开始的时候，我建议你问些一般性的问题。以下是不同行业的销售员典型的问题：

　　电脑公司业务代表：“告诉我你们公司是做什么生意的。”

　　“你们现在使用哪种系统？”

　　“你们希望公司的电脑系统具备怎样的功能？”保险经纪人：“告诉我你买人寿保险的基本观点。”

　　“告诉我你的家庭背景。”

　　“告诉我你现在的保险计划。”股票经纪人：“告诉我你过去的投资情形。”

　　“你对于股票收益和资本获利潜力的看法如何？” www.dxs56.com

　　“你的财务目标是什么？”提这些问题的目的，一方面是要调查客户的需求；另一方面则是让对话能继续下去。当然，客户告诉你的资料将帮助你决定销售展示的方向。

　　稍后你可以问得更详尽些，以便得到客户明确的说明。继一般性的问题之后，你可以提出下面这几则详细的问题。

　　电脑公司业务代表：“你们目前的库存盘点有哪几类问题？”

　　“处理你们的薪资账册要花多长时间？”

　　“你们希望这个电脑系统为几个工作站服务？”

　　“你们希望你们的电脑系统可以处理多少笔账目资料？”保险经纪人：“你们制造工厂的资本额有多少？”

　　“你现在负担的人寿保险费用总计多少？”

　　“你目前付的人寿保险金额有多少？”

　　“你退休后有什么计划？”股票经纪人：“你持有多少有价证券？”

　　“你不想买免税的地方公债吗？”

　　“你想不想买可以以倍数利润卖出的投资股？”

　　“你认为用余钱购买如何？”

　　“你觉得投资多少比较适当？”在上述例子中，销售员可以先从各式各样的话题开始，再把目标锁定在特殊的问题上。最初那套探索性的问题会引出更有关键性的问题，这些都搭配好来鼓励你的客户。 我认为销售员提出的问题应该单纯化。没有必要让客户留下见多识广的印象，就此相比出他不懂的有多少。同时，避免使用会把客户弄糊涂的行话、术语、专业术语。说和客户相同的语言。不要炫耀自己很聪明但客户所知有限以此来压倒客户。提出不具威胁性、容易回答的问题，如果你的问题较敏感或涉及私事时，开头你得解释为何要提这个问题。

　　请注意，在上述例子中，电脑销售员一开始便询问客户的行业和需求。过后，他再将注意力集中在有待解决的特殊问题上。保险经纪人和股票经纪人也因循类似的问题解决方式。在每则例子中，销售员等客户在积极地参与对话后，就慢慢进入比较困难的问题。

　　我在前面几章强调过，“倾听”是销售中重要的一部分。实情调查亦然，它更向前一步——你必须尽全力吸引客户加入对话。毕竟，有些人在自由交谈时相当自在，有些人则需要别人的鼓励才愿意把嘴张开。为了达成目标，你应该询问“意见性的问题”，例如：“对于……你有什么看法？”“你同意我说的……吗？”“你是否想过……？”

　　销售员对这类问题的需求比是非题还多，他们可以用这类问题吸引客户加入讨论。一旦你提出问题后，你得保持安静，让客户有足够的时间回答。在此提醒你，对话中间的停顿是正常的。即使客户完成一个问题后，建议你保持沉默一会儿——在客户表达另外的想法前，他可能需要沉思。

　　当实情调查适当地执行完毕后，你已经具备相当高层次的专业水准，这是普通销售员无法企及的。你变成一名有权威的销售员，你也开始扮演顾问的角色，不再只是销售员而已。这么做，你就可以把握销售了。

　　建立你的权威

　　你应该知道当我说“建立你的权威”时，我并没有暗示你应该自大或紧绷着脸。那不是我的风格，如果你用这种傲慢的态度去做销售展示，你会把现场的气氛弄得一团糟。

　　我强调的是，你应该对自己的产品和相关知识有透彻的了解，如果你真的专业，你的客户会知道，你不必摆出大场面来示威。如果你是个专家，你不仅可以赢得客户的尊重，也可以在销售展示上有较佳的掌控，客户们只会尊重专家的意见。

　　例如，某位房地产经纪人不必炫耀自己比镇上其他经纪人更了解这行，由她驾车从这区到那区看房子的行动上，便可以看出。在相同的意义上，当她带着客户看房子时，她的客户也能辨识她不是毫无经验的生手。如果她做好家庭作业，客户会知道的。同样地，在她的销售展示中，当她和客户谈到抵押一事时，她在金融上的专业知识可以让客户放心，因为她能在贷款保证上提供专业服务。她用专业知识来建立她的权威；这是无法仿造的。成为这一行的专家，是要付出代价的。你必须努力用功，对你这行的各方面好学敏求，才能如愿达成。

　　人寿保险公司的经纪人也必须付出代价，谈吐间才有权威的样子。现代的保险经纪人不仅需要拥有丰富的产品知识，还得了解相关的法律和纳税问题。他在这两方面的能力对于推销寿险是很重要的，否则他无法帮客户解决遗产计划及合伙人买卖契约问题。特别是，他的机敏可以赢得老练客户的尊敬，他们会信任他的专业能力，听从他在决定险种与投保金额方面的建议。 www.dxs56.com

　　当销售员被认定为这一行的专家后，他们去定期拜访客户时，便可以适度增加销售量。例如，医师们会采纳医药用品销售员的意见，而这一行的专家更会赢得他们的信赖。

　　不管你推销的是什么东西，客户都尊重专家的意见。在现今的商场中，每个客户都想和专家打交道。一旦你被认定是专家，客户会放下手边的事听你说话。我相信，这是控制销售展示最好的准备。

　　你曾经注意到有些销售员用想象头衔的方式，来达成当专家的目的吗？他们的名片上不是印“销售员”这几个字，而是印“顾问”、“管理人”、“指导”等等职称。每个人都会使用一些称谓，包括刚入行的销售新手都可能印上“副总经理”头衔的名片。当然，头衔本身不是万灵丹。即使夸张的证件能让你进入客户大门，但客户早晚都会发现你对这一行究竟懂多少。

　　你见过几次销售员再度造访时，是带着他的上司一起来的。“这位是托马斯（thomas）先生，我们的地区副总裁，他想要介绍一些有趣的资料给你……”客户通常愿意听大人物讲话。如果这位上司的确是个行家，他很可能会全盘掌控销售展示的局面。如果他名不副实，他和销售员两人很快就会遭到唾弃，如果导致这样的结果，那么他们是自作自受。

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