如何激发客户购买欲,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
　一、寻找商品的优点

　　优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。

　　优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。

　　2失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行为属于“守株待兔”

　　销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，才能够实现成功的、主动的销售。

　　二、激发购买欲望的技巧

　　把价格细化、第三者效应：名人、专业领域的权威性、各品牌所占市场的比例产品（比例表，联想） 、人性的弱点

　 1 、把价格较高的产品分解、细化，把客户比较敏感的价格问题转移。

　　如果没有特殊的情况，一部电脑可以正常使用3年，所以平均下来每月约为200元。

　　如同方式：就如同每天去网吧消费一样：引发心理反应－小数目金钱引发购买欲望

　　少买方式：只要少去几次网吧，就可以了：引发心理反应－少去上网”引发痛苦感觉

　　把品牌的配置细化：联想为例。熊猫为例（与组装机的价格差异）

　　2 、品牌的差异：

　　知名品牌-比例表，DM上有。联想为例（38%）。着重市场所占比例

　　中档品牌-引用陈艳丽的话：有一定的市场占有率，相对淡化品牌，着重配置。

　　低档品牌-名人、专业领域的权威性,“着重点”

　　（要求注意留意去积累名人证据和专业领域的证书等）

　　熊猫集团是军工企业啊，所以我们的产品都是符合军工要求的！想必你也知道产品质量分为4个等级：业余等级，民用等级，工业等级，军工等级。军工为最好啊！

　　3、人性的弱点：基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。

　　（针对客户性格会做一次产品培训。）

　　1、多赚

　　多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。

　　赠品可以很好地满足顾客多赚的心态。但在派送赠品之前，销售人员需要调查顾客最喜欢何种赠品，搜集顾客的相关信息，为企业制定赠品提供参考。

　　从实际的分析来看，实际的赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是要达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，人性的弱点会认为获得赠品的购买条件是必须的，获得赠品就是多赚。

　　2、少花

　　与多赚的心态相对应，少花也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于少花行为。通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件，都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激其购买的欲望。

　　3、尊贵

　　优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权，代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾客的购买欲。

　　4、与众不同

　　比较年轻的人群追求与众不同。流行、名牌、不同的眼神，都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，门市销售人员需要告知顾客购买产品之后，与众不同的所在。

　　5、比较心

　　比较心的存在非常普遍。门市销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的功能和特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。