二、生动化的支撑点展演

　　你必须要给到消费者一个可信的非买不可的理由，你的这些益处从何而来，为什么会有这些益处，她的理由是什么？

　　有一些宣传夸大不实的品牌，出现失误的更多的情况是发生在消费者初次购买之后，消费者发现该产品的功能功效并非他的广告里宣传的那么好，于是产生一种受欺骗的感觉，对该品牌产生强烈的厌恶感。对于企业来说，这是很不划算的。消费者非常有头脑，着名的广告大师奥格威说过，永远不要以为消费者是傻子，他么比我们要聪明得多，而且商品百在商店里买不买是他们的事，如果你说的有道理，他们就会相信你，如果你说的牵强附会与理不通，他们就会毫不犹豫的把你抛开。

　　所以在品牌得广告运作当中，如果你的支撑点阐述得干巴巴得毫无吸引力的话，你的广告同样不会有效果，无论你的益处描述的多么好。

　　绿巨人豌豆的新鲜有目共睹，你没看到“月光下的收获”吗？第二天清晨你就吃到了新鲜的绿巨人豌豆。

　　金黄的祥和的光晕洒在工作间里，睿智的老人在鞋模上雕琢完最后一刀，无限惬意得端详着这件艺术品，不禁心旷神怡。这就是我们为您生产的具有完美品质的皮鞋。

　　即使打翻了油漆桶，立邦漆的色彩依然亮丽，即使油漆到在了婴儿的身上，它的环保性也会使你放心，小孩不会受到任何的伤害，所以你尽可放心使用，享受立邦漆的色彩世界。一切都在情理之中，小孩打翻东西的事情每家都有，立邦漆告诉你，即使打翻了也没关系。

　　支撑点的生动化展演可参考下面的几个原则考量进行：

　　1、 画面应尽量形象化，使消费者直观的看到产品起效的过程；

　　2、 解说词语调要充满自信，不可软粘

　　3、 解说词中可适当的使用一些专业术语，增加支撑理由的专业感

　　4、 对于个别用专业术语较难表达的术语，应制造能够直观理解的字词，如“高效漂白因子”

　　5、 时间不可太短，（以30秒广告为例）应不少于10秒；

　　三、实话实说有好处

　　中国有句俗话说“无奸不商，无商不奸”，什么意思？商人没有一个老实的，一个比一个更狡猾和奸诈。否则他怎么赚钱那！这话确实没错，商人的确需要谋略才足以制胜，否则就会被人暗算，最后亏本，关门大吉。但在有些时候，实话实说却能收到意想不到的收效。

　　譬如你的产品因为生产和设计等原因，使他们看起来的确不如其他公司生产的产品好看或者是质量比起竞争对手的确差一些，这个时候如果你还在鼓起腮帮猛吹自己的产品是如何如何的美观，优质的话，就等于搬起石头砸自己的脚，只会招来更多得耻笑和不信任。

　　“大众甲壳虫”的外形的确很丑，而且小得令人发笑，在强手如林得美国车市，怎么能和福特、通用和克莱斯勒相媲美呢？简直是痴人说梦吧！可大为奥格威不这么认为，他自报短处说“小有小得好处，”无论多挤，你都可以找到车位；交通堵塞时，别的车都只能望车兴叹，而你的甲壳虫可以左右穿梭，游刃有余；在时间就是金钱的时代，为您节省时间；而且又省油，使你更划算，买家壳虫显得你多么会持家拥有节俭得美德多好，最重要的是，他拥有这么多优点而且价格还便宜，那位外交官就用买甲壳虫省下的钱送他的儿子去一所着名大学去读了寄宿学校。看到了吗？小有小得好处，丑也丑得有理。 www.dxs56.com

　　手表太多，消费者挑得眼花缭乱，怎么把自己的产品从大堆的手表里突围出来呢？这可是个大难题。天美时想了想还是先认罪吧！于是那一天全国的天美时公开认错： “我们的手表都有问题，走时不准，”呀，这可是大问题，他们居然还敢拿出来说？不是傻冒吧，于是大家的目光都投向天美时这个“愚蠢”的家伙。“平均每只手表一年走时慢365秒”！消费者心里一算才恍然大悟：一天慢一秒，这可是相当精确的啊！人们记住了它，甚至一度成了街谈巷议得主打大料。这个天美时。实话实说有时反而让消费者感到你的诚信，有缺点不怕，突出你的其他优势利益，一俊遮百丑嘛！当然，产品本身没多大缺点，出人意料的来一招，也能让你快些出位。

　　实话实说策略可参考下面的几个原则考量进行：

　　1、 寻找产品中人们可以理解和原谅的缺点；

　　2、 一定要在广告前3——5秒钟说出来；

　　3、 诉求“缺点”的开场画面绝对具有视觉和心理冲击力；

　　4、 在后面的表现中不要忘了同样要诉求产品的突出益处

　　5、 解说语言应突出“谦逊和诚恳”的语气；

　　四、不信？！比比看

　　在广告表现当中，效果好不好，明不明显得最直观的办法就是“对比”了，好与不好，一比见高下，超直观的冲击力使你不由得不信。

　　宝洁公司最早在美国本土的广告当中就大量使用了对比的策略，目的就是让消费者达到眼见为实的效果，满足他们的心态，通过这种方式做到先入为主。

　　根据与消费心理，他们会认为，同样是一种产品，没有什么太大差别，只不过牌子不一样，同样是一包洗衣粉，消费者没有看到过那包洗衣粉洗衣服的直观宣传的效果，我就先让他看我这个产品洗衣服的效果怎样。衣服很脏，只要一搓就洗干净了，这时，一个信号传给他，这个可以洗干净，这个很好！他接受，当第二个产品再给他看时，心态就会有两种变化，第一，“我都看过，跟刚才的都差不多”，消费者记住的是第一种示范产品的功效；第二，“你没有什么特别之处”。他会记住第一个产品，却不会记住第二个。

　　宝洁公司在片中，设计了许多有冲击力的画面，来增加消费的记忆。在演示汰渍洗衣粉时，现场准备了两个盆，和俩包洗衣粉，一包是汰渍洗衣粉，而另一包是没有牌子的其他洗衣粉。对比开始而是拿两块很干净的白布给消费者看，“大家看，这是一块白布。”确实很白，白得耀眼。一个刺激冲击过去。然后把酱油菜油洒在白布上，啊，好脏呀！“行不行呀？”，“不行，还不够！”“啪！”“这是碳灰，啪！”一下子又撒向白布。“脏不脏呀？”然后拿去洗。在这个环节上拿出汰渍洗衣粉来告诉消费者，“这是一包汰渍洗衣粉”，这时，让消费者记住。“这里有一盆水。”

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