目标导向PK顾客导向,标签：电话销售技巧,服装销售技巧,http://www.dxs56.com
目标导向的市场营销其要点在于：企业的市场活动是目标导向的，以合适的目标人群作为营销对象，目标人群的选取，是以具有市场价值的人群的共有特征为基础，同时还要兼顾企业的资源条件、产品特征和竞争要求。

　　从目标导向的市场营销我们可以看出，企业是在兼顾自身的产品特征、资源条件和竞争者的情况下，而选择一定的目标顾客来开展企业的市场营销活动。这与产品导向的市场营销有一定类似的地方，即先有产品再找市场。

　　顾客导向的市场营销其要点在于：企业在制订营销策略时把如何满足顾客的需求摆在第一位，认为“哪里有顾客的需要，哪里就有市场”，企业应该“按需生产”。

　　从顾客导向的市场营销我们可以看出，顾客是营销的起点，企业一切的营销活动都应该始于顾客的需要。顾客导向的市场营销，是迄今最为主流的营销理念，同时也被认为是“生产导向”和“产品导向”等市场营销的演进。

　　顾客导向的实践盲区

　　有过新创办企业工作经验的营销同仁们或许有过这样的困扰，顾客导向的市场营销在这样的企业很难执行。如果按照顾客导向的市场营销思路来操作，营销人将不知道如何着手，为什么这样说呢？关键原因在于新创办的企业大多是先有产品，然后老板才开始招聘销售人员和市场人员，而顾客导向的市场营销强调的是先有顾客后有产品，显然在这种情况下如果按照顾客导向的市场营销来操作势必要做一些变通。

　　笔者在之前的工作过程中，也遭遇过这样的情形。最初，笔者试图按照顾客导向的市场营销来开展工作，当时做了一些变通，把先有产品再来做营销看成是之前没有按照顾客导向的市场营销来进行。既然这样，那么现在我们不妨退回到原点，重新按照顾客导向来展开营销工作。这样的话，我们就需要先通过市场研究以及诸如STP（Segment Target Position）等市场分析工具来确定目标客户市场，然后再来根据这群目标客户的需要来推出相应的产品以及确定其它的市场营销组合。

　　如果按照上述的思路来操作，我们将直接面临着至少两个难以解决的问题。其一是因为如果按照上述的思路来进行操作，势必要旷日持久才能凑效，对于初创业的企业来说老板追求的是快速的销售快速的回款，是不可能给你那么多时间的。另外，对于新创办的企业来说大多招聘的是销售型营销人员，有的甚至不招聘市场人员，这样的话又如何开展专业可信的市场研究和市场分析，这种人力资源当然还有诸如资金等资源的短缺，根本没有多少空间可以让营销人员按照顾客导向的思路来进行市场操作。

　　难道是顾客导向有什么问题吗？笔者认为其实不然，顾客导向作为一种先进的营销思路，是基于理想条件下的营销理论，从逻辑上说是最好的营销方法，对于有一定历史的大企业来说，这种营销思路还是特别有效的，但对于初创的中小企业来说或许不是最有效的营销方法。下面笔者将根据自己多年的营销经验，给出目标导向和顾客导向的最佳应用时机，以供广大营销同仁参考和探讨。

　　起步阶段的目标导向

　　对于大多数起步阶段的初创业企业，根据前面的分析，很显然最好的营销策略并不是顾客导的营销。既然顾客导向的营销思路，对于初创业企业来说不能很好的发挥作用，那么有没有其它更合适的营销思路呢？答案是肯定的，为什么这样说呢？回答这个问题之前，先让我们一起来看下初创业企业所具有的几个典型的企业环境。

　　首先从通信、软件等IT高科技企业来看，初创办的公司大多表现为技术型的公司，很多都是通过自己的某项技术，研发或者是开发出了符合当前市场需要的某个产品。这个产品不一定有多大的原创性，也不一定有多大的差异化，特别是跟竞争对手（现有的竞争对手和潜在的竞争对手）相比也不一定有什么优势可言。归纳起来说，就是先有产品再来做营销以及有或大或小的竞争压力。

　　其次初创办企业大都有着明显的业绩压力，这也无可厚非，因为对于初创办企业的老板来说，第一是想尽可能早的达到盈亏平衡，减少亏损的时间，第二就是希望自己的企业能够尽快的开始赚钱。也许正是这个原因，这类企业大多表现为销售倾向，所采取的营销思路开始大多是希望利用销售人员现有的关系和资源，来达成产品的销售。

　　最后，一方面也许正是因为这种对业绩要求的急功近利性以及有偏向的销售导向，另一方面或许是市场部的工作不如销售部销售产品所带来的“真金白银”那般容易感知和衡量，所以国内大多数企业跟国际大企业相比，都是十分的弱化市场部门，有的甚至干脆就没有市场部，对初创办的企业来说就更是如此了。可以这么说，市场部是企业顾客导向的营销实现的起点和基础，对于初创办企业来说，大多也就没有顾客导向营销的条件了。

　　对照上面初创办企业所具有的几个典型的企业环境，再对照目标导向的营销要点，我们不难看出对于初创办企业来说目标导向应该是比较好的选择，也就是起步阶段的目标导向。

　　发展阶段的顾客导向

　　如果说目标导向是适合起步阶段的话，那么顾客导向则特别适合发展阶段的企业，我们这里所说的发展是指所有走过初创业阶段而谋求持续发展的企业。

　　为什么说顾客导向有助于解决企业的发展问题呢？原因在于谋求发展的企业已经发展了一定的客户群，同时在营销组织上也比较完善，特别是也具有了一定的资源对销售要求已经没有之前那么急功近利。而笔者认为这些正是顾客导向实行的基础，营销实践中有两个常见的营销策略就是顾客导向的体现。

　　其一是相关多元化，它最大的好处在于为新产品使用旧品牌提供了好的方法。相关多元化有一个方向就是新研发并推向市场的产品，与之前的产品有着大致相同的用户群。而用户群的相近性，为透彻的了解用户并低成本高效率的发现用户的需求提供了可能，这恰恰就是顾客导向的原点。

　　其二是增值挖掘，具体的做法就是，基于之前我们销售的一个主要产品相关或相似的需求，通过提供更多的其它产品来提高企业对平均单个消费者的销售额。比如之前海尔主要向消费者提供冰箱这个产品，然后又继续向消费者提供海尔空调等。
　　无论“相关多元化”还是“增值挖掘”，都是在企业至少成功的销售了一种产品或至少有一类客户群，可以说这也是顾客导向的营销适合发展阶段企业的例证。

　　目标导向PK顾客导向，并没有熟优孰劣之分，有的只是基于阶段的不同，所采取的营销策略的不同，即起步阶段的目标导向和发展阶段的顾客导向。

　　顾客导向的思路作为管理课程中经典的营销理论，确有其权威性。或许也正是这个原因，所以难免有营销人包括笔者在内，会触到顾客导向的实践盲区。不要迷信权威，这也是写作本文的目的。写到这里，也许可以用一句名言来作为此文的结尾：尽信书不如无书。