2005年5月，重庆“摩帮”传出消息，前几年曾呼风唤雨的某企业被出售，同时，另一较知名企业也正在出售的紧密磋商中。据不完全统计，今年1季度有50来家企业被迫出局。中国摩托车企业遭遇系列政策 “逼宫”，不少企业经受不住行业的风雨飘渺，黯然告别了曾经呼风唤雨的舞台。“摩帮”中有人叹到，如今的摩托车市场，从生产制造、销售到配套行业，都发生了彻底变化，市场格局、产品质地和营销模式都在打破传统。有人预测，一场新的市场之争很快就会在下半年打响，价格不再是主导这场战争的“杀手锏”，真正的竞争来源于营销。

　　政策逼宫 行业环境风云变幻

　　年初，建设、力帆声势浩大的将一大批“钦差大臣”送到了销售前沿。用他们当时的话说，就是要把握终端市场信息，提高终端市场销售。就在5月底，望江摩托狠下决心，取消了销售业绩不好的某省一级代理，同时，向销售业绩与计划销售量存在一定差距的3个省市的一级代理商也发出了“督战函”，明确要求，6月份一定要完成销售任务。

　　国内“摩帮”不断遭遇“逼宫”，行业内外都习以为常，嘴上也懒得再提。春节前后，国家发改委一纸“判决”，封杀了全国141个厂家共计2100多款产品，其中不乏一线知名企业。从2月10日起，这些被列入“黑名单”的摩托车型将被车辆行政主管部门拒上牌照。范围之广、力度之大前所未有。7月1日，只有达标欧ⅱ的车辆才能获准上牌照，显然，未达标的车辆将不能再进入市场销售。生产准入、一车一票……部分企业只能另寻生存之道，告别了自己曾经激情燃烧的摩托岁月。

　　不少经销商在和笔者聊天时谈到，基本上每天都能接到代理产品厂家的各种函，有的厂家甚至一天两封，主要内容是新品上市和销售业绩两方面。

　　国家宏观调控政策，给目前的国内“摩帮”增加了前所未有的压力，在信息咨讯发达的今天，终端消费群体同样掌握着这些信息，持币观望的消费心理把市场粉饰得犹如一潭死水，经销商显然也无可奈何，“不管我们怎么做，市场还是要消费者说了算。作为生意人，谁不想做好？我们和厂家是唇齿相依啊。不过，这潭死水下面深藏着波涛汹涌，很快就会爆发。”他们充满期望，语气坚定。

　　营销成企业决胜市场的关键

　　优胜劣态在市场经济相对活跃的今天不足为奇，但重新“洗牌”的市场必然会引发新一轮的竞争。成本的不断增加、捉襟见肘的利润考验着每一个“摩帮”决策者，但可能谁也不愿掏自己腰包、更何况腰包中所剩无几的钱去买市场，而且，已趋于理性消费的终端市场会不会因为你产品的价格低就“买帐”也是个未知数。

　　拿什么去竞争市场？这是摆在每个“摩帮”人面前的课题。当价格不能主导市场因素时，产品和营销则成了决胜市场的重型武器。

　　显然，国家系列强制政策的实施，不仅提高了摩托车的整体产品实力，同时也将企业间的产品质地差距缩小，产品本身质地优势不再明显。另外，强制执行的新标准新制度下的摩托车，对绝大多数企业来说，就是系列新品不断地推向市场，当大家都在推新品的时候，就只有营销成了企业决胜市场的关键因素。

　　新营销战中的四种营销趋向

　　显然，传统的营销模式在这场营销大战中受到挑战。一些新的营销模式和营销手段必然在市场中来展露自己的锋芒。

　　一、突显产品“卖点”

　　银钢的“节能”、春风的“水冷”、宗申的“绿色”“运动品质”等在很多消费者心目中已广为人知，这就是大家通俗所说的“卖点”。“卖点”本已成为“摩帮”圈内最为惯用和熟知的手段，新品竞争下的“卖点”必然是花样百出，通俗点，就是企业需要把自己最大的优势展现出来，给消费者一个选择使用自己产品的理由。

　　不少企业将产品“卖点”在市场和各大行业媒体高分贝的宣扬，应有尽有，但多是产品身上某一个部位的特征，基本上把摩托车的特性都找了遍。但如今的市场，经过几番强制政策的洗礼，能在市场生存的企业和企业产品，都能具备之前部分企业所宣扬的“卖点”，也许，“卖点”就不怎么突出了。

　　如何宣扬自己的“卖点”定位自己的产品，是每个企业值得考究的问题，这得考虑当前的产品诉求。摩托车在消费者心目中不再只是代步、运输的工具，更多的则是消费者将摩托车作为一种消费享受品，文化内涵（产品文化内涵和企业文化内涵）是每个企业科研设计人员应该重视的一个方面，从文化上定义也许能突显自己的产品“卖点”。当然，真正的走差异化、精细化道路，从某个方面真正的把自己的产品特点突显出来，而不是鹦鹉学舌般的模仿制造，其产品的“卖点”是最能定位的，最能展现产品“卖点”的。只有确定一个能亮人眼球的“卖点”而且能在市场中独具一格，企业产品才能在最快、最短、竞争硝烟最浓的战场中迅速脱颖而出的。 www.dxs56.com

　　二、竞争掀起直销盖头来

　　笔者了解到，今年年初，望江摩托开始在重庆片区实行直销，目前，重庆各大区县的采购商都已经与望江摩托有了接触，其中直销网点已遍布10多个区县。从销售公司掌握的销售情况看，每月的直销产品数量在整个销售中占有相当比例，有了经验也有了市场，直销方式将逐渐推广到其他省市。另外，大长江摩托也在新疆片区实行了直销方式，重庆不少“摩帮”都在部分片区试点。

　　直销在摩托车行业都似乎不愿意多谈，即使有人谈这个问题也显得羞涩。不过，随着市场竞争主体的变化，直销能使企业在自由贸易基础上，进一步提高商品质量的透明度与影响力，直接接受消费者对商品质量、价格、销售形式的检测，简化“中间跳板”等操作流程，不管是企业还是消费者，既能增大利润空间，又能接受到最直接的服务，都能直接受到利益。

　　简化中间环节，降低产品成本，许多采购商瞄准生产厂家，生产厂家也紧盯住这种方式，目的都是为了降低成本，增大自己的利润空间。同时，还能达到市场经济下商业所追求的“快速度”、“高效率”、“简单操作”的手法效果。而且，消费者通过自身的单向消费行为，带动身边的潜在消费市场，从而扩大直销产品的影响，产生共性消费的奖励效益。

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