汽车销售实战流程之八：试乘试驾,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

　　出于震卦，辞曰：“震：亨。震来虩虩，笑言哑哑；震惊百里，不丧匕鬯。”

　　释义：《震卦》象征震动的雷声：可致亨通。当惊雷震动的时候，天下万物都感到恐惧，然而君子却能安之若素，言笑如故；即使雷声震惊百里之遥，主管祭祀的人却能做到从容不迫，手中的匙和酒都未失落。大丈夫威武不能屈，所以能成就大事。

　　《象辞》解说：《震卦》的卦象是震（雷）下震（雷）上，为雷相重叠之表象，好像震动的雷声；君子应悟知恐惧惊惕，修身省过。

　　在降龙十八掌中，这一招属于近身搏击之用。

　　一般来说，试乘试驾是客户购车的必经流程之一，同样，在前期的产品介绍、报价，并对产品及价格进行了初步的估算之后，客户肯接受试乘试驾的邀请，起码可以说明他已经对你的产品“有一点点动心”了，这也是促成交易的积极信号。

　　按这招“震惊百里”来说，试乘试驾也是客户离车最近的时候，贴身搏击，威力更胜。

　　试乘试驾需要达到的几个目的：第一，通过客户的亲身体验，近距离了解车辆的性能，对你阐述的卖点、优势等有更深的理解和认同；第二，让客户提前体验拥有这台车的感觉，从感情上拉近客户与商品的关系。这一点上乔-吉拉德运用的炉火纯青，他甚至提出了“让客户喜欢新车的味道”的概念，诚然，这已经不完全是一个商品，而是成为客户的心爱之物。

　　试乘试驾过程中安全第一，即便客户是老司机，他也未必对你的产品非常熟悉，除了需要你在客户试驾前对车辆的操作进行简短说明外，过程中保持精力集中，随时准备提醒客户或手动刹车是非常必需的，这不但是对于人身和财产的保障，而且也是为了不给你的客户留下任何不愉快的回忆。

　　试乘试驾过程中，对你的产品明显优于竞品的方面可适当有意识地引导客户关注和体验，比起你的讲解来事半功倍。

　　最重要的，试乘试驾完一定要询问客户的认可（引导优势部分），在客户表示认同后则积极地暗示成交。

　　整个汽车销售实战流程的核心将是在车辆购买的成交上，因此我们在推进该流程时，除了主动引导流程的推进，一切工作的核心都要围绕“成交”二字，所以我建议你，不要惧怕对你的客户提出成交的请求。

序
号招
式对应
流程步骤或方式要点备注

第八式

震惊百里

试
乘
试
驾

1、邀请客户试乘试驾产品介绍完毕时，客户主动提出时，价格谈判陷入僵局时，对产品的说明需试驾进行强化时，等等，以上时机均可向客户提出试乘试驾的邀请“×先生我建议您试驾一下，亲自感受一下这款车发动机的优秀性能/乘坐的舒适/宽敞的空间/灵活的操纵性。”“×先生有没有带驾照？如果带了的话我建议您先试驾一下。”等等2、确认客户试驾资格，填写
试车协议书①确认客户驾龄，是否有驾照无驾照者婉言拒绝②请求客户填写试车协议书　3、选择试驾车辆①展场所有车辆必须可正常起动，处于临卖状态展场经理负责安排维护，公司不定期检查②库龄较长的车摆放在最醒目位置，并将车况调试完好展场经理负责安排维护，公司不定期检查③尤其长库龄车及其他第一排展车，确保车辆内外清洁展场经理负责安排维护，公司不定期检查④根据客户意向车型征询其喜爱的颜色，邀请其试驾相应车辆适当引导库龄较长车辆颜色，对展车及库存车单台状态了解4、客户上车①帮客户打开车门，站在车门后侧，邀请客户上车右手指引，用语：“请！”②根据客户身高、体型等帮助调好
座椅空间　③帮客户关好车门，迅速走到车门右侧坐在副驾驶位上　5、试驾说明①向客户简单介绍车辆功能开关及
操作注意事项　②向客户说明试驾路线及安全提醒“这里弯道及车辆较多，请注意安全。”等6、试驾途中①随时提醒客户对车辆各性能的即时感受加深客户对产品的认识②随时提醒客户路况及车辆、行人等，提醒注意车速，并做好手刹制动的准备　③观察客户驾驶是否熟练，不熟练
婉言终止操作“让我来驾驶操作，由您来感受好吗？”7、客户下车①车辆完全停稳后，立即下车为客
户打开车门提醒客户不要遗忘随身携带物品②迅速关好车门车窗，引领客户回
展厅必须陪同客户同时返回，保持一肩左右距离③重新邀请客户入座，并重新倒水规范同上④询问感受，并请求填写试乘试驾调查表，赠送小礼品调查表与礼品同时拿出⑤趁热打铁暗示客户成交“您看就选这辆车怎么样？”（试驾专用车的除外）“这辆车您开着顺手的话不如就定它吧。”