创新：传统酒水营销的出路（一）,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
序：种子的力量
　　费用越来越高、利润越来越薄、血拼越来越激烈，营销模式越来越不灵。在这种环境下厂商该如何卖酒？这似乎已经成为中国酒水行业“斯芬克斯之谜”式的命题。为了解读这一命题，酒水厂商们可谓绞尽脑汁。从大流通到买店包场；从送礼品给开瓶费到人海战术上促销；从酒店盘中盘到消费者盘中盘。厂商们“为伊消得人憔悴”。
　　努力没有白费，终端拦截、贿赂营销、所谓盘中盘等每一次战术创新都或多或少的重新划定了酒业版图。但一个现实是，如今的酒业红海中创新点越来越少。按照传统的酒水销售思路和模式，厂商深切感受腾挪的局促甚至力不从心。
　　任何突破都源于创新。传统酒水命题的破解期待新模式的出现，它可以是新商业环境下一种全新的商业模式，也可以是对传统模式元素的重新排列组合。犹如分众传媒的出现打造出一种全新广告媒体，连锁大卖场的出现颠覆了传统的百货公司，分散遍布的普通酒店一旦用经济型连锁酒店的概念加以整合，立刻可以点石成金。
　　因此，破解传统酒水命题既要锁定酒水行业内部，也要时刻关注酒水行业外部。而实践证明，创新的思路和模式往往来自体制外的力量，也许这种新生事物最初并不成熟甚至还很幼嫩。但是一句话说的好：种子的力量最大。
　　模式一：无店铺销售
　　代表企业：烟酒在线网站
　　创新点：鼠标+配送=您的私人烟酒管家
　　场景片段：晚6点半，烟酒在线网站客服主管张丽正拥挤在下班的公交车上，手机响起。“是烟酒在线网站吗，我是你们一个客户。”张丽奇怪：“您是怎么知道我的手机的，希望我们提供什么服务。”，“我电话到你们服务热线，自动转过来的。我想买2条中华，1瓶路易十三。晚上11点我要出差，怕在外地买不到。你给我送到XXX好吗？”。张丽突然想起为了随时联系客户，手机刚刚加了自动转接功能。她迅速回答“好，看来您是我们老客户了，电脑上应该有您的资料，我会通知配送人员1小时之内送到。您的这次消费将转为积分，届时可以抽奖或获得赠送礼品。”随后张丽拨通了配送人员的电话，1小时后，客户收到需要的2条中华和1瓶路易十三，一单业务完成。
　　2006年9月，由广州金泸酒业有限公司、广州英迅科技有限公司投资的烟酒在线网站（19online.cn）宣布，斥资杀入酒水行业，通过打造烟酒在线会员俱乐部，网上购酒等方式，用现代高科技“B2C”销售改造传统的酒水销售模式。
　　烟酒在线（19online.cn）CEO黄文雄表示，广东酒水行业市场容量很大，2005年饮料酒销售额达到180个亿。但是目前酒水销售仍然采用比较传统的代理、批发、零售的模式。“一方面是终端高昂的贿赂营销费用，另一方面是消费者品尝不到希望消费的酒水，甚至被‘强迫消费’，厂商在‘红海’中厮杀，消费者希望消费质优、保真、满意的产品。市场期待酒水销售‘蓝海’模式出现”。
　　看到这一市场趋势，烟酒在线网站向消费者承诺成为“您的私人烟酒管家”。消费者只要登陆www:19online就可以注册成为会员，公司设有10条直线，拨打会员热线也可以加盟为会员，享受会员服务并累计积分。
　　目前，烟酒在线网站已经发展了上千个会员，大部分是经营管理者、政府公务员、白领等高端客户。总经理陈艳表示，茅台、五粮液、轩尼诗李查、人头马路易十三、新马爹利XO等都是热销产品。俱乐部全年24小时服务，在广州越秀、荔湾、海珠、天河区一小时内送货上门，随着业务发展，公司将不断扩大配送范围，同时组织会员参加专题活动，提高对高档烟酒鉴赏能力，提升生活品味及质量。
