孩子是祖国的未来，也是为人父母的希望和寄托所在。特别是在目前的独生子女制度下，孩子的成长、健康和教育问题更成为家长们相互之间乐于沟通和交流的话题，这也为保险营销提供了一个极好的切入点。

　　亲子话题　　让保险营销“软着陆”

　　保险营销，很多时候都要与陌生人打交道，从什么话题切入便成了困扰营销员的一大问题。亲子话题就是一个很好的切入角度，特别是对于已经做了父母的保险营销员而言，与准客户交流养育孩子的话题，无疑是一个能迅速拉近双方距离，建立客户信任的一个有效方式。

　　目前孩子的成长和教育问题也困扰着很多父母，北京师范大学心理学博士黄娟教授指出，中国家庭在子女教育过程中存在种种问题，现在很多家长在孩子面前已经完全失去了自我，扮演着多种角色。所谓“种了孩子的田，荒了自己的地”，把所有的希望都寄托在孩子身上，这样给孩子的压力太大，已经不能承受生命之重，生活得很累，感受不到生命的快乐。黄教授认为，家长们也非常希望能得到正确观念的指引，所以保险营销员在销售保险工作当中应当帮助很多家庭解决这样的问题，发挥传播新观念，帮助家长提升教育培养子女的能力。

　　中国人寿北京分公司第二十营销区部的张丽华表示，交流亲子话题是让陌生拜访“软着陆”的一种非常有效的方法。如果一上来就跟客户谈保险，有些购买欲望不强的客户就会很反感，但如果先跟客户聊一下孩子，就会让客户消除对自己的戒备，从心理上增加客户对自己的认同感，从而拉近客户与自己的心理距离，等客户对自己完全信任后，再与客户探讨其与孩子的保险问题，也就顺水推舟了。所以，亲子话题实际上在客户和营销员的关系促进方面起了润滑作用，实现了营销员与客户关系从陌生到信任的跨越。

　　太平洋寿险蓝鲸协会资深会员讲师涂红英认为，很多年轻人初为父母后非常喜悦，在责任心的驱使下，他们会主动考虑孩子未来的生活健康保障以及教育金问题，所以从亲子角度切入的话非常容易得到父母们的响应。

　　中国人寿寿险规划师张琴英说，她的客户大多数已经成家立业，并且拥有三口之家，有家庭的人都普遍关注人生的责任和风险，同时对独生子女的健康、安全和教育问题关注度也非常高，所以，“我一般从孩子问题入手，为这个家庭做一个综合的规划”。

　　事实上，从亲子角度切入保险营销在实践中也起到了很好的效果。堪称为“寿险大师”的蹇宏在《寿险营销新概念》一书中介绍，自己当年卖保险时，把儿子的照片放在展业包中，不经意间就会被客户看到，客户看到后，就会与他交流很多关于孩子的话题，很多客户都是因为看到了他孩子的照片才买了他的保险，所以那时，他卖的少儿险是最多的。

　　三大渠道　　切入亲子话题

　　亲子确实是保险营销中一个有效的切入话题，但具体操作起来也并非易事，这需要营销员对孩子有一个全方位的了解，这样才能在与客户的沟通中游刃有余，能够给客户一些中肯的意见和建议。保险营销员与客户之间需要建立一个亲子话题沟通的平台，究竟有哪些渠道可以让这个平台得以建立呢？

　　■举办亲子讲座

　　家长们都渴望在孩子成长和教育问题上能够得到更新、更好观念的指引。于是，举办亲子讲座成为很多保险公司和营销员乐此不疲的一项工作。近年来，各地保险公司举办的以“亲子”为主题的讲座也层出不穷，对于保险营销员而言，组织亲子讲座是收集妈妈和准妈妈们信息以及直接与她们建立沟通的最直接方式。

　　张丽华表示，她正在探索如何开发亲子保险市场。“五一”期间，就向自己居住的小区里的妈妈们发了一封信，邀请她们参加亲子讲座，她表示，今年5月13日是母亲节，正好利用这个机会把小区里的妈妈们都召集到一起。但是，她表示，目前这项工作还处于探索阶段，各种衔接工作还在准备，但她肯定这是一个非常有潜力的市场。

　　还有很多保险营销员主动去参加其他单位组织的亲子讲座，在认识很多客户的同时，也为自己充电，让自己在与客户交流时有更多的话题。一位经常参加这类讲座的友邦保险的营销员告诉记者，他虽然还没有孩子，但通过这些讲座，他学到了很多知识，原来他觉得自己与客户沟通孩子话题时知识很欠缺，现在已经能完全应对，还能给客户一些建设性的意见呢！

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　　■善用客户转介绍

　　转介绍一直是寿险营销的一条非常重要的渠道，利用好亲子这个话题，能够让转介绍客户越来越多。因为很多客户的亲戚朋友对于孩子的关注程度都是一样的，他们愿意把好的保险营销员介绍给同样有孩子的这些亲戚朋友。

　　太平洋寿险北京分公司的郑建军就表示，他自己有孩子后，感受很深，经常与客户交流孩子的问题，也经常与客户的孩子互换玩具，礼尚往来。这样，他的客户又给他转介绍了很多其他客户。他在与客户沟通时，不是站在推销保险的角度，而是站在为客户解决问题、帮客户省钱的角度去做，这样客户自然就对他产生了信任。

　　张琴英表示，因为也经常接送孩子上下学，遇到一些家长，大家一起聊天，她并不刻意与家长们去聊保险，但很多家长向她请教保险的问题，她都站在客户的角度耐心解答；另一方面，很多客户自身都有一些保险观念，从孩子的角度切入与客户谈保险更容易为客户接受，客户认可后，张琴英再为客户做整体的保险规划。这样，很多新客户就变成了老客户，老客户又会为她介绍新客户。

　　涂红英也表示，她的很多客户都是在对自己建立信任后，又为孩子加保了保险，并且也会为自己介绍新的客户。因为孩子的教育和保障问题是所有父母都关心的。

　　■提供高附加值售后服务

　　孩子的问题涉及到方方面面，包括健康、饮食、教育、就业甚至婚姻等。作为一个优秀的保险营销员不是与家长签完保单就了事，还要提供高附加值的售后服务，这样才能让营销之路越走越宽。

　　注重为客户提供高附加值的售后服务也是亲子角度切入营销的一个重要渠道。张琴英表示，她与客户交流孩子的话题比较多，不同年龄段的孩子有不同的问题，她会送一些孩子教育方面的书给客户帮助客户解决问题；她在为客户提供服务时，会遇到客户的各种问题，她除了注重与客户多交流之外，还帮客户解决很多实际中的问题。比如，她帮一些孩子上学选专业，一些孩子毕业后找工作她会帮忙联系单位，总之，针对不同年龄段孩子的需求她会提供不同的服务。她说，她把客户当成自己家人，客户有什么问题，她都会帮客户一起考虑。

　　郑建军也是一个很注重为客户提供优质服务的营销员，他表示，他不会太刻意向客户推销保险，一切都随缘，但只要客户需要帮助，他一定责无旁贷。