客户对你的拒绝并不一定说明他就没有购买的欲望，恰恰相反，客户的拒绝正是成交的开始。

    大家在恋爱时，大概都有这样的经验。妙龄少女对于小伙子的求爱，总是“言不由衷”，频频拒绝，好像有一道固若金汤的心理防线。其实呢，如果小伙子真的转身离去了，这位姑娘估计很失望，因为她巴不得这位小伙子拜倒在自己的石榴裙下呢。她的拒绝，只是出于一种少女的矜持而已。

    销售又何尝不是这样子呢？有经验的推销人员都有这种经历：有些客户嘴里虽然拒绝，但是对于商品却爱不释手，表现出一种欲购不能、欲罢不忍的样子，这些正是他想要成交的信号。所以说，客户的拒绝，正是他对于商品产生兴趣的时候，也正是成功的开始。只要我们能够成功地打消他拒绝的理由，就会立马成交了。

    一般来讲，客户大部分会以“我没钱”来作为拒绝的理由。客户一脸真挚地对推销人员说：“不怕你笑话，我这一段实在有点紧张。说实话，你的产品真不错，我很想买一件，可是没有钱，等我有了钱之后一定买一件，你看怎么样？”大多数推销人员一听这种“借口”，便觉得根本不可能成交了，你买东西，没有钱难道白给你不成？

    有这种想法的推销人员白白放过了一个很好的成交机会。其实，客户嘴里的“没钱”是极富弹性的，很可能就是一种借口。如果被这种借口迷惑，就很难创造出好的业绩来。

    对付“没钱”的借口，就是要避免和客户“没钱”的借口正面交锋，要在他还没有说出“没钱”的时候，就预先封住他的嘴，让他说不出“没钱”两个字。

    有一次我们公司的一位业务员，买了一件挺漂亮的衣服回来。大家直夸他，他却说：“嗨，本来我也没有想买，想要对那位老板说我没有钱，咱走了就得了。可这老板还没等我开口，一个劲地夸我的笔记本，说什么这么好的笔记本可不是一般人能用得起的，能用得起的都是高收入者呀！我一听，对呀，我也是高收入者呀，怎么能装着说自己没钱呢？打肿脸充胖子也得买呀。就这样，一个月薪水出去了。不过这件衣服还真不错，是吧？”看来这位卖衣服的老板还真有两下子，能够把我公司的销售精英的嘴给封上，确实不简单。

    还有一些客户往往会用“改天再来”的借口来搪塞推销人员。用这种理由做借口的大半是优柔寡断，自己不能够拍板的人，所以你要有一点点耐心，给他们留下一点下决心的时间，你可以对他说：“是呀，买这么贵重的东西，是要好好考虑一下。”然后把说明书留给他一份，过几天再去拜访。这样，当他获得了考虑的机会之后，一般都能够痛痛快快地成交。

    有的客户，会以“我现在很忙”来推辞。如果是这样的话，一个聪明的推销人员就要迅速地判断他是“真忙”还是“假忙”，如果是真忙的话，你可以和他约好只谈５分钟。“我看你这样忙碌，实在不好意思打搅你，不过请您给我５分钟时间听我几句话，说完我就马上走，你看怎么样？”一般的客户对于这样的要求一般都不会拒绝的，所以，你可以抓紧这５分钟的时间，将他说服，顺利成交。

    总之，拒绝并不可怕，拒绝正是客户认可的开始。在面对客户拒绝的时候，只要抓住客户的心理，就能够顺利地和他成交。