我公司有位推销员很厉害，进公司没有多长时间业务量升到了首位。在一次公司内部的培训会上，我让他跟大家分享一下成功经验。他说：“我也没什么秘诀，就是注意掌握信息。”他拿出了一个本子，让大家看了一下，只见上面密密麻麻地记下了许多老总名字、地址和当时的航班，甚至还有客户的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况怎么样，这一周在哪里，下一周去哪儿出差，当然还有公司的规模、经营的产品、员工的情况等等，都详细记录着。我开玩笑说：“你都快顶上美国的FBI（联邦调查局）了。”他不好意思地笑了笑，说：“我可就是靠着这本子吃饭的呀！”

    他就是凭这些资料成功地和客户达成了一个又一个的协议。他有个习惯，就是找到客户之后，立即着手搜寻这些客户的资料，然后才上门洽谈。由于很清楚客户的需求，达成协议水到渠成，这就是他成功的秘密。

    现在社会什么最重要？信息。推销人员只有掌握大量的信息，才能做出准确判断，从而争取到客户。但是有好多销售人员并没有了解到信息的重要性，他们以为只要自己够勤快，就能够多出单子，了解那么多干嘛呢？所以总是以“没有时间”、“没有要求”来搪塞自己。

    李嘉诚先生就是从推销起家的。有一次他到一个商店销售铁桶，老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有效果。后来，他偶然得知，这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。孩子喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个信息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子看赛马，让这位老板十分感动，不久就从李嘉诚那里进了大量的铁桶，而且还成了他的长期客户。如果不是知道了对方的信息，李嘉诚估计还要大费一番周折。

    那么，我们如何去了解客户的资料呢？途径多得很。现在是一个网络的世界，很多的资料都能够从网上查到，这可以作为了解客户资料的主要来源。例如我在给一家公司做培训或咨询时，就会首先上网查找他们的资料，包括他们的历史、现状、员工人数、主要产品以及社会对于这家公司的评价等等，有了这些资料，就可以对他们的情况有初步的了解。

    但是，网络上的东西毕竟不太全面，要想真正了解客户还需要进一步的努力，需要亲自到这家公司看一看，这样会有一个感性的认识，可以帮助你更全面地了解客户。我每给一家公司做咨询，都会到实地去看一看，要求他们给我提供一些更为详尽的资料。我的一位朋友在挖掘客户方面更有一套，他的秘诀就是“逛”客户的仓库。他“逛”仓库首先是察看一下公司产品的库存情况，然后再查看一下其他相关产品的情况，还要估算一下这个仓库的即时库存量。每次“逛”完之后，他都很有收获，对于怎么扩大自己的销路，都会有一个新的打算。

    此外，可以从公司的员工那里得到重要的情报。如果你以为公司里的前台小姐、维修工人甚至清洁工都是无足轻重的话，那你就大错特错了，请你从今天起一定要好好重视他们，因为他们在某一方面绝对能够给你提供很有价值的情报。我的那位朋友就很善于用这一招。他每次“逛”完仓库的时候，总是把几个搬运工请到外面，每人塞上一包烟，向他们仔细了解一下进货、退货的情况。有了那一包烟的作用，这些搬运工大多都乐意给他提供一些他所关心的问题，有些问题他比这家公司经理的了解得都要透彻。很简单，没有人比这些一线工作的人更了解情况。你说他怎么能不顺利地拿下这家公司的单子呢？

    发掘客户是一项细致的工程。只有充分了解了客户，对他了如指掌，才能够彻底地征服他。所以，一名优秀的销售人员一定知道，要想把一名准客户变成自己真正的客户，首先，你就要去了解他。