这几天，许多减肥产品在终端早早就摆开决战的阵势，报纸上连篇累牍的大幅宣传，电视台各路明星也纷纷出场，几乎众口一词，吃某某减肥品效果如何如何好，在商场，药店及各大卖场，减肥品琳琅满目，各厂家的宣传措施也层出不穷，做灯箱，挂条幅，设展板，立展牌，发DM单等等，只要终端允许，量尺寸，找位置，大伙就一窝蜂抢着干。

　　一

　　杭州普华公司代理了一个名称为“联邦减肥朵朵粑”的产品，它从剂型到包装都别具一格，摆在终端很有品味。因为营销策划本是蜥蜴团队的强项，当广告一刊出，各个终端都涌来大批尝试性人群。顶着湿湿冷风我每天不断地往终端跑，以了解第一手的销售数据及竞品信息，有一天商场营业员把当天的销售统计汇报完后，我发现同是市中心繁华商业地段的两大商场，营业额竟相差七八倍。回想几天来的报表，这种情况已有几次了，不过一开始我认为是商场目标人群诧异性造成的，且本商场的许多减肥品卖的都不怎么好，就认为情况正常不用大惊小怪。可今天的数据显示差距还在拉大，我感觉终端销售肯定有问题，于是，一连几天，在商场里，我站在离减肥柜台稍远的地方，观察顾客的咨询及购买减肥品的具体情况。

　　商场里虽然人流不断，顾客来来往往却不怎么拥挤，人们在舒适的音乐声里，休闲的浏览着各种商品。

　　这时一位女顾客走到减肥柜台前，营业员立即拿出一盒减肥品，给顾客讲解，但 营业员没有拿我的产品，我想是顾客认准指名要看那个产品，还是有其他别的原因？带着疑问我慢慢向减肥柜台靠过去，这是营业员发现我来了，一边随手从货柜上把我的产品拿给顾客，一边说：“这个产品也不错，效果挺好的”。

　　顾客说：“我刚才想看看朵朵粑，你手指着另一个减肥品说那个好，现在又说这个好，到底哪个好？”营业员稍微有些不自然，看了我一眼，然后下定决心说：“那你就买朵朵粑吧！这几天买这个产品的人挺多的。”顾客走后，我微笑着对营业员说：“多谢你啦！多谢！”从商场出来后，我边走边想，本来这段时间通过各种努力，与营业员的关系已自觉得还不错，今天发现营业员并不向着我们，看来竞争对手肯定实施了更加厉害的手段，我们公司虽然允许给终端一定的促消费，可数量有限，由此看来朵朵粑销售不好，是让竞品在终端拦截了。

　　经验告诉我们除了回头客，凡顾客看到广告宣传后到终端咨询购买的，他们对产品了解的并不是很多，营业员的介绍对于他们的决策起着很关键的作用，不可等闲视之！现在找出问题的所在，我以为最好的解决的办法是在商场里为产品设个专柜，自己派营业员，只有这样才能牢牢地把终端掌握在自己的手中，才能扭转被动的局面。

　　二

　　第二天，我稍做准备就去找负责该商场的张经理，张经理刚调来不久，见面后，我首先寒暄了一番，感谢商场在这段时间里对我公司产品销售方面的支持，接着，我又说道：“同在繁华地段，咱们的产品比对面商场的营业额少了七八倍，我想你们商场肯定也希望提高自身的销售额，应该说我们的利益是一致的，如果贵商场同意让我们的产品在商场保健品柜台设置专柜，派一名专职营业员，我们的销售额一定会大有进步的，但这需要张经理的支持呀！”我滔滔不绝的外交辞令，把我内心运量已久的话语一字不差的对他讲来张经理没有说话，似乎并不在意，我又接着让一大步说到：“营业员我们自己出工资，专柜的面积也不大，而且我方还支付专柜费，你看如何？我想，我们开的条件也算不错了，大家设置专柜大都如此。没想到，我们的张经理的头仍然摇的象敲锣鼓似的：“现在商场里实在没有地方，而且我们的营业员都是定岗定编制，不行，不行呀！”说完掉头就走。可我仍心有不甘，追着张经理说道：“张经理，我们可以试一试嘛，这对于你们也有利嘛。”张经理头也不转的说道：“我商场有几千个品种，厂家都要设专柜，成什么样子，你们产品销量那么差，以后再说吧！以后再说吧！”说完头也不回走了。

　　在这产品越来越丰富的年代，一些位置好，有一定规模的终端成了稀缺资源，看着张经理那不耐烦的姿态，其实，我也很想说BYE——BYE吧哥们！可销售是我的事业，必须适应和各种人巧妙周旋，想扬眉吐气只有高额回款。看来今天是谈不成了，走出商场，时近晌午，我知道必须要想出办法，如果不能把自己的营业员派进商场设置专柜，局面会越来越糟，可想到张经理那头摇成拨浪鼓的样子，一般的攻关手段也无济于事，而且公司的费用控制的很紧。做生意难，人人都以为厂家在发大财，可那难念的经无人能体会。张经理又是刚从别的部门调来，无关系可疏通，这的确是件很麻烦的事。 www.dxs56.com

　　三

　　我发现有几个生产减肥品的厂家也在蠢蠢欲动，据了解也要派促销员，我可一定要走在他们的前面呀！

　　我陷入沉思中：刚到任的张经理肯定想出成绩，肯定想超过对面的那家商场，否则，实在没面子呀！但为何不让设置专柜呢？至于所谓的没空间，没场地，实在是站不住的理由。仔细分析后认为主要是张经理对我们没信心，在减肥市场竞争激烈的季节，商场更愿意把专柜让给业绩好的厂家，想到这里，一个大胆的想法涌向胸口：如果我向商场保证每月销100筒朵朵粑，卖不了我公司负责埋单，我就不信他不动心！这个灵感带给我一股莫名的激动，我深吸一口气，拿出纸和笔，我要好好算一下。几年的业务生涯让我养成了时时计算成本和效益的习惯。我用计算器好好的算了一笔帐，反复推敲后，我认为可以保证月销百筒，否则，量少会打不动张经理，另外我只保证4月—7月销100筒的数量，当减肥销售到了淡季，总不能还要我这样吧，如此保证销量谁厂家敢做过，即使是4个月也是前无古人呀！思路理顺，信心大增！一个阳光明媚的早晨，我大踏步迈进商场，迎面遇上了正在商场巡视的张经理，互致问候，我把想法告诉了他，此时的张经理手拍了拍我的肩膀笑着说道：“好！好！你真有种，走，办手续去！前后交谈不足5分钟，而且在我的要求下，既然已保证销量，商场自然就有了月销百筒的利润，专柜费应全免，张经理也慷慨应允。

　　四

　　在商场设置专柜后，我们占据了有利的制高点

       有效的对竞争激烈的终端实施了终端拦截。而且利用专柜又做了其他几个代理产品的渠道代理，另一个减肥产品—旗人减肥套盒。因价格便宜，效果好，在广告拉引和营业员推动的双重作用下，我们的销量越来越好。最终，我们不且完成了预定的销售任务。而且，在商场同类的减肥的产品中做到最好的销售业绩。