（1）销售团队的构建

　　在构建销售团队时，充分把握两个原则：一是要将市场眼光和销售意识相结合；二是个人主义与团队主义的充分结合。在构建团队时，必须考虑市场的类型。如果是开发型的市场，在构建团队时就要考虑销售人员的冲劲；如果是管理型的市场，就要考虑销售人员的市场策划水平，相对来说，这样的市场，偏向于策略导向；如果是产品型的市场，就要考虑是否增加开发商场、超市、卖场的人员等等。

　　对方太河北市场来说，已经操作了5年，不属于单一形式的市场，既要有开发型的销售人员（针对三级市场开发和其他渠道开发需要），也要有管理型的销售人员（针对没有集中的城市消费、地区分散、个体经济相对发达等市场特点），还要有产品型的人员（针对方太由油烟机向燃气灶和消毒柜扩张产品策略），关键是团队的人员组合和互补。

　　（2）市场团队的构建

　　市场人员的构建，主要考虑的是市场调研、分析能力及市场推广、策划水平。一方面，这需要年轻人的智慧和激情，另一方面，也需要有过销售经验的人的历炼和韧性。 我本身就是市场人员出身，相对来说，市场团队方面，关键是需要一个能严格执行我的市场思路的团队，也就是说，执行力是第一位的；另一方面，就是市场人员如何最大程度地与销售团队的结合问题。

　　（3）服务团队的构建

　　如果说销售和市场侧重需要有事业心的人，那么，服务则需要有责任心和奉献心的人。在服务团队的构建上，我们曾换过三个服务主管。一个是忠诚度和责任心很好，但能力欠缺，经常犯些低级的错误，无奈之余只好另选高明；第二个服务主管，专业技能很好，产品知识也很强，就是敬业精神不足，对下面的服务队伍产生不良影响，权衡利弊，只好弃之不用；第三个服务主管，是从内部提拔起来的，现在还在进一步的培养中。说实在的，对于责任心和敬业心要求极强的岗位，最好的途径是内部培养，从外面招聘的很难养“家”，而且条件提得特别多。

　　（4）财务团队的构建

　　对财务而言，最主要的就是踏实做事，实在做人；同时，从制度上予以保证，在制度上规范严密，使其违反制度的成本加大，收益降低；在岗位的设置上，一定要注意相互控制和监督，防止产生权力寻租和职责混乱现象。

　　对于老客户的遗留问题，我们能马上解决的，马上帮他解决；不能马上解决的，就给他们定出解决期限；同时，与他们反复沟通，让他们明白改制分公司是为了更好地适应市场的发展，以前的承包制、粗放式管理和回款导向制已严重不适应市场的发展，市场操作的深度、广度和力度等方面已落在对手后面，与其让市场和竞争对手来淘汰我们，倒不如我们先自我改革。让他们放下包袱，打消顾虑，轻装上阵。 当然，对于有些无理纠缠的客户，我们该硬的时候一定要硬，要不卑不亢、义正辞严地拒绝其无理要求；同时，让他们明白想躺在方太历史的功劳簿上睡觉或邀功是不可能的，适应市场和方太的发展，才会与方太共同成长、共同赢利；不适应发展的，该撤的就撤，该换的就换，哪怕暂时牺牲些业绩！ www.dxs56.com

　　在开发客户时，要求员工必须搞清楚两个前提，即客户为什么要做我们的产品？他希望以什么样的形式做我们的产品？只有弄清楚了上述两个问题后，我们对客户进行管理时，才有据可依。 在具体开发客户时，我们的原则是： （1）能基本覆盖有效市场；（2）尽可能地维护客户的利益；（3）掌握住流通的领导权；（4）客户的理念和态度是第一位的，实力是第二位的。 网点开发后，最重要的工作就是客户管理。问题是，我们如何管理那些我们并不具备法定管理权限的人呢？

　　我们的思路是变客户管理为客户引导。

　　（1）对客户的承诺：把稻草说成像金条，但绝不能说成是金条；

　　（2）对客户的谈判：第一，变说赢人家为说服人家（销售最为忌讳的，就是说赢了客户，跑了生意）；第二，变说服人家为“问服”人家（这是销售的最高境界，只有“问服”了人家，我们才从根本上了解了客户的需求）。

　　赔钱的生意没人做，杀头的生意有人做。对于经销商来说，利润是其做某一品牌的根本。经销商要么考虑直接获利多一点，要么是考虑间接获利多一点，要么两者结合考虑。鉴于市场价格体系的混乱，移交结束后，我们做的第一件事就是价格体系的调整：

　　（1）全省同级市场统一供价，全省统一最低限价和零售指导价；

　　（2）一级市场供价上浮5个点，二级市场供价上浮2个点，最低限价上浮10个点，零售指导价上浮20个点。 事实证明，这一招我们走得对极了！销售不仅没有下降，反而上升了，中间商的获利能力也极大增强了！但当时，这是冒着多大的风险啊！

　　一方面是加强自有服务网点的管理和监督；另一方面是搞好特约服务网点的建设和开发。后者需要把握两个原则，一是有产品销售的地方，就必须有服务网点；二是能和销售分开的，最好分开。 此外，我们还在产品组合、终端生动化以及物流整合方面做了一些调整和建设。

　　化蛹成蝶

　　曾有不少人说，又不是自己的企业，值得那么拼命吗？还有人帮我理性地分析，河北这个市场是很难操作的，你这么拼命会有产出吗？到时候，只怕是赔了夫人又折了兵，销售可是神圣的指标和数字啊！但我坚信，有投入必有产出，有耕耘必有收获！

　　我很坦然，哪怕真的失败了，河北市场真的做不起来，我也无怨无悔！因为我历炼过，成长过；更坦然的是，失败本身就是一种成功，一种更高境界的成功！

　　所幸，终于，功夫不负有心人！经过三四个月日日夜夜的耕耘，量变终于发生了质变。 在旺季来临前的8月份，我们首次打了翻身仗，任务完成率高达152%，空前突破前任2002年前3个月月均30万元的销量，达到110万元；紧接着，在行业竞争最激烈的9月份，我们又以102%完成了任务，达到80万元。在全国分公司完成年度任务的排名中，虽受两个月的移交期的影响，我们也排到第12位，一举摘掉了前任排名第四十几名倒数第3位的窘境！

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