——运用群体销售技术应对市场低迷和高竞争状况

　　对于现阶段众多的中国消费者而言，汽车消费相对较高的价格和对专业知识的缺乏，造成的“消费恐惧”伴随着“消费快感”成为购车的一大突出矛盾。在选购汽车时，他们对汽车销售商的承诺会打问号，对汽车销售员的介绍需要进行核实，对广告宣称的内容需要考证。也就是说，他们会对自己关心的问题进行全方位的调查，然后按照他们的方法找出答案，不论这个结果是否正确、是否客观。一旦销售商的标准与他们的标准不一致，就会导致要么销售商让步，要么他们选择放弃并继续寻找与等待。正因为这样，销售商的销售难度大大增加。

　　另外，现阶段中国的消费者还处于一种感性的消费阶段，由于他们自己没有对汽车产品的衡量标准，比较注重外观、内饰等一些外在的东西，容易受到制造商和销售商的影响。但是在使用的过程中，如果出现一些超出他们意料之外的情况，就会对汽车品牌、产品本身、制造商和销售商产生不正确的看法，同时还会进行不良传播，影响其他消费者的决策，这也是每一位汽车销售人员不得不面对的现实。

　　因此，如何帮助消费者构建正确的选购标准体系、理性地消费，成为销售商不得不考虑的问题。

　　汽车群体销售技术的概念

　　群体销售是相对于个体销售而言的，在个体销售中，不论是展厅销售还是上门销售，汽车销售人员面对的是一个单一的个体或几个人组织的一个客户单位。此时，所有的销售活动都是围绕这样一个单一的客户对象来进行，注重的是单一对象的沟通。

　　群体销售是通过营造一定的销售氛围，将有购车意愿的一群顾客集中在一个特定的环境中，请一位或多位非该品牌汽车产品销售的第三方专家，通过与消费者双向沟通的方式，有效地进行汽车产品知识、选购方法与技巧、消费观念等方面内容的沟通来达成销售的目标。在此过程中，第三方因是以专家的身份出现，不直接代表商家的利益，能够取得消费者的信任，因而大大化解了消费者对销售商的防御与抵抗，增加了信息传播的有效性。同时，由于专家能够以客观的身份对所推介的销售商及他们销售的汽车产品进行剖析，对消费者提出的竞争品牌进行客观的评价，因而一些选购目标不明确的消费者能够在专家的引导下进一步明确自己的购买目标，一些原来对所推介的产品持有不同意见或偏见的顾客有了认识上的改变。更重要的是，这种双向的沟通是站在消费者的立场上，巧妙地融入了所推介汽车产品和销售商的优势来建立他们的选购标准。不论消费者是否会对所推介的产品做出购买行动，在后续的调查中他们一定会按专家给他们建立的评价标准和评价体系进行调查与评价工作。

　　市场营销的法则告诉我们，能够帮助顾客建立评价标准与体系的销售才是最有效的销售。在汽车产品群体销售中，最重要、最关键的就是建立这种选择标准和评价体系，这是汽车群体销售技术的核心。

　　汽车群体销售技术的 内涵及应用

　　从专业汽车销售的角度看，销售难度最大的不是上百万的进口高档汽车，而是价值在20万元以下的中低档汽车，特别是10万元以下的汽车销售难度最大。中低档乘用汽车产品，尤其是家用轿车在选择时，可以看到同一个价位上有多达数十个的车型可供选择，消费者的取舍就变得尤为困难。特别对于初次买车的消费者，他们更多的是担心自己投资的有效性。

　　正是基于这样一种基本的现实，销售商在进行销售时最重要的工作不是介绍自己的产品如何好、质量如何棒、名牌如何享誉世界，而是应该首先从建立顾客的选择标准与评价体系开始。从汽车销售的实践看，汽车群体销售的技术可以帮助销售商借助第三方公正客观的形象，充分利用消费者的群体趋同心理实现这种标准的建立。如果一个销售商能够帮助消费者认识到这种“游戏规则”的重要性，而且消费者也愿意按照这种规则去进行产品选择的话，将会成为汽车销售市场的主宰。

　　要成功进行汽车群体销售技术的应用，需要注意以下几个方面：

　　一、选对合作对象

　　要想让消费者认同销售商的主张，影响他们未来的购买决策方向，重要的是选择有实力、对汽车产品有专业理解能力、在汽车销售实践方面有独到见解的管理咨询公司进行合作，让他们以第三方的立场来对顾客进行教育的工作。

　　需要说明的是，在汽车群体销售技术的应用中，“专家”的形象与能力是该项技术应用的关键。这个“专家”必须是游离于汽车销售企业、与顾客未来的消费没有利益关系的人或机构。如果是某汽车销售企业的高级主管或技术专家，都会让消费者产生直接的联想，即你不论变换什么样的角色，无非是要卖自己的产品。 www.dxs56.com

　　汽车产品不同于其他的产品，技术含量高、复杂度高。所以选择的专家应具备以下条件：第一，汽车方面的专业知识与解决问题的专业能力是必须满足的条件。第二，专家的自我销售能力和产品销售能力必须很强，能够一开口就让消费者产生认同。第三，因为这是一种群体的双向沟通，要求专家必须有好的口才、敏捷的思维，能够随时应付消费者的任何疑义。第四，专家如果具有培训方面的经验，具备高超的演讲能力，将会极大地提升个人的形象、产品的形象和销售商的形象。

　　一般而言，当消费者处在进退两难的十字路口时，第三方对汽车产品客观的分析与评价对销售商的销售促进效果非常显着，特别是消费者认同了第三方的专家地位时。此时，专家所给予的指引与点拨能够增强顾客对某个品牌的认同和排斥。

　　二、采取有效方法募集有购买意向的消费者

　　汽车销售商最头痛的事情莫过于不知道自己的顾客在哪里，而采用了汽车群体销售技术后，给了销售商与顾客之间一个接触与相互沟通的机会，有利于汽车销售商掌握有购车意向的顾客的情况。

　　要募集有购买意向的消费者，可以采用以下几种方式：

　　1.由销售商自己募集：销售商自己发布广告，留下参加活动的报名热线，并专门安排一名经过专业训练的销售人员负责接待打电话来的消费者，认真记录他们的基本情况，并适时提出一些对汽车销售有帮助的问题，增强消费者对该公司专业性的认同。另一方面，可以印制一些宣传单页，发放给来店但还没有确定购车目标的消费者，告知他们将在什么时间和什么地点、将有什么样的专家与他们共同研究买车的问题，并告诉他们这个活动的目的是让他们的投资更合理。只要沟通恰当，该部分消费者届时也会积极参加。

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