故事里的培训内涵
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[10-15 17:03:18] 来源:http://www.dxs56.com 销售技巧 阅读:8559次
一场营销培训课让记者记忆犹新。主讲老师讲了这样一个案例,要大家分析:
在北方一个小镇,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子很响亮,每天如此,从不间断。
第二个报童用点“小聪明”:除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,去了就给大家分发报纸,过一会再来收钱。
问:第二个报童的办法是否行得通?谁将是竞争优胜者?
学员答案不一。有的说有效的防御就是最好的进攻。只要保住自己的市场,守住自己的“一亩三分地”就是最大的胜利。从这个角度来看,第一个报童踏实勤奋,持之以恒,将是最后的胜者。第二个报童耍“小聪明”,况且损耗大,未必行得通。有的则认为营销就是要不断地扩大战果,开拓更大的市场,积极性主动性与先入为主往往就是抓住商机的关键所在。因此,第二个报童将会赢得固定客户,成为最后胜者。
老师的答案是:第一个报童尽管勤奋,可每天卖出的报纸并不很多,而且日渐减少,最后不得不另谋生路。而第二个报童地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,终于成为真正的胜者。
老师进而分析:第二个报童的做法实际上运用了营销中“定投”的概念,无意识地运用了“市场占有、潜在消费者、忠诚客户”等营销策略。
第一,在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。
第二,报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。文化人嘛,不会为难小孩子。
第三,即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了,还是自己的潜在客户。
虽然故事里的报童并不懂得“市场占有、潜在消费者、忠诚客户”等营销名词,但他知道运用营销策略,运用营销的力量打败对手,扩大自己的营销份额,从而使营销战略与策略成为竞争中必备的武器。
简单的故事让学员们懂得:营销的本义就在于其策略运用的得当与否,虽然他们的行为只是非常简单地表现于日常住行中,却留下精彩的回味。
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