“世界上最远的距离/不是 生与死的距离/而是 我站在你面前/你不知道我爱你”——泰戈尔

　　根据考证，对于销售人员，最长的距离却另有定义。

　　有人戏言：对销售人员而言，世界上最长的距离就是从客户的口袋到销售人员的口袋这一段距离。

　　营销的目标之一就是最大限度的激发顾客的购买欲望，将客户口袋里的钱转化为企业口袋里的钱。然而，有的时候，这个转化却是这么山长水远，荆棘满途。

　　如何激发顾客的购买欲望、让客户自动自发购买，心甘情愿成为企业的死忠？

　　传统营销起到的更多的是推动式功能，它所倡导的是“把梳子卖给秃子”。而感性营销的则致力于发现客户潜在的心理购买欲望与情感需求，并将其与产品多方位有效关联，从而建立客户与产品强大而坚实的情感链接网，客户会因此加快购买的行动。因为感觉比思考快十倍，而人的行为是由感觉决定的。

　　营销人员的工作就是根据其专业角度为客户选出“需要”的产品，并成功将其转变成客户“想要”的产品。

　　从某个层面来讲，营销工作就是沟通、说服工作，它向客户提供支持购买、重复购买的“理由”。理由是否成立，是否充足，是否就是客户真正所思所想的，将决定销售成功与否、客户购买与否：当我们陈述表达的理由与客户内心需求一致时、挠到了客户的痒处、正好触及客户的购买情感热键（hot key）时，客户往往慷慨解囊，千金买笑。反之，客户会断然拒绝，一毛不拔。

　　所以，营销的成败并不是消极、被动地掌握在市场或客户手中，它是可以通过分析、判断、认知、创造出来的。当营销所表达出来的理由与客户真正的购买理由相吻合时，市场的空间将是巨大而富有潜力的。

　　成败的关键在于事先了解客户真正购买的是什么，从而有的放矢，有针对性的给出解决方案。

　　认知客户的真正需求

　　客户的需求可以分两个方面来看：表层需求、潜意识需求。

　　一、表层需求：逻辑上的购买理由，客户往往能清楚的自我认知，用语言或文字等方式表达出来，方便捕捉的外在理由。

　　表层的需求可供迅速捕捉，也是销售工作中最基础的部分。举例来说：产品的外观包装、整齐清洁的程度、产品功能、定位、价格、销售人员的推销技能等等直观的信息，这些都是满足客户的表层需求。在这个需求层面上，客户可以很清晰、直观地判断产品服务是否符合自己的需求。比如，在口渴时我们会购买饮料，饥饿时我们会想办法找东西吃。

　　但是，喝什么、怎么喝，吃什么、在哪里吃，却不属于这个层面。

　　二、潜意识需求：心理上的购买理由，客户不一定能清楚的认知，却在实际上影响了客户最后购买决策的原因。我们都知道人类的行为深深的受到潜意识的指挥，客户也不例外。任何行为往往受到潜意识的影响。

　　为什么我们走进星巴克而不是其他咖啡连锁店？

　　为什么我们买可口可乐而不是其他牌子的可乐？

　　为什么我们愿意以更高的价格购买万科的楼盘？

　　正是因为它们满足了客户的潜意识需求。

　　了解客户的心，了解客户的潜意识，了解客户的情感需求，将让我们的销售取得更好的业绩。

　　从share in mind 到 share in heart你相信自己总是在为情感买单吗？

　　真实的答案是：是的！

　　正如保时捷总裁曾经说过：“所有来买保时捷跑车的人都是一时冲动。”

　　不仅仅是奢侈品，在我们日常生活中，为什么购买a品牌而不是b品牌，都与我们的潜意识息息相关。

　　所以，不论客户承认与否，或者说客户有没有意识到，现实是：在每一次购买决策中，心理的作用往往大于头脑的作用，潜意识的影响总是大于表层理由的影响。即使是号称最理性的客户，在不知不觉中，也总是受到情感需求的支配。

　　心理学研究证明：95%的思维过程都是在潜意识中发生的。这种潜意识来源于一些我们意识不到而且无法表述的认知过程。这些认知过程包括记忆、情感和思想等等，它们混杂在一起，久而久之形成潜意识。

　　虽然意识如冰山一角清晰可见，但潜意识却决定了冰山的方向与大小。

　　案例：xx专柜前，一位顾客正在选购香水。调查显示：专柜香水的香型、价格、包装、品牌以及其他各方面的质量都符合她要求的标准。 www.dxs56.com

　　但是，这位顾客最后却没有购买这种在表层需求上都满足她的香水。

　　通过与顾客的沟通交流，她提及前男友给她买这种牌子的香水。然而，前男友出车祸去世了。她再也不愿意提及当时的一切。

　　香味激起她（潜在客户）的痛苦记忆，她并不愿意活在这种痛苦的感觉中。

　　所以，无论表层的购买需求多么充分，在潜意识的抗拒下，这位潜在客户不会买这种香水。我们不仅要知道目标市场行为是什么（what），更要了解行为背后的含义：为什么（what）才能更有针对性的提出解决方案。只有了解了为什么，企业、销售人员才能有针对性的拟订出销售策略与方案，从而提升业绩。

　　从what到why的焦点的转变，标志着销售对潜意识的关注。学习与客户的潜意识对话，实现“心”的分享与交流，将让我们的销售实现质的突破。

　　——只有心贴近了，钱包才能更贴近。

　　对话潜意识，创造a 业绩

　　我们的记忆和情感的运行都不能被我们完整清晰地意识到。所以，尽管情感对我们有巨大的影响，大多数的“记忆”以及由这些记忆引发的“情感度”远远超出我们平常能觉察的范围，我们往往自觉、不自觉忽略了如此重要的元素。

　　所以，在销售策略的拟定、销售战略的铺排与销售方案的执行中，我们必须了解客户潜意识运行的规则，关注客户的情感需求并设法给予满足。

　　只有先满足了客户情感需求，企业的生存与发展需求才能得到满足。

　　与客户潜意识对话，企业将实现从a到a 的晋升。

　　案例

　　某种进口巧克力的售价是200元左右一小盒。然而，在情人节当天，它受到了顾客的热烈追捧。对此，我们进行了现场调查。

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