对销售人员的销售技巧、产品知识和形象礼仪的培训是必须的课程，他们的良好表现与优雅高档的环境共同提升了消费者的体验价值。

　　宝来号称驾驶者之车，如果人们购车后发现加速没有推背感、入弯比较困难、悬挂太软路感不清晰等问题，就会使他的体验价值降低，经过口口相传或者在网上发几篇帖子，就会对潜在顾客产生很大的不利影响。这要求在策划营销活动时一定要掌握一个原则：要尽可能的引导消费者，而不要欺骗消费者。

　　如何做到引导而非欺骗呢？

　　中药苦不能说不苦，而要说良药苦口；手动档的车不能说驾驶起来比自动档还省心，而要说有驾驶乐趣；手机信号弱经常有盲区不能说信号强，而要说辐射低对人的身体有好处……

　　（3）关系价值

　　我们自己作为消费者都有过这样的感受，对给自己留下好印象的卖主不会特别挑剔，对他们的小失误也比较容易原谅。因为卖主（企业和商家）不可能做到另全部的顾客都满意，所以处理好与消费者的关系至关重要，关系好了能大事化小、小事化了；关系不好则小事闹大。

　　关系价值的提升来自于良好的服务和服务以外的“额外问候”，后者往往起到意想不到的效果。举一个亲身验证过的例子，我们原来的企业在全国有200家左右的一二级经销商，平时的联系是由营销部门负责的货、款、票等常规业务往来和产品知识培训，合作的也还不错，但是也有一些经销商因为退换货不及时、断货等原因产生了很大的不满，关系比较紧张。后来我们每逢节假日，我们都给所有的经销商发一张董事长亲笔签名的贺卡和小礼品，结果经销商们特别高兴，关系大为改善。

　　加强客户关系管理，提供良好的服务和额外的惊喜能够大大的提升企业和现有客户的关系价值。而做一些大的公关活动，则能提升和潜在的消费者的关系价值。

　　赞助一个超女比赛，能拉近和超女粉丝们那些青年人的关系，使他们认为这个赞助品牌是属于他们的。让品牌和神五、神六一起上太空，能帮助品牌确立高科技和“中国自己的，很强！”的概念，提升了品牌和广大的有民族自豪感的人的关系价值，对促近购买起到潜移默化的作用。

　　关系价值的意义最终体现在顾客和潜在的消费者如何对产品进行归类，一旦被归类成“是我的”、“是我这一类人的”或“是为我好的”这一类，消费者对企业的态度就会发生至少两个转变：

　　一是比较宽容，因为人们对自己犯的错误都能够找到借口；

　　二是比较信任，因为人们更倾向于相信亲朋好友或“同类”人的话。

　　结语：

　　经典的4P营销理论，涵盖了营销的主要环节，但是并没有告诉人们如何使产品（或服务）卖的更贵、卖的更好、卖的更长久，对定价的原则也更多的是考虑了成本和竞争，并没有与其价值产生紧密的联系，以至于4P在实践中只能是营销的基本思维框架而不能成为拯救营销困局的法宝。只能是形，而不能是魂。

　　除了渠道是一个基础的、相对独立的营销元素说外，产品、价格和推广是互动的、互相支撑的，是不可分割的。一个产品定什么价，不能机械的参考成本，也不能机械的参照竞品，而是要参照消费者的心理，并与产品特性和推广活动统一起来，其中的关键就是要实现价值倍增。

　　4P是营销之形，价值倍增是营销之魂。

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