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练就火眼金睛识别“决策人”

[10-15 17:03:18]   来源:http://www.dxs56.com  销售技巧   阅读:8971
概要:首先说:决策人不一定都是老板!当我们刚开始跟客户接触的时候,接待我们的不一定都是能“拍板”的人。虽然迫不得已,但是如果在他们身上消耗过多的时间和精力必然会丧失大好良机!所以,如何辨别对方的真实身份,对于业务新手来讲,似乎有些难度。即使是“老手”,在签单心切的情况下有时也会马失前蹄!我有位江苏的朋友,做生意也有十来年,家产数百万,几年前开始涉足建筑装修行业。第一单业务是经朋友介绍的北京丰台区的一个项目,该单位的办公楼需要装修。遂马上跟甲方取得联系,并拿了图纸回来做预算。在此后接触的一个多月时间里,由于对该单位一个“王总”(后来才知道他根本做不了主)看走了眼,对此人奉若神明,请客送礼花了上万元,当时自我感觉良好,以为非他莫属,结果却眼睁睁地看着别人拿走了合同!欲哭无泪!其实这种事情是可以避免的。通过我们对接触对象细微之处的观察就能发现一些蛛丝马迹!例如:有决策权力的人通常行为谨慎,举止稳重,不轻易发表肯定或否定的意见(不绝对),这是对方长期处于决策人地位练就的世故与圆滑!试想如果肯定你的产品,那就意味着即将购买,如果否定你的产品,又将会陷入无休止的争
练就火眼金睛识别“决策人”,标签:电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com

  首先说:决策人不一定都是老板!

  当我们刚开始跟客户接触的时候,接待我们的不一定都是能“拍板”的人。虽然迫不得已,但是如果在他们身上消耗过多的时间和精力必然会丧失大好良机!所以,如何辨别对方的真实身份,对于业务新手来讲,似乎有些难度。即使是“老手”,在签单心切的情况下有时也会马失前蹄!

  我有位江苏的朋友,做生意也有十来年,家产数百万,几年前开始涉足建筑装修行业。第一单业务是经朋友介绍的北京丰台区的一个项目,该单位的办公楼需要装修。遂马上跟甲方取得联系,并拿了图纸回来做预算。在此后接触的一个多月时间里,由于对该单位一个“王总”(后来才知道他根本做不了主)看走了眼,对此人奉若神明,请客送礼花了上万元,当时自我感觉良好,以为非他莫属,结果却眼睁睁地看着别人拿走了合同!欲哭无泪!

  其实这种事情是可以避免的。通过我们对接触对象细微之处的观察就能发现一些蛛丝马迹!例如:

  有决策权力的人通常行为谨慎,举止稳重,不轻易发表肯定或否定的意见(不绝对),这是对方长期处于决策人地位练就的世故与圆滑!试想如果肯定你的产品,那就意味着即将购买,如果否定你的产品,又将会陷入无休止的争论当中,对方工作繁重,那有功夫招惹这种麻烦?所以,对于那些随便就出口肯定或否定的人你要多个心眼儿。还有就是那些拍着胸脯大包大揽的人,以及暗示你只要有好处就保你万事大吉的人,更是要慎重对待,很可能对方不过是酒囊饭袋而已!

  另外还可以从侧面的观察来进行判断此人在单位内部的份量。例如:

  单位同事对待他的态度如何?是毕恭毕敬,还是肆无忌惮,拍拍打打!以及他在接电话时候的语气神态如何?决策人经常会受理一些工作上的请示或汇报,也会指派或安排一些事情,语气比较坚定,处事也比较果断!等等!……反而,如果对方凡事都要请示,经常被别人指派做些无关紧要的事情!或举止轻浮,口无遮拦,喜欢品头论足,摆谱显阔等等,都不是一个决策人应有的行为!

  当然也可以通过询问,不过语气要委婉:“孙经理,你看这件事情我们还需要找别人吗?”(先把对方拉到自己的阵营里来,同时观察对方的神态!)

  或者试探对方:“徐经理,看您经验如此丰富,是不是经常接触我们的同行啊?以前咱们采购这类设备的时候一般都走那些程序呀?”(如果对方不是主办人的话一般不会说得十分详细!由于你是内行,应该能听出一些端倪!)

  当然,凡事都没有绝对的,我只是提供一点儿思路,具体情况还要具体分析!呵呵!


Tag:销售技巧电话销售技巧,服装销售技巧销售课堂 - 销售技巧

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