汽车销售实战流程之二：客户来店,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

　　【第二式：见龙在田——迎接客户】

　　出自乾卦，辞曰：“见龙在田，利见大人”。

　　释义：龙已出现在地上，利于出现德高势隆的大人物。

　　《象辞》解说：“龙已出现在地上”，犹如阳光普照，天下人普遍得到恩惠。

　　客户不来店，再高明的销售套路也无用武之地，只通过电话或网络就实现汽车销售的少之又少，更何况在现今的社会诚信度下，买卖合同还是一份必不可少的契约。

　　特别对于笔者所从事的商用车产品来说，来店看车的客户90%是有意向购车的，因为对于一款做为生产工具的中低档汽车来说，它并不具备中高级轿车的观赏性。存在的变数也无非是客户最终品牌、商家的选择，当然也有因资金或生意临时出现问题放弃的，也有延迟的，但意向性是绝对不容置疑。

　　对于销售员来说，谁是“大人”？当然不是公司领导，而是来店客户！他们才是真正给销售员发工资的老板。

　　让哪些所谓“如何一眼鉴定客户意向”的理论见鬼去吧，热情周到地接待每一位光临你门店的客户才是正经。

　　此招精髓，在于一个“见”字，要在看见客户的第一时间做出相应的反应动作，不要冷落了千呼万唤始出来的“上帝”兼“财神爷”吧。

序
号

招
式

对应
流程

步骤或方式

要点

备注

第
二
式

见龙在田

迎
接
客
户

1、仪容仪表穿着指定服装，干净，无褶皱；
面部整洁，精神饱满；
工牌端正佩带于胸前，正面向前；
发型/化妆/首饰等合乎标准；
身体/口腔无明显异味；
每日早会经理组织互检纠正。八颗牙齿微笑；
挺胸收腹，步履矫健；
准备梳子/小镜子，随时整理仪表，但勿当客户面；
抽屉里准备口香糖，但勿与客户交谈时咀嚼。2、随时手边准备销售工具包产品资料/合同/保险费率表/白纸
/名片夹/名片/签字笔/A卡等计算器/空白报价单/相关政策法规文件或报道复印件/竞品资料与价格表等3、出迎动作①客户进场或车辆进场，第一时间
起立出迎。雨天手边或门边备雨伞，快步
走到门外为客户撑伞；②出迎脚步迅捷有力，但无须奔跑。　③为驾车客户引导停车，并帮其开
车门。　④出迎时面带微笑，走近时主动打
招呼。手势、语言⑤目光保持平视对方。忌左顾右盼4、出迎话术①打招呼首句欢迎辞“您好！欢迎光临！”②对径直看车的客户“老板/先生/小姐/几位喜欢哪一款车？”③对径直走向展厅的客户“有什么可以帮到您的吗？”④客户答：“我随便看看。”“好的，您请随意观看，这款是**品牌的**型号（客户正在看的车）”，然后保持两米以上距离站在旁边等候客户咨询。⑤找人或办理其他业务的客户主
动指引。严禁不理不睬，转身离去。代
为招呼要找的同事或告知
同事休假或外出，询问是否可
代为传达或打电话给同事