　　模式解析：无店铺销售，是指制造商和经销商不通过商店，直接向消费者提供商品和服务的一种现代营销方式。其中间环节少，成本相对较低，资金回笼快，风险系数小，适销产品广，经营简单易行，营销不受时空限制，市场潜力可观。按照我国《零售业态分类》，无店铺销售包括电视购物、邮购、网上商店、自动售货机、电话购物等。
　　烟酒在线网站投资方广州金泸酒业最初也是采用传统的代理和进终端销售的形式，但是马上遇到每个经销商都难以回避的费用高、利润薄、市场竞争激烈等问题。CEO黄文雄曾经是广东省最大的手机经销商之一，拥有完整的配送车辆、人员队伍和仓储设施。他注意到网上购物正在勃勃兴起，2005年度北京、上海、广州三城市用户在淘宝、eBay易趣、拍拍网等购物接近740万人次，淘宝网2005年全年的累计总成交额已达到80.2亿元。而网上售卖机票和旅游产品服务的携程年销售收入已经突破6个亿，酒水行业市场容量超过千亿，却没有这样一个网站。于是他马上调整思路，斥资成立烟酒在线，通过打造会员俱乐部，网上购酒等方式，用“B2C”模式打造酒水行业的“淘宝网”。
　　作为一种全新的酒水销售模式，烟酒在线诞生后面临几个难题；如何提高知名度和信誉度，让消费者相信购买的酒水平价、保真。如何找到并发展客户群和会员。如何建立稳定的供货渠道。为了解决上述问题，烟酒在线谋篇布局，走出了几步好棋。
　　第一：一种新的商业模式要赢得知名度和信誉度，并被消费者接受，一定要有一个宣传、教育、市场培育过程。阿里巴巴、携程、分众传媒从默默无闻到引人瞩目，前期都进行了大量的宣传、炒作和市场教育。烟酒在线成立以后，迅速在分众传媒、广州电台、羊城晚报等主流媒体进行了大力度的宣传投入。广州日报、南方都市报、南方日报、民营经济报、赢周刊也专门对这种新型的酒水流通模式进行了报道，烟酒在线知名度得以快速提升。
　　第二：成立以后如何找到客户群，如何发展俱乐部会员是烟酒在线亟待解决的问题。其采用了和携程创立之初类似的办法，在一些高档会所、楼盘搞活动或者开业之时进行推介并派发会员卡。同时利用自己社会资源丰富的优势，抓好ＥＭＢＡ同学圈、房地产圈、高尔夫圈等高端消费圈，利用口碑传播，发展了一批高端会员。由于网上购酒渠道费用少，可以将价格直接让利于消费者，同时“私人烟酒管家”让消费者享受到尊贵的服务，满足了高端消费者的需求，会员发展很快。
　　第三：烟酒在线成立以后，虽然投资方最初未涉足酒水行业，不熟悉供货渠道。通过和行业协会、专业媒体接触，很快对酒水供销渠道有了了解，并建立稳定的供应商渠道。一些厂家如泸州老窖也认识到通过这种方式可以开发团购和大客户渠道，准备洽谈与之合作。对ＣＥＯ黄文雄还不断到海外考察，引进国外葡萄酒、洋酒上游资源。
　　自８月成立以来，烟酒在线表现出快速的增长势头。８月完成销售额仅10万余元，9月增长到50余万元，10月份为60万元，预计春节前一个月会增长到100万元。目前，已经有资本对这种酒水销售模式产生兴趣，并试图介入。
　　创新指数：★★★★★
　　前景指数：有大资本关注，有淘宝网、携程网的成功范例，满足了现代社会酒水消费者便利、平价、保真、私密消费习惯。盈利模式清晰，具有较好的成长性和可复制性。