终端销售四字诀
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[12-27 19:45:26] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8464次
身为零售终端的销售人员,因为身处销售第一线,是直接面对消费者,很多人都希望能够尽量留住消费者,不让每个顾客跑掉,但是又经常会不明不白的丢掉了顾客,那么怎样才能提高终端销售的命中率呢?这里借用中医诊疗的四字诀来演绎一下终端销售的关键。
中医诊疗四字诀是“望、闻、问、切”,我们这里抛开了他本来的一些意思,单从字面来加以演绎,倒也很契合终端销售工作的要求。
1.望:在终端销售中,了解顾客的时间不多,往往需要在10秒钟之内对顾客进行初步的判断,进而展开销售攻势,这里的“望”就是初步观察,观察的事项其实很多,包括衣着打扮;接近你时的表情、步骤;跟你初步接触时的状态;如果是两人或两个以上的人一起,谁是意见领袖?如果是男女朋友或者夫妻一起你是否观察到谁更能做主?……
2.闻:闻就是听的意思,倾听是了解顾客需求的最好的方式,很多人喜欢自己滔滔不绝的向顾客夸夸其谈,但事实上却根本就没有了解到顾客的需求,只是把自己想要说的话一股脑儿全倒出来。“闻”字诀的关键就是要留意听顾客谈话,从中发现顾客真正的兴趣点,找到顾客真正的需求,进而有的放矢打动顾客。
3.问:提出适当的问题,帮助顾客梳理他的需求是一个优秀的销售人员必须要做到的,在提问交流的过程中,和倾听是相辅相成的,一边简洁的提出问题,一边仔细地倾听,进而在心里对顾客做出判断,勾勒出顾客的需求图像,这时,才是你真正开始推销的时候。www.dxs56.com
4.切:这里的切不是切脉,而是切中要害的切,在了解了顾客需求并且对顾客做了综合判断以后,就要切中顾客最主要的需求提供购买建议,注意,是提供购买建议,要让顾客觉得你提出的产品方案是为他量身定制的,最终是他自己选择了一套产品方案,这样就不容易最后的成交阶段再出问题。
其实所谓四字诀,总结一句话就是要发现顾客需求,掌握顾客心理,针对性的提出销售方案,只有这样,才能提高命中率,让你面前的顾客“一个都不能‘跑’”!
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