一、升降调价的作用

　　产品价格经常作或升或降的调整，是价值规律的客观要求，也是企业的一种重要定价策略，它的作用主要有以下几个方面：

　　一是能反映产品的价值。价格是以价值为基础的，价格的确定要正确、及时地反映产品的价值。在正常情况下，产品的质量越好，产品的价值越大，产品的价格也就越高。反之也是一样。通常所说的“一分钱一分货”就是价值的大小在价格上的反映。

　　二是能利于产品销售。产品价格同市场需求是紧密联系在一起的，当产品价格上升时，市场需求就下降，相反，当产品价格下降时，市场需求就上升。有时候，由于产品效用的悬殊差别，即使产品价格不断上升，市场需求却也明显上升，如彩色电视机的价格虽然比黑白电视机要高出几倍，但彩电的市场需求仍比黑白电视机要大得多。所以，产品价格不断调整，只要掌握好时机，看准“火候”，那么不论上升或下降，都能促进产品的销售。

　　三是能适应市场的形势。市场的供求关系是在不断发生变化的，有些产品在此时畅销，彼时就可能滞销;有些产品在此时滞销，彼时就可能畅销。所以，产品的价格也要适应这种变化，在畅销时上升，在滞销时下降，以尽量保持供求乎衡。

　　四是能掌握经营主动权。产品的价格无论是上升还是下降，只要把握好时机，对企业都是有好处的。该升则升，可以使企业得到更多的利润;该降则降，可以使企业扩大产品销售量，加快资金周转速度，同样可以增加企业的利润额。所以，产品的价格升降合理，进退有据，就可以使企业掌握经营的主动权，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　二、如何巧妙地提份

　　即使你有一千条理由，一万个原因，消费者都不会对你的产品提价表示欢迎。他们在心理上都会油然而生一种不平衡感。一个尽人皆知的事实是，某种产品涨价后，在很长一段时间内都比较难以卖得动，只有等到人们心理上渐渐适应了以后，市场才能慢慢复苏。有鉴于此，精明的企业家都尽量避免直接提价。但是，有时因为通货膨胀的因素，市场物价水平持续普遍上涨。物价上涨增加了企业的成本开支，此时，企业便不得不采取提高价格的应变措施。然而，价格的提高是有技巧的。这种技巧如果运用恰当，可使企业不受或少受因涨价而带来的不良影响。如果根本不讲技巧，或者技巧拙劣，企业销售所受的影响就要大得多。

　　一般说来，企业提高产品的价格有两种方式，即明调或暗调。明调就是把产品的价格直截了当地提高。例如某种牌号的摩托车，先前卖158OO元一辆，现在卖16000元一辆。暗调就是产品的标价不变，以产品各方面的变动，实际提高价格。

　　在笔者看来，企业最好应避免明调，在实在迫不得己的情况下，也应说出并尽可能大范围地宣传调价的实际原因，如原材料上涨、加工费用提高、销售渠道费用提高等等。在前几年出版的诸多丛书中，有一套深受人们喜爱，那就是《五角丛书》。刚问世时，该丛书每本售价5角。后来，因纸张与印刷价格暴涨，5角钱一本的书已经实在没法做了，涨价势在必行。该丛书出版者的宣传工作就做得很好，他们在每本书的封底都印上一段话，其大意是，由于众所周知的原因，《五角丛书》不得不提高价格。但丛书的宗旨仍然不变，将继续为广大读者提供优质价廉的知识性读物……当时，印刷品涨价已是尽人皆知的事实，读者完全能够理解，再加上这么一个言辞诚恳的声明，读者就更是心悦诚服了。

　　所以，五角丛书价格的上涨并没有对它的销售造成多大影响。此外实施明调时，涨价的幅度不应过大。国外一般以5%为界限。这样符合消费者的心理承受能力。相比之下，我国某些商品以20%、50%甚至更高的涨价幅度出现，就显得不合适了。因此，企业应小心翼翼地避免大幅度涨价情况的出现。

　　在可能的情况下，企业最好是以暗调的方式进行涨价较为合理。暗调的方式多种多样，这里仅介绍两种作为例证。

　　其一，以更换产品型号种类变相提价。稍加注意便可发现，国外的产品往往都是一系列若干种型号。这一做法不能不说是一种生意经的体现。就从价格角度而言，要提价就很方便，也很隐蔽，只要更换一种型号就行了。内在质量几乎完全一样，个别部位(如外观)略作改动即可。这种提价，消费者几乎觉察不到，也就谈不上心理不能接受的问题了。应当说，这是一种极为科学与艺术的提价方法，我国目前许多企业已在采用了。如抽油烟机、洗衣机等产品的生产企业已成功地使用过这种方式。

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　　其二，减少产品数量而价格不变，达到实质上涨价的目的。有些产品已经有了习惯定价，而可以通过减少产品的数量来达到自己的目的。这样，当竞争对手提价的时候，你却可反复言明价格不变。尽管从实质上来说，你和你的对手所获实际利润别无二致，但消费者更能接受你的产品而非你竞争对手的产品。这与消费者的习惯定势有关，也与消费者对涨价的反感厌恶有关

　　三、产品降价时应该注意的若干问题

　　产品降价是企业的一件大事，必须慎重对待，否则将会绘企业带来不利影响。慎重对待首先应表现在对顾客反应的认识与了解上。对于企业产品的降价，顾客可能作出这样一些反应：一是将有新型产品取代原有产品;二是产品本身有问题，销路不好;三是企业财务上有困难，难以继续经营下去;四是价格还会再跌，等一等再买;五是此产品质量有问题。

　　从消费者的以上反应可知，消费者对厂商的降价之举并不认为是对自己的优惠。换言之，他们对厂商的降价行动基本上是持消极态度而非积极态度。竞争对手还有可能利用你的降价而开展大规模的宣传攻势，把你的降价归结为是质量有问题。所以笔者认为：降价要特别慎重，原因就在于此。如前面所言的提价可以暗提一样，降价也可暗降。保持原先价格不变，事实上就是维持自身品牌的尊严，就是守住自身的销售阵地。但为了扩展市场占有率，为了和竞争对手周旋而必须降价的话，就可采用暗降的方法。暗降的方法多种多样，这里仅举几种为例：

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