在销售过程中，不管是我们有没有跟客户预约，上客户的门，一定要有目的性，其实目的的话，无非也就这么几种：

　　一、 找人

　　这种可能很多人会笑话，这个找人怎么也算目的性？对了，我们在电话里有时很难判断对方是什么身份的人，接电话的人很多时候不会告诉我们真实的情况，所以我们要去找人，通常先去找老板，看看老板的态度，顺便要到老板的名片，如果老板愿意直接跟你谈，那最好不能过了，必尽出钱的是他，只要他一松口，接下来就好办了。老板如果不跟你谈，那就找部门负责人，如找外贸经理，找部门经理经常会让销售周期拉得很大，不过有一种情况会很快，就是这个部门经理在这家公司呆了很长，有很高的威望，部门也是公司赚钱的一个部门，这时，只要外贸经理点头，接下来也非常好办，所以如外贸经理没在的话，你也可以找其它同事聊聊，套出公司的赢利情况，不过，通常不要找他本部门的，找其它部门的最好，他才会说真话。当然，也还需要找下面操作的人，外贸员的态度也会影响外贸经理的决策。还要找销售经理，让他对外贸有个信心。这些部门“烧香”完后，如有时间还可以多走几个部门。

　　二、 判断条件

　　碰到一些在电话里谈得非常好的客户，如到的工厂，看到是一个破烂的厂房，那真是倒味口的事，有一次，我在公司的数据库里，看到一个企业，做电池的，以前有很多人跟过，但只是打电话，没有上过门，我打了个电话，对方态度非常好，很支持，呵呵，把我说得很兴奋，我想这家客户一定是“人到钱来”！我开着车就冲过去，东找西找，费了我很多油，东问西问，把嘴都问干了，才看到一个厂，这个厂是我见过的最烂的厂，我真服了这些人居然在这么烂的地方干活，我不知道怎么来形容，后面就不用说了，走人。这种事经常发生，太多了，所以我们应该感激那些说实话的客户，感激他们直接拒绝，呵呵。除了条件外，还有一个是判断人，看他有没有能力作主，有些人是占着毛坑不拉屡，在公司里打杂的，自认为自己什么都知道的人，我有一个客户，之前也一直电话联系，在电话里，转电话的小姐说他是“李总”，我以为还是总经理，那小子牛气冲天，什么都懂，说不考虑，刚巧，我拜访另外一家客户的时候，路过他们厂，就进去看了看，只是家中型企业的总经理助理，充其量就一打杂的，一开始我跟门卫说找李总，连门卫都不知道有李总，呵呵，最后找到他们老板，谈得很高兴，他们同行很多都做了，他也要弄一个，签了合同走人。

　　三、 逼单

　　对于有意向的客户，不逼是不行的，不可能等着客户自己想通了给你打电话，准备同行资料，准备方案，准备报价，准备异议的处理方法，不拿结果不回来，要么签单，要么放弃这家公司，要么有个明确有答复。知道自己接下来应该怎么做，具体怎么逼，就看我有个专门的逼单的博文

　　四、 捞点外块

　　不要想歪了，这里外块，不是让你赚小费哈，特别是一些女SALES不要误会，当经过很长的时间，判断对方没有现在合作的意向，一定不要这么放弃，失败了也要有点回报，那就是一定要让他转介绍，拿出笔开始记，或者让他把名片夹给你翻翻，不要不好意思，找到名片，特别是他熟悉的，让他给你打电话，哈哈！！如果签了，也要这么干，他如果有空的话，让他开车送你去谈。总之一句话，遇到所有现在不跟你合作的客户，都一定要求他转介绍，电话不能白打，门不能白上，你说是不是？高手就是这么做的，你也试试。一般人我不告诉他！！呵呵