一、前言

　　市场推广营销方案是企业推销其产品或服务的一种营销推广计划。策划一般是指企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。

　　二、市场调研

　　1、市场性

　　1）网络电话的成本低廉，可以让广大的学生朋友体会到“长话常常说的乐趣”

　　2）大学生对电话的需求量很大，并且对通话的时间的需求量是非常大

　　3）大学附近的公话超市比较多，其中话机5—10台不等。其中有中国移动，中国联通中国电信，中国铁通和中国网通这几大运营商的公话超市分布为主。没个学校分布的情况各异。其中中国移动还有一种“农村包围城市”的操作方式，让一些公司帮助中国移动开发学生市场。他们主要是通过在大学校园找学生代理，并且由学生代理支付押金的形式（保证了一个资金的正常运转），并且由学生打电话以后再进行返点式的回报。这样可以保证每一部移动公话在24小时都可以运营，并且也帮助学生在合法诚实的劳动中赚到了钱。

　　4）通过以一种学生做代理“曲线救国”的方式来把网络电话做公话的终端铺起来，并且可以进一步刺激大学周边一些有实力的公话超市业主来了解我们公司的产品，并且达到让他们要求来经营我们的产品的目的。

　　由上面几点可以看出，大学公话市场仍然是一个比较有潜力的市场，可大力开发。

　　2、商业机会

　　1）武汉大约有50多所高校，大约有110万左右的大学生

　　2）网络电话的成本的低廉和好的通话效果

　　3）大量的学生在找兼职，并且找不到好的兼职。

　　3、市场成长

　　1）网络电话通话成本的低廉，说明网络电话在市场具有强大的竞争性。

　　2）大学生现在主要群体是80后。他们很多事情都不喜欢与人当面沟通，而是喜欢通过电话和短信的方式进行沟通，并且大学生谈恋爱已经是很普遍的现象，很多经常通宵达旦的通话，虽然有手机，但是苦于手机通话价格还是比较贵，而便宜的公话是一个很好的选择。

　　4、消费者的接受性

　　1）网络电话（VOIP）这样的东西大学生已经很了解。市场就不需要进行前期教育。并公话的概念已经流行了很多年。

　　2）在公话超市这一块，还没有出现真正有实力的霸者和价格杀手，VOIP至一出身就担负着传统电信运营商价格杀手的角色，可以通过这样一种建设终端的方式来扩张市场份额。

　　三、市场研究

　　1、商业模式

　　1）每一部电话一旦注册了就相当于每天都会有成本，每天的成本是1块钱左右，我们给学生代理运营，建议每天收取3—4块的代理费用。所以要确保每一部电话在和学生签了合同才能开通注册。一种方式是每一部电话学生都缴纳100—200元的押金，这样可以确保我们公司话机的安全，并且能很快回笼资金。保证公司现金流的正常运转。我们可以在合同里面把各种明细列清楚。如果成为我们公司的校园代理运营商的大学生愿意为每一部电话缴纳一定的保证押金。我们可以减少他们的代理费用。另一种方式是我们退一步以后妥协出来的办法：如果有大学生没有钱或者不想缴纳这部分押金的也想运营我们的网络公话的，我们可以考核后酌情考虑。但是给他们的代理费用要相比和缴纳了押金的大学生要搞一些。

　　2）大学周边的公话超市运营模式

　　A直接卖电话给他们，每年收取一部分的服务费，主要是靠大量的铺终端把这一块的市场做大。

　　B把话机铺到终端，像大学生那样收取代理费用，运营满一年以后免费把话机提供给运营的公话业主。后期主要是收取服务费。

　　2、竞争环境

　　1）中国移动，中国联通中国电信，中国铁通和中国网通几大运营商的的夹缝中求生存和发展。

　　2）我们公司网络电话通话成本的低廉和学生合作的良好的商业模式。

　　3、广告

　　1）网络发帖招聘兼职，主要一些招聘网站和一些大学生经常去的网站。

　　2）校园传单和在学校张贴海报。

　　四、营销推广上的不利点与有利点

　　1、不利点

　　1）主要竞争对手占领市场时间都比较长，市场意识比较强，财力比较足，市场影响力也比较大。所以我们不论在营销策略广告表现上均要采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争对手。 www.dxs56.com

　　2）消费者已习惯于几大运营商的公话，对VOIP运营公话还没有较深的认识。

　　2、有利点

　　1）通话成本的低廉

　　2）VOIP的发展趋势是未来十大最有前景的行业

　　3）学生对VOIP的理解

　　五、营销推广途径

　　1、导入期途径

　　1）根据市场研究显示，所有的运营商的公话都是以通话价格低廉为卖点，我们可以借力打力，作为价格杀手来打开市场，小范围内的试探市场。

　　2）根据调研我们细分了目标市场，VOIP的拥护者很大一部分是年轻人，并且是收过高等教育的年轻人。我们可以把我们产品的新和大学生喜欢尝试新鲜的东西，塑造一个“酷”的概念。

　　4）对于导入期我不建议投入大量广告，而反而是用小成本策略来试探市场动向。通过大量在网络上发帖招聘兼职的信息引来有兴趣的大学生了解，并且教育他们的商业观念以达到我们合作的目的。

　　2、成长期的途径

　　1）这一个阶段我们公司的产品已经有一定的影响力，并且已经有一部分大学生在学校运营我们的网络公话。我们可以在武汉大范围内的铺设终端，并且高举“公话价格杀手”的大旗，迅速的扩大市场份额。

　　2）这一段时间大面积的广告宣传，线上和线下同时铺开。线上主要还是网络发帖招聘兼职；线下主要是到各个大学张贴传单和海报招聘兼职。并且在短时间内把这个终端铺起来，以达到“名声在外”

　　的目的，让大学周边一些运营公话的业主主动找上门来了解我们的产品。

　　3、饱和期的途径

　　饱和期的消费者依然是我们公司重点进攻的对象，我们把产品的终端有效的控制在一个比较平衡的饱和状态下，以达到终端的最优化。在这以过程中可能会出现有部分学生代理主观或客观的愿意不能运营我们的产品，但是大学是以个每年都会有新鲜血液注入的地方，我们可以迅速把不做的终端代理的位置进行补上。市场份额会不会扩大，还要看学生有没有增长的可能和大学有没有扩张的可能。

　　六、成本预算

　　1话机终端铺设量，和话机的成本。

　　2广告海报和传单的制作成本和清人张贴的人员工资。