推销技巧：如何对客户进行教育销售

 大自然从不开玩笑，她永远是严肃认真的，永远是真实正确的。那些错误通常是人类造成的。

    －－约翰•沃尔夫冈•歌德（Johann Wolfgang von Goethe ）

    很多推销员认为，经过他们的介绍与讲解之后，顾客会像他们自己一样熟悉产品或服务的细节。其实这是一种十分错误的认识。顾客没有购买的主要原因，恰恰是他们不完全理解你销售的东西是什么，以及他们不知道买了以后能有多大好处。

    当我向高级执行官们推销房地产投资项目时，曾错误地认为，这些管理着成百上千名员工的行业领袖会非常了解房地产，就像熟悉他们自己的行业一样。因此，我轻描淡写地介绍我的产品，以为他们会很清楚地知道能从我销售的东西里面获得各种好处。

    直到我错失了很多笔生意才认识到，我要实现销售就必须非常仔细地向客户介绍我们的产品，就像我正在向新的学生教授一门新课程一样。在销售过程中，我要像老师一样推销自己，这很重要。

    在教育性销售中，你必须采取一种低压力或无压力的方法，不用试图用任何方式影响或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，然后认真聆听回答。你应该主动参与其中并做好记录。你要将自己定位成一名老师或者一个助手，而不是一名销售人员，最好的方法是使用“展示、阐述与提问”（Show，Tell，and Ask Questions）的策略推销你的产品或服务。

    向顾客展示

    在演说的“展示”部分，必须向客户表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与，让他们自己亲身体验一下产品或服务，证明你的观点。

    向客户陈述

    在教育性销售过程的“陈述”部分，必须向客户解释产品或服务的特征与优势，你可以讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满意客户的事例来丰富你的演说。就像一名律师，为你销售的产品建个档案（build a case），以形象的视觉资料或书面材料来“证明”你产品的质量与用途。

    向客户提问题

    在向客户“提问题” 的环节，你必须及时停下来提问题，以及时了解客户目前的反应。优秀的销售人员有一个明显的特征，那就是不断地向客户提问题，让客户表达他们的观点，发表他们的评论，让客户参与进来。而业绩差的销售人员往往因为太紧张，像赛跑似的描述产品的特征，客户连提问题和拒绝的机会也没有。

    以下有一个简单的句型模式能帮你很好地介绍各种产品：

    “因为这种___________（产品特性），你能________（产品用途），这意味着____________（客户收益）。”

    例如，想想你正在推销一种最新的办公电脑。你可以这么说：“因为有这种Pentium Ⅲ的微机处理器（产品特性），你能同时运行多种程序（产品用途），这就意味着你能在更短的时间里完成更多的工作（客户受益）。”

    当你进行“展示、阐述与提问”时，你就站在了教育者而不是销售者的位置上。通过提问，你能知道客户如何利用你提供的产品获得好处。你们的“教学计划”（lesson plan）包括教授客户如何最好的利用你提供的产品或服务，以及如何通过这些服务让他们的生活更美好、工作更高效。有不少产品，尤其是多功能的科技产品有许多显而易见的使用价值，你可以用各种不同的方式让客户使用你的产品或服务，让他们得到更多的好处与更大的享受。

    你洞悉客户需求的能力越强，就能更好的教授他们如何最大限度的利用你们的产品或服务，客户就会更喜欢你、信任你，更愿意同你做长久的生意。

  实战训练  

    准备一张纸，画两条竖线将纸面平均分为三列。在每一列的顶行分别写上“产品特性”、“产品用途”与“客户效益”。

    在第一列列上产品或服务的特性，在第二列相应的产品特性上写上产品的用途。在第三列标明客户获得的收益，这也回答了这样一个问题：“我能从这项产品或服务中看到什么好处？”

    练习将自己定位为目标客户的“老师”，将你言说的重点放在帮助你的客户理解你的产品或服务会对他们有多大帮助，相信如果他们明白了这一点，自然就会购买这些产品或服务。 转载注明出处： www.dxs56.com