哈佛经典——《谁背上了猴子》,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
为什么经理们常常忙得不可开交，而下属却无所事事？一个令人困惑的现象是，下属的担子最终似乎都落在经理们的肩上。本文作者威廉?翁 肯和唐纳德?沃斯用背上的猴子做比喻，生动形象地讲述了经理人可以如何摆脱本应属于自己下属的重负。

　　作者首先探讨了管理时间（management Time）的内涵。他们将管理时间分为三种：受上司支配的时间、受组织支配的时间以及由个人支配的时间。而由个人支配的时间又可分为受下属支配 的时间以及自由支配的时间两部分。作者说，经理们应该最大限度地减少受下属支配的时间，从而增加自由支配的时间 ，然后利用所增加的时间更好地处理上司和组织布置的任务。然而，大多数经理没有意识到，他们把过多的时间花在解 决下属的问题上。

　　接着，作者把下属的问题比喻为猴子，讲述了一名经理及其四名下属的故事 ，并一一进行了剖析。例如，这名经理在大厅里遇到了他的下属琼斯。琼斯请经理帮助解决一个问题，而经理答应考虑 一下给予答复。作者分析道，两人碰面之前，“猴子”在下属的背上，而两人分手之后猴子已经到了经理的背上。当猴 子从下属背上跳到上司的背上时，受下属支配的时间就开始了，一直到该经理把猴子归还给真正的主人喂养为止。

　　每次这位经理答应帮助解决下属的问题时，经理就不知不觉替下属背上了猴子，心甘情愿地变成自 己下属的下属。这样，经理忙着替下属喂养猴子，而下属则无所事事。当有一天这位经理弄明白究竟谁在为谁工作时， 他决定管理好自己的时间。他把四位下属一一叫进办公室谈话，并说服他们背着自己的猴子离开办公室。经理说：“任 何时候我帮助你解决这个或那个问题，你的问题都不会变成我的问题。在你的问题变成我的问题的那一刻，你就不再有 问题了。我不能帮助一个没有问题的人。”在与每位下属谈话时经理都遵循同样的思路，猴子终于离他远去，回到真正 的主人身边。

　　通过这个故事，作者力求说明经理们可以把行动的主动性还给下属。经理应该禁止下 属们采取较低层次的主动性，这样可以迫使下属别无选择，努力完成自己的任务。此外，作者还讲述了“喂养猴子”必须严格遵循的五项原则：

　　要么给猴子喂食， 要么开枪打死它；

　　应该把猴子数量控制在经理有时间喂食的极限之内，给一只正常状态的猴子喂食不应超过5－15分钟；

　　应在事先约定的情况下给猴子喂食，不能抓到一只喂一只；

　　应面对面或通过电话给猴子喂食，不要通过邮件来进行；

　　必须为每只猴子确定下一 次喂食时间。

　　违反这些原则，将会导致丧失自由支配的时间。

　　最后作者说，“对 工作时间安排和工作内容加以控制”是关于时间管理的一条有益建议。

　　首先，经理可以通过消除受下 属支配的时间扩大自由支配的时间。

　　其次，经理应该把增加的自由支配时间的一部分用来确保下属具 有主动性，并加以发挥。

　　最后，经理可以把另外一部分增加的时间用来控制上司和公组织分派的任务 。所有这些步骤都将增加经理控制时间的能力，使他们在管理“管理时间”上花费的每一个小时都能无限增值。

　　五十年代，在上海流传着毛主席怎样使猫吃辣椒的故事。一天，毛主席向刘少奇和周恩来提了一个问题：“你们怎样才能使猫吃辣椒？”

　　刘少奇首先说：“那还不容易，你让人抓住猫，把辣椒塞进猫嘴里，然后用筷子捅下去。”对于这种解决方法，毛主席摆了摆手说：“每件事应当自觉自愿的。”

　　周恩来回答说：“我首先让猫饿三天，然后，把辣椒裹在一片肉里，如果猫非常饿的话，它会囫囵吞枣般地全吞下去。”毛主席不赞成这种手法。

　　那么，毛主席的策略是什么呢? 毛主席笑着说：“这很容易，你可以把辣椒擦在猫屁股上，当它感到火辣辣的时候，它就会自己去舔掉辣椒，并为能这样做而感到兴奋不已。” 　　 　　

　　让猫吃辣椒，如果按照常规的做法，包括使用强硬的手段和欺骗的方法，都是行不通的。但是，身为一个管理者，想要服众，又得需要用巧妙的办法来解决这种让“猫”吃“辣椒”的难题，确实是需要“花费”一点精力，一份心思的！

　　在非自愿的情况下，采取强硬的手段来强迫别人（或者员工）来试图达到自己（亦或管理者）的目的，并不是十分理想的方法和举措。从以上的小故事中可以看到，最佳的方法就是要“猫”做了他不愿意做的事情，更妙地是，会让他“兴奋不已”。这就需要管理者的“智慧”和“策略”了。

　　一、给点甜头，有利可图：

　　只有让需要听你指令的人感觉到其切身有利益可图，有甜头可尝，那即使是自己不愿意做得事情，也会犹豫一下，权衡一下其中的利弊。有些人，有些时候，认为“有利可图”，反而“心甘情愿”地做了。这样就会出现变不利为有利，不愿意变愿意的局面了。管理者可以施以小恩小惠，“受惠者”能不“感恩图报”？

　　二、解决痛痒，何乐不为：

　　在困窘的情况下，如果可以解决自身的“痛痒”问题，那就会有很多的人愿意尝试一下。所谓“饮鸩止渴”，就是在口渴难耐的情形下，明知道是毒酒，也能一饮而尽，以解一时口渴之急。同理，在关乎自身痛痒的时候，如果有“好”办法，那还不解一时之急，图一时之欢。“鸩酒”尚且不畏，更何况是“辣椒”呢？而且还会很“兴奋”，何乐而不为呢？管理者可以从此处着手，给人所需，解人所困，自然会让人“乐此不疲”。

　　三、鼓励怯者，褒扬勇者：

　　在当事人胆怯的时候，一定要鼓励他，激励他，极力劝说他是行的能够胜任这个工作（或，完成这个任务），而且相信他一定可以干得很“出色”。颇有一种推你“上台”的意思。当事人的心理防线势必会起一些动摇，“他们都说我行，我一定行的”。在当事人勇敢的时候，一定要褒奖他，表扬他，让他成为大家的“楷模”。在虚荣心理得到极大满足的情况下，人们往往可以“不顾一切”地要向大家“证明”自己了。管理者可以实行奖励机制，大力树立楷模形象，使当事人有神气之本，别人有效法之意。何愁不人人“趋之若骛”？

　　值得注意的是，在非自愿的情形下，不可以采取“暴力”的手段来实现目的。也不可以采取“欺骗”的方法来一时得逞。只有将“不愿意”转化成“愿意”，将“不得已”变成“很兴奋”，这才是管理者最高明之处啊！

　　最后提醒大家的是，以上观点实有“不可取之处”，尚需讨论。不论是管理者，还是普通员工，大家都是平等的，并且都是享有共同权利的自然个体。管理者千万妄图用不合理的手段来达到一时的“得逞”。这并不是“长久之计”，也并不是“明智之举”。公道自在人心。只有以诚待人，才是正道；只有以理服人，才是正法